Збут продукції - це продаж підприємством, організацією, підприємцем виготовлених ними продукції, товарів з метою отримання грошової виручки та надходження грошових коштів

Методика розробки плану збуту продукції

Планування рекламної діяльності

Формування збуту продукції з урахуванням маркетингових досліджень

Методика розробки плану збуту продукції

ТЕМА 3. МАРКЕТИНГОВІ ДОСЛІДЖЕННЯ, ПЛАНУВАННЯ ЗБУТУ І КОНТРОЛЮ ПРОДУКЦІЇ

Запитання для перевірки знань.

Тести підсумкового контролю

Завершальною стадією кругообороту коштів підприємства є реалізація виробленої продукції, виконаних робіт та наданих послуг. З поняттям реалізації тісно пов’язане інше поняття - збут продукції.

План збуту продукції - це обсяг продукції і послуг, який визначається попитом у процесі дослідження ринку й буде реалізований у плановому періоді.

У будь-якому плані збуту, як правило, вказується кількість продукції кожного виду, а також робіт і послуг, які будуть реалізовані в запланованому періоді.

В річний план збуту продукції підприємства включають:

· обсяг реалізації продукції на внутрішньому ринку;

· вартість реалізованих напівфабрикатів і комплектуючих виробів власного виробництва;

· величина експортних поставок товарів;

· нормативи запасів готової продукції;

· обсяг наданих робіт і послуг виробничого характеру у ринкових цінах.

Основна мета планування продажу полягає в тому, щоб своєчасно запропонувати покупцям таку номенклатуру товарів і послуг, яка б відповідала профілю діяльності підприємства, його ресурсним можливостям і найповніше задовольняла їх потреби.

До основних завдань планування продажу належать:

· встановлення існуючих і перспективних потреб покупців, аналіз способів використання даної продукції, дослідження закономірностей купівельної поведінки на відповідних ринках;

· критична оцінка продукції підприємства з позиції покупців;

· оцінка конкурентоспроможності продукції;

· прийняття рішення про те, які товари потрібно виключити, які додати в номенклатуру продукції, що випускається;

· вивчення можливостей виробництва нових або модернізації старих виробів;

· прогнозування можливих обсягів продажу продукції, її цін собівартості, рентабельності.

З визначення обсягів продажу починається процес тактичного планування. На основі плану продажу здійснюється планування виробничої програми і формування портфеля замовлень, який складається з розділів:

· поточних замовлень, що забезпечує ритмічну роботу підприємства в поточний період;

· короткотермінових замовлень на період 1-2 роки;

· перспективних замовлень на період понад 2 роки.

Процес планування збуту складається з 5-ти етапів (рис.3.1):

Рис.3.1. Значення планів збуту для досягнення цілей підприємства

Перший етап - Де ми перебуваємо зараз? (Аналіз сучасного стану).

Другий етап - Куди ми йдемо? (Прогноз тенденцій – де підприємство опиниться, якщо нічого не змінюватиме).

Третій етап - Де ми прагнемо бути? (Цілі – де підприємство планує бути).

Четвертий етап - Яким чином ми туди прийдемо? (Плани збуту).

П’ятий етап - Як ми дізнаємося, що йдемо саме туди? (Контроль).

Плани збуту повинні заповнити прогалину між кривою тенденцій та кривою цілей.

Умовно етапи розробки плану збуту можна відобразити алгоритмом розробки плану (рис.3.2).

Рис. 3.2. Етапи розробки плану збуту продукції

На першому етапі на основі планових показників виробництва визначаються обсяги потреб у ресурсах та їх основні постачальники. При недостатності тих чи інших ресурсів необхідно узгодити план виробництва і збуту продукції з урахуванням фінансово-економічних і матеріально-технічних пріоритетів.

Другий етап розробки плану збуту передбачає розробку програми руху потоків виробів по всьому розподільчому ланцюгу: від виробничих підрозділів підприємства до торгових центрів кінцевого продажу, чи навіть до окремих споживачів продукції. Ця стадія пов'язана з плануванням потреби у складських приміщеннях і транспортних засобах. При дефіциті останніх, за необхідністю переглядаються вже намічені програми товарообігу.

На заключному етапі розробки плану збуту складається програма масових переміщень товарів, оптимізується схема розміщення складських приміщень і транспортних потоків, складаються календарні плани-графіки підготовки товарів для відвантаження і поставок.

У процесі виконання основних стадій плану збуту важливим питанням є планування товароруху, тобто обґрунтування оптимальних схем руху товарів від виробника до споживача.

В сучасних умовах існують два основних канали реалізації готової продукції:

· прямі зв’язки - підприємство працює на відомому ринку, випуск продукції здійснюється на основі прямих зв’язків-замовлень із споживачами, через договори і контракти, в яких обумовлені основні вимоги до продукції;

· вільний ринок - підприємство випускає на вільний ринок продукцію без попереднього визначення до неї вимог споживачів.

В основі вибору і обґрунтування каналу збуту потрібно враховувати механізми взаємодії таких чинників:

· споживачів (кількість, концентрація, розмір середньої купівлі, рівень доходів тощо);

· компанії (цілі, контроль, збут, ресурси, методи продажу тощо);

· товару (вартість, кількість, обсяг, конкурентоспроможність, надійність тощо);

· каналів товароруху (види, кількість, функції, доступність, обмеження тощо).

Важливою характеристикою ефективності вибраного каналу збуту можуть бути витрати збуту, які коливаються в межах від 2 до 20% загального обсягу продажу товарів. При цьому потрібно дотримуватися високих стандартів, що стосуються рівня обслуговування споживачів, стимулювання збуту і вдосконалення форм і методів просування товарів і послуг на ринки.

Основні проблеми планування збуту, які виникають на підприємстві:

· складання не планів, а переліків (тобто не «як», а «що»),

· працівників збуту не залучають до планування,

· поганий аналіз збуту,

· відсутність стратегії збуту,

недостатня інформація про результати для порівняння з планом.

Прогнози продажу використовуються:

· фінансовим відділом - для залучення обігових коштів чи інвестицій;

· виробничим відділом - для визначення потужностей і планової продуктивності;

· відділом закупівель - для придбання сировини і матеріалів;

· відділом кадрів - для наймання необхідної робочої сили.

Дата добавления: 2014-11-28