Задавайте вопросы и делайте паузу

Направьте энергию обвинений в свой адрес на решение проблемы.

Не защищайте свои идеи, поощряйте практику и советы.

Не критикуйте позицию своих оппонентов, рассмотрите ее еще раз.

Это положение казалось бы нам знакомо, поскольку является отражением требования встать на точку зрения оппонента. Единственное, что здесь дополнительно хотелось бы отметить, это то, что нужно вновь обратить внимание на принципы и критерии, которыми руководствуется другая сторона и которые лежат в основании ее позиций. Возможно, вы найдете приемлемые для вас решения. Здесь вам одновременно поможет следующий шаг.

Много времени на переговорах тратится на критику. Вместо того, чтобы отбиваться от критики поощряйте ее. Вместо того, чтобы просить принять или отвергнуть что-то, спросите: «Что вам кажется неправильным в нашей позиции?»

Рассмотрите критические суждения ваших оппонентов с целью обнаружить их истинные интересы и усовершенствуйте ваши идеи, превратив критику из препятствия в процесс работы над соглашением.

Другой способ направить критику в конструктивное русло состоит в том, чтобы поменять ситуацию и обратиться за советом к своим оппонентам. Спросите, что они сделали бы на вашем месте? Таким образом, они с вашей помощью окажутся перед вашей частью проблемы. И при этом, возможно, смогут принять какое-то решение, которое снимет ваши заботы.

Когда другая сторона нападает на вас лично, что часто случается, сопротивляйтесь стремлению защищать себя и нападать в ответ. (Контролируйте себя, свои эмоции!) Вместо ответных обвинений переждите и дайте им возможность «выпустить пар». Выслушайте их и покажите, что понимаете, о чем идет речь, и когда они закончат, обратите нападение на вас в атаку на проблему.

Например: «Когда вы говорите, что митинги протеста в центре Владивостока и забастовка водителей автобусов указывают на то, что мы не думаем о пассажирах, я понимаю вашу заботу о них. Я хочу, чтобы вы знали, что и мы разделяем ваше беспокойство: среди пассажиров есть и наши дети и близкие. Мы хотим, чтобы забастовка закончилась и вновь нормализовать работу транспорта. Что мы вместе с вами можем сделать, чтобы достичь договоренности как можно быстрее?»

Те, кто особенно нуждается в возобновлении переговоров с другой стороной, использует два основных приема.

Первый и достаточно распространенный прием состоит в том, чтобы использовать вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы.

Вопросы к другой стороне позволяют другой стороне изложить свои аргументы и помогают вам понять эти аргументы. Вопросы формулируют проблему и могут стимулировать другую сторону обратиться непосредственