Кооперация в системе взаимодействия поставщика и покупателя товаров

Кооперация — это форма взаимного оказания предприятиями услуг при решении проблем, возникающих в процессе коммерческой деятельности. Коо­перация, не отменяя конкуренции, предполагает сотрудничество двух или нескольких самостоятельных с правовой и хозяйственной точек зрения предпри­ятий на основе добровольных соглашений в целях повышения общей конкурен­тоспособности.

Для предприятий, проводящих коммерческие операции, выступающих как в роли продавца, так и в роли покупателя, важными задачами являются обеспе­чение надежности сделки и снижение коммерческого риска. Мелкие торговые предприятия (и оптовые, и розничные) не обладают долговременной устойчи­востью (мировая практика показывает, что в год 1/3 малых предприятий разоря­ется и столько же создается, что свидетельствует о низкой жизнеспособности этих предприятий несмотря на государственный протекционизм), поэтому сис­тема товарохозяйственных связей предопределяет необходимость кооперирова­ния отдельных направлений деятельности этих предприятий при сохранении их самостоятельности.

Формирование кооперированных связей позволяет решать следующие за­дачи:

• повышать конкурентоспособность отдельных предприятий и надежность их работы за счет взаимной поддержки кооперированных предприятий и со­кращения их затрат на единицу продукции (объединение маркетинговых уси­лий, поиск крупного надежного поставщика и т. д.);

• повышать имидж кооперированных предприятий (определенная гарантия надежности и стабильности работы таких предприятий, которые зачастую ис­пользуют по договоренности единую торговую марку, что гарантирует высокий уровень качества товаров и услуг);

• объединять финансовые средства для закупок крупных партий товаров по более низким ценам;

• объединять усилия для рекламирования реализуемой продукции, что по­зволяет сократить удельные затраты на единицу такой продукции;

• формировать единую ассортиментную политику и устанавливать унифи­цированные требования к качеству покупаемой продукции (возможно), например, создание лабораторной базы для всех участников соглашения о коопери­ровании).

Существуют различные формы кооперации коммерческих предприятий:

• горизонтальная кооперация, предполагающая сотрудничество предпри­ятий, находящихся на одной хозяйственной ступени и выполняющих идентич­ные функции (предприятия оптовой торговли, или предприятия розничной тор­говли и т. д.; могут создаваться сети предприятий, такие как «Перекресток», «Седьмой континент» в Москве);

• вертикальная кооперация предполагает сотрудничество предприятий, на­ходящихся на разных ступенях хозяйствования и выполняющих различные функции и операции в товародвижении товаров (производитель и оптовая тор­говля, производители и розничная торговля, оптовая и розничная торговля);

• кооперация по ассортименту реализуемой продукции (автомашины и запчасти к ним, бытовая техника и т. д.);

• кооперация по перекрестной поставке товаров определенного ассорти­мента (оптовые предприятия или производители, имеющие похожий ассорти­мент реализуемой продукции договариваются о своей узкой специализации при взаимодополнении и углублении ассортимента у покупателей за счет скоорди­нированной поставки товаров от различных источников).

Одним из направлений кооперирования является создание крупных опто­вых рынков, где работают и мелкооптовые и розничные предприятия. Это по­зволяет решать в комплексе проблемы купли-продажи товаров различных ас­сортимента и качества с учетом дифференциации цен у поставщиков.

Кооперация целесообразна в области товарного обеспечения малых и средних предприятий, формирования устойчивого и разнообразного ассорти­мента, исследования рынка и выхода на него и т. д.

В области товарного обеспечения кооперация реализуется в основном в двух вариантах:

1. Распределительная система, суть которой состоит в том, что головное предприятие собирает заказы от других предприятий на поставку продукции и общим заказом передает поставщику. Достоинства этой системы заключаются в возможности влиять на условия закупок, в том числе посредством системы ски­док за счет покупки большой партии товара, самостоятельно выходить на внешний рынок и покупать импортные товары. Трудность в том, что необходи­мо обеспечить надежность всех членов кооперации, организовать надежную систему доставки и взаиморасчетов.

2. Система генерального договора, когда головное предприятие (ассоциация) заключает договоры купли-продажи от имени всех партнеров по кооперации, а заказы на поставку продукции и расчеты могут осуществляться каждым партнером самостоятельно, но на условиях генерального договора. Эта форма кооперации позволяет минимизировать складские площади за счет по­ставок продукции небольшими партиями (например, кольцевой завоз), усред­нять и стабилизировать закупочные цены, формировать устойчивый широкий ассортимент продукции.

