Список терминов

МЕТОД

Принять участие в эксперименте согласились сто двадцать опытных служащих четырех ведущих аэрокосмических компаний, часто участвующих в переговорах. Будучи покупателями, руководите­лями контрактных групп, субподрядчиками или специалистами по прекращению контрактов, они достаточно широко представляли спектр сотруд­ников, занимающихся переговорами.

Все участники эксперимента прошли пред­варительную оценку на основании 45 характерис­тик. Каждая из характеристик имела собственную оценку в баллах, полученную на основании мне­ния специалистов высокого ранга. Так оказалось, что они оценивают способность планировать в 15,0 балла, а настойчивость — всего в 1,2. Ни экс­периментаторы, ни испытуемые не были заранее ознакомлены с рейтингом. Сумма баллов по всем характеристикам, подсчитанная на компьютере, и представляла собой оценку участника экспе­римента.

Все участники эксперимента были разделены на группы с учетом оценки. Первый раз оппонен­ты встречались в отдельном кабинете; каждому предлагали ознакомиться с необходимыми для ве­дения переговоров материалами и с требованиями истца или адвоката-защитника, включавшими известные обеим сторонам данные и информацию, предназначенную только для одной стороны. Предлагалось в течение тридцати минут ознако­миться с материалами, после этого звонок извещал о начале переговоров. Если в течение часа согла­шение не было достигнуто, ситуация оценивалась как тупиковая.

Во время переговоров предлагалось уладить конфликт между фармацевтической компанией и истцом, у которого испортилось зрение после того, как он принимал лекарство, изготовленное этой фирмой. Истец хотел получить компенсацию в размере около миллиона долларов.

Использовано два варианта соотношения сил позиций. В первом варианте баланс сил был при­близительно равен. Во втором — позиция истца была усилена. Дополнительно несколько неумелых защитников из второй группы были предваритель­но обучены вести себя агрессивно по отношению к

32

своим более сильным и умелым оппонентам. Дис­баланс сил удалось создать, изменив количество прецедентов судебных решений в пользу истца и увеличив степень неопределенности в ситуации, когда силы оппонентов равны.

Информация, которую мы получили в резуль­тате эксперимента, касается суммы иска, времени, затраченного на решение, и «истории» уступок. Кроме того, мы предложили обеим сторонам фик­сировать их собственные намерения и то, как они оценивают намерения соперников. Информацию мы собирали дважды: до начала и в середине пере­говоров.- Нам помогали двадцать студентов и один профессор университета. Они отвечали на вопро­сы испытуемых и следили за тем, чтобы условия эксперимента были соблюдены.

33

Приводим определения основных понятий, ко­торые помогут нам лучше разобраться в результа­тах эксперимента.

оценка УЧАСТНИКА ПЕРЕГОВОРОВ — суммар­ная оценка по всем характеристикам.

УМЕЛЫЙ УЧАСТНИК ПЕРЕГОВОРОВ — тот, чья оценка превышает среднюю.

неумелый участник переговоров — тот, чья оценка ниже средней.

успех ИСТЦА — исход переговоров, при котором сумма иска превышает среднюю начальную.

успех ЗАЩИТНИКА — исход переговоров, при ко­тором сумма иска опускается ниже средней начальной.

игра «X» — равные силы истца и защитника.

игра «У» — истец обладает большей силой

34

Дата добавления: 2014-11-25