Мастерство и успех в равных условиях силы –результаты

ЭКСПЛУАТАЦИЯ СИЛЫ ПОЗИЦИИ –РЕЗУЛЬТАТЫ

вопрос: Одинаково или по-разному используют силу позиции умелые и неумелые участ­ники переговоров?

результат 1. У неумелых участников результа­ты улучшались с усилением позиции, а у умелых оставались на прежнем уровне*.

Такого результата мы не ожидали. Рис. 1 пока­зывает, как улучшились результаты умелых участ-

39

ников эксперимента, когда их позиция усилилась. Средний результат поднялся с 198 тыс. до 429 тыс. долларов.

результат 2. Разница в результатах умелых и неумелых участников уменьшается, когда и у тех, и у других позиция сильнее, чем у оппонентов.

Рис. 1 показывает, что мастерство играет все меньшую роль по мере того, как увеличивается сила позиции. Если бы сила позиции истца увели­чилась еще больше, возможно, неумелые истцы добились бы больших успехов, чем умелые.

результат 3. Умелые участники переговоров, обладающие большой силой позиции, снисходи­тельны к оппонентам.

В том случае, когда силы позиции истца и за­щитника были равны (игра «К»), умелые истцы по­казали средний результат 518 тыс. долларов, а когда их позиция усилилась (игра «Y»), останови­лась на 498 тыс. долларов. Очевидно, они не ис­пользовали новые возможности позиции. Однако, когда они встречались со специально подготовлен­ными защитниками, которым было предложено вести себя агрессивно, средний результат этой группы возрос до 574 тыс. долларов. К сожалению, выборка слишком мала, чтобы оценить достовер­ность последнего результата.

вопросы: А) Определяет ли мастерство одной из сторон исход сделки, если их силы равны?

Б) Определяет ли разница в мастер­стве участников исход сделки, если обе стороны обладают одина­ковой силой?

результат 1. Чем выше мастерство участни­ков переговоров, тем большего успеха они дости­гают. Оценка участника коррелировала с его ре­зультатом*.

При равной силе мастерство ведения пере­говорного процесса оппонентов определяет окон­чательный исход переговоров. Самые лучшие добиваются наиболее высоких результатов. На рис. 1 показано, что умелые истцы при условии равной силы сторон получали 518 тыс. долларов, а неопытные вынуждены были довольствоваться средней суммой — 198 тыс. долларов.

результат 2. Чем больше разница в мастерстве между оппонентами, тем больше выигрывает у

противника, обладающего такой же силой, более умелый оппонент.

Умелые игроки переигрывают неумелых при условии, что обе стороны обладают равной силой. Если же опытным людям повезет и им будет про­тивостоять человек со значительно меньшими воз­можностями, они выступают еще успешнее.

Дата добавления: 2014-11-25