При всех выгодах кооперирования предприятия зачастую отказываются от такой формы сотрудничества, поскольку она требует учитывать интересы парт­неров, что приводит к потере свободы в принятии решений. Чем более долго­срочная и многоплановая кооперация, тем меньше степень свободы, поэтому целесообразно постепенное кооперирование, когда есть время изучить партне­ров — узнать их сильные и слабые стороны.

При выборе формы кооперации необходимо учитывать следующие момен­ты:

• ориентацию кооперации и задачи, которые она решает;

• сферу деятельности предприятия, подлежащую кооперированию, и заин­тересованность в согласованности действий с партнерами;

• степень сотрудничества (обмен информацией, кооперирование финансо­вых средств, расширение ассортимента, совместные реклама, исследование рынка и т. д.);

• число партнеров по кооперации (чем больше число партнеров, тем выше риск и меньше степень свободы участников кооперации);

• сроки кооперированного взаимодействия партнеров (чем больше срок, тем выше риск);

• правовое регулирование отношений между партнерами по кооперации (договорные отношения, финансово-товарные отношения, ассоциации, союзы и

т. д.).

С учетом этих моментов выбирают наиболее приемлемую форму коопера­ции, что при высоком уровне инфляции помогает предприятиям оптовой и роз­ничной торговли (особенно средним и малым), получившим самостоятельность, но не имеющим достаточно оборотных средств, разрешать проблемы, препятст­вующие надежной нормальной работе.

В Москве и Московской области наибольшее распространение получила кооперация производителей продовольствия (мясокомбинаты, птицефабрики и т. д.). автотранспорта и торговых предприятий. Эта кооперация осуществляется в форме представительства предприятия, когда торговое предприятие продает преимущественно или исключительно продукцию предприятия-производителя.

Эта форма кооперации имеет неоспоримые достоинства:

• высокая репутация производителя на рынке товаров и услуг позволяет более целенаправленно реализовывать продукцию;

• работа экономична за счет сокращения совокупных затрат по сбыту про­дукции, что обеспечивает более низкие цены на нее;

• есть гарантия бесперебойной торговли и качества товаров, что положи­тельно влияет на репутацию предприятия и формирование спроса.

В последнее время распространение получает и новая форма кооперации сбыта— франшизинг³. При этой форме предприятие-организатор обеспечивает своим партнерам лицензию на самостоятельное ведение хозяйственной дея­тельности, но под маркой предприятия-организатора — лицензиар франшизы.[2]

Последний предоставляет свои опыт и технологию и берет на себя осуществле­ние рекламы, поставок и контроля (например, предприятие быстрого обслужи­вания «Макдональдс»). При этом лицензиат франшизы (пользователь), остава­ясь самостоятельным предпринимателем, за пользование франшизой платит лицензиару определенные договором сборы.

Как работает система франшизы, показано на рис. 3.1.

Рис. 3.1. Схема взаимодействия партнеров при франшизинге

Помимо торговой марки, технологии, рекламы лицензиар франшизы в со­ответствии с договором может предоставлять финансовые ресурсы (как кредит), оборудование (в основном на условиях лизинга) и оказывать другие услуги (подготовка персонала, повышение его квалификации, консультирование и т.д.).

Франшиза в России получила распространение в виде выдачи лицензии отечественным предпринимателям (лицензиатам) иностранными фирмами («Макдоналдс», «Баскин-Роббинс» и др.). Это одна из форм привлечения ино­странных инвестиций в Россию и метод формирования надежного партнера и предпринимателя. Использование франшизы выгодно для стабилизации и развития экономики, ибо франшиза дает тройной эффект: лицензиат может вос­пользоваться проверенными экономическими методами лицензиара; лицензиар закладывает прочный фундамент для работы своей компании; покупатели без перебоев получают товары и услуги гарантированного качества.

Однако франшиза не лишена недостатков: лицензиары стараются ограни­чить самостоятельность лицензиатов, так как договор франшизы составляет ее продавец и он прописывает благоприятные для себя условия соглашения (выбор поставщиков регламентирует продавец франшизы, ограничивается сфе­ра распространения услуг по франшизе и т. д.).

Поскольку, как мы видим, все перечисленные формы кооперации имеют и преимущества, и недостатки, принимая решение о взаимодействии с партнера­ми по кооперации, целесообразно провести тщательный анализ возможных вы­год и потерь, а также надежности партнеров.

Дата добавления: 2014-11-29