Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Мастерство и успех в равных условиях силы –результаты




ЭКСПЛУАТАЦИЯ СИЛЫ ПОЗИЦИИ –РЕЗУЛЬТАТЫ

 

вопрос: Одинаково или по-разному используют силу позиции умелые и неумелые участ­ники переговоров?

результат 1. У неумелых участников результа­ты улучшались с усилением позиции, а у умелых оставались на прежнем уровне*.

Такого результата мы не ожидали. Рис. 1 пока­зывает, как улучшились результаты умелых участ-

39

ников эксперимента, когда их позиция усилилась. Средний результат поднялся с 198 тыс. до 429 тыс. долларов.

результат 2. Разница в результатах умелых и неумелых участников уменьшается, когда и у тех, и у других позиция сильнее, чем у оппонентов.

Рис. 1 показывает, что мастерство играет все меньшую роль по мере того, как увеличивается сила позиции. Если бы сила позиции истца увели­чилась еще больше, возможно, неумелые истцы добились бы больших успехов, чем умелые.

результат 3. Умелые участники переговоров, обладающие большой силой позиции, снисходи­тельны к оппонентам.

В том случае, когда силы позиции истца и за­щитника были равны (игра «К»), умелые истцы по­казали средний результат 518 тыс. долларов, а когда их позиция усилилась (игра «Y»), останови­лась на 498 тыс. долларов. Очевидно, они не ис­пользовали новые возможности позиции. Однако, когда они встречались со специально подготовлен­ными защитниками, которым было предложено вести себя агрессивно, средний результат этой группы возрос до 574 тыс. долларов. К сожалению, выборка слишком мала, чтобы оценить достовер­ность последнего результата.

 

вопросы: А) Определяет ли мастерство одной из сторон исход сделки, если их силы равны?

Б) Определяет ли разница в мастер­стве участников исход сделки, если обе стороны обладают одина­ковой силой?

результат 1. Чем выше мастерство участни­ков переговоров, тем большего успеха они дости­гают. Оценка участника коррелировала с его ре­зультатом*.

При равной силе мастерство ведения пере­говорного процесса оппонентов определяет окон­чательный исход переговоров. Самые лучшие добиваются наиболее высоких результатов. На рис. 1 показано, что умелые истцы при условии равной силы сторон получали 518 тыс. долларов, а неопытные вынуждены были довольствоваться средней суммой — 198 тыс. долларов.

результат 2. Чем больше разница в мастерстве между оппонентами, тем больше выигрывает у

противника, обладающего такой же силой, более умелый оппонент.

Умелые игроки переигрывают неумелых при условии, что обе стороны обладают равной силой. Если же опытным людям повезет и им будет про­тивостоять человек со значительно меньшими воз­можностями, они выступают еще успешнее.




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2014-11-25; Просмотров: 327; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.009 сек.