Удовлетворение соглашением –результаты

ТУПИКОВАЯ СИТУАЦИЯ –РЕЗУЛЬТАТЫ

вопрос: Как соотносятся тупиковая ситуация, успех и проигрыш?

результат 1. Участники переговоров, обладаю­щие особенно высоким уровнем ожиданий, реже терпят неудачу. Они побеждают или попадают в тупиковую ситуацию гораздо чаще, чем те, у кого более скромные желания*.

Истцы, которые хотели получить 750 тыс. дол­ларов или больше, проигрывали редко. Они дости­гали соглашений на высоком уровне или загоняли переговорный процесс в тупик. Если кто-нибудь захочет приобрести в престижном районе, где средняя стоимость дома — 500 тыс. долларов, но-

45

вый дом за 200 тыс. долларов, можно заранее ска­зать, что это ему не удастся. Но если он сумеет приобрести здесь пригодный для жилья дом, то, конечно, он совершит очень выгодную сделку. В реальной жизни те, кто стремится достигнуть большего, имеют больше шансов на успех, чем те, у кого таких устремлений нет, но с одним услови­ем: они должны уметь регулировать стрессовые ситуации.

результат 2. Участники переговоров, имею­щие сильную позицию и обладающие особенно высоким уровнем ожиданий, достигают феноме­нальных успехов, если не попадают в тупиковую ситуацию*.

Истцы, имеющие сильную позицию, которые стремились получить 750 тыс. долларов или больше, получили средний результат — 649 тыс. долларов. Обладающие силой истцы, которые рассчитывали получить меньше 750 тыс. долларов, в среднем по­лучили по 370 тыс. долларов. Однако почти поло­вина участников, делавших высокие ставки, закон­чила переговоры тупиковой ситуацией.

результат 3. Упрямцы попадают в тупиковые ситуации гораздо чаще, чем уступчивые люди, но поражение они терпят гораздо реже*.

46

Люди, которые дадут на мелкие уступки, завер­шают сделки успешно или попадают в тупиковые ситуации. Они редко терпят поражение.

результат 4. Если одна или обе стороны имеют очень высокий уровень ожиданий, вероятность ту­пиковой ситуации гораздо выше, чем в случаях, когда ни у одной из сторон нет высокого уровня ожиданий*.

Участник переговоров, имеющий высокий уро­вень ожиданий, действует особенно успешно, встречаясь с оппонентом с низким уровнем ожида­ний. Однако если у обеих сторон высокий уровень ожиданий, тупиковые ситуации возникают осо­бенно часто. Если у обоих оппонентов уровень ожиданий невысок, тупиковая ситуация обычно не возникает.

вопрос: Выражают ли обе стороны одинаковое удовлетворение результатами перегово­ров независимо от того, проиграли они или выиграли?

результат 1. И победители, и побежденные выражали равное удовлетворение. В реальной жиз-

47

ни люди часто выражают удовлетворение результа­тами переговоров, даже если объективно выгоды получила только одна сторона.

Дата добавления: 2014-11-25