Победители и проигравшие

ЭТИ ЗАГАДОЧНЫЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Проработав двадцать лет в области снабжения и все это время участвуя в разного рода переговорах, я попал в университет Южной Каролины, где у меня появилась возможность заняться исследова­ниями в качестве стипендиата Общества Говарда Хьюза. Моя диссертационная работа была посвя­щена изучению переговорного процесса. Я ис­пользовал три подхода: аналитический, экспери­ментальный и социологический. Целью было найти ответ на вопрос: какие факторы определяют исход переговоров?

Цель размышления — действие. В этой книге

25

излагаются основанные на исследованиях прак­тические идеи. Знаменитый бейсбольный менед­жер Лео Дарочер сказал однажды: «Хорошие парни не выигрывают». Я с этим не согласен. Во время переговоров, как и в жизни, хорошие парни выиг­рывают. Они добиваются осуществления своих на­мерений, если знают, что и зачем делают. Неваж­но, кто они — покупатели, продавцы, политики, юристы или дипломаты, — все они являются игро­ками. А принципы игры всегда одинаковы.

Пример — еще не доказательство.

Народная мудрость.

То, что индивид воспринимает как успех, яв­ляется его личным переживанием.

Альфред Адлер

Если вы не можете измерить и выразить что-либо в числах, значит, ваши знания о предмете ограниченны и недостаточны.

Лорд Келвин

В истории об Адаме и Еве описаны первые в истории человечества переговоры. И мы до сих пор не знаем, чем в конце концов завершатся эти пере­говоры. Хотя человечество занимается торговлей больше пяти тысяч лет, литература о переговорном процессе содержит главным образом анекдоты и

27

«домашние рецепты» сомнительного качества. Но «пример — еще не доказательством. Нам необхо­димо что-то более основательное, чем анекдоты. В течение последних лет группа исследователей пыталась применить к изучению этой проблемы законы логики и экспериментальные методы.

Когда я впервые занялся изучением процесса переговоров, меня удивило, что одни покупатели, не обладавшие большими возможностями, ведя переговоры с единственным обладателем какого-нибудь товара, действовали очень напористо, в то время как другие в аналогичных обстоятельствах только почесывали в затылке и уступали. Меня за­интересовало, почему одних смущает сила оппо­нентов, а других — нет.

Мастерство, умение — еще одна загадочная со­ставляющая переговоров. Во многих известных мне работах встречаются замечания о том, что луч­ше уметь вести переговоры, чем не уметь. В неко­торых случаях даже говорится, что мастерство ве­дения переговоров часто приводит к успеху. Но нигде не высказывалось предположение, что уро­вень умения можно измерить или что можно оце­нить и сравнить относительную важность отдель­ных приемов.

Опыт дает возможность предсказывать, что сто-

28

рона, обладающая большим мастерством, переиг­рает оппонента. Тем не менее мне хотелось выяс­нить, всегда ли разница в уровне переговорных на­выков предрешает результат переговоров. Меня интересовало, насколько важно, чтобы участник переговоров, обладающий силой позиции, владел к тому же и мастерством ведения переговоров. Из практики я знал о случаях, когда неопытные поку­патели, у которых было такого рода преимущество, заключали на совещаниях выгодные сделки.

Озадачивало и то, как по-разному шли на ус­тупки разные люди. Одни профессионалы предпо­читали компромиссные решения, другие шли на компромиссы очень неохотно или вообще отказы­вались от уступок. Я почти не встречал работ, ре­шительно поддерживающих ту или иную линию поведения.

В результате этих размышлений возникла целая серия вопросов, касающихся глубинных проблем переговорного процесса. Некоторые из них никог­да не изучались. Я решил провести эксперимент и найти ответы на вопросы, имеющие, на мой взгляд, практическую ценность. Впервые была сде­лана попытка установить связь между силой пози­ции, мастерством и результатами переговоров. Впервые в эксперименте участвовали более сотни

29

профессиональных продавцов и покупателей, а их мастерство получило объективную оценку.

Мы пытались получить ответы на следующие вопросы:

1. Имеется ли связь между уровнем ожиданий и успехом?

2. Одинаково или по-разному идут на уступки победители и побежденные?

3. Одинаково или по-разному используют силу позиции «умелые» и «неумелые» участники переговоров?

4. Предопределяет ли мастерство участников исход переговоров?

5. Может ли умелый оппонент оценить жела­ния противоположной стороны лучше, чем неумелый?

6. Связано ли с успехом переговоров затрачен­ное на них время?

7. Как соотносятся тупиковая ситуация, успех и поражение?

8. Как реагируют на итоги переговоров побе­дившие и побежденные?

Самой сложной задачей оказалась выработка методов оценки переговорных навыков (мастер­ства). Проконтролировать силу позиции и объек-

тивно оценить результаты переговоров и их успех или неуспех было проще. Теперь я расскажу, как был проведен опыт.

Дата добавления: 2014-11-25