Прогнозирование коммерческой деятельности

Прогнозирование — важная составная часть планирования, оно предшест­вует разработке непосредственно плана. Прогноз носит вероятный характер, поэтому в обоснованиях показателей обычно формулируется, при каких обстоятельствах они достигаются. Достоверность прогноза обеспечивается правильным подбором факторов, влияющих на развитие коммерческой деятельности предприятия

(объединения). Универсального правила для подбора факторов не существует, поскольку подбор их зависит от размера предприятия, продолжительности про­гнозного периода, конкурентоспособности^ места предприятия на рынке и т.п.

При прогнозировании не следует ограничиваться только выявлением и предсказанием будущих объективных процессов. Прогноз коммерческой дея­тельности должен предусматривать достижение поставленной цели и содержать в раз­вернутом виде рекомендации относительно изменения сложившихся пропор­ций, тенденций, повышения конкурентоспособности и т. д.

Прогноз коммерческой деятельности должен содержать также упорядочен­ную последовательность действий предприятия в перспективе, обоснование прогнозных показателей, разработанный комплекс мероприятий и определение ресурсов, необходимых для достижения перспективных целей развития пред­приятия (объединения).

Процесс прогнозирования включает три подхода:

• прогноз от достигнутого уровня по трендовым моделям, т. е. распростра­нение сложившихся в прошлом и настоящем тенденций на будущее. Факторы внешней среды при этом учитываются как развивающиеся по сложившейся тра­ектории (экстраполяция сложившихся темпов и пропорций в будущее);

• прогноз от ресурсных возможностей, при котором первоначально опре­деляется финансовый и материальный потенциал предприятия в будущем и вы­являются ограничения в возможном развитии его коммерческой деятельности. Этот методологические подход позволяет исходя из ожидаемых ресурсов, опре­делить наиболее оптимальные темпы, пропорции и качественные изменения деятельности предприятия в перспективе;

• прогноз от конечных целей, т. е. предполагается, что цель определяет средства для достижения. Этот подход основан на наиболее полном использо­вании результатов маркетинговых исследований, прогнозе конъюнктуры рынка, поэтому он позволяет получить ответы на вопросы, связанных с возможным формированием потребностей потенциальных покупателей, а также характеристики прогрессивных изменений на товарном рынке. С помощью прогноза от конечных целей можно рассчитать наиболее оптимальные перспективные пока­затели, активно воздействовать на объем, структуру и виды торговых процес­сов, добиться более эффективного развития всех аспектов коммерческой дея­тельности предприятия.

Методы разработки прогнозных показателей коммерческой деятельности определяются логикой построения прогноза. Они включают экстраполянионные (трендовые) модели, технико-экономические расчеты на основе норм, нормати­вов и потребительского бюджета, программно-целевой метод. Применение этих методов достаточно широко освещено в экономической литературе.

Каждый вариант прогноза имеет свой основной метод, наряду с которым могут использоваться и другие методы. Так, прогноз от достигнутого уровня предполагает применение экстраполяционного метода с привлечением технико-экономических расчетов, в прогнозе от ресурсных возможностей преобладают технико-экономические расчеты с привлечением оптимизационных моделей и т. д.

Форма прогноза представляет собой документ, в котором содержатся ос­новные показатели и характеристика коммерческой деятельности предприятия на рынке товаров и услуг. Он состоит из следующих разделов:

• общие положения, относящиеся к состоянию предприятия в настоящее время и целевые установки по его развитию;

• анализ состояния коммерческой деятельности предприятия на рынке то­варов и услуг;

• варианты развития коммерческой деятельности и конкурентной среды (конъюнктура рынка) при различных подходах в процессе прогнозирования;

• проблемы функционирования предприятия в перспективе и возможные пути их решения.

Последнему разделу посвящен п. 11.6.

Дата добавления: 2014-11-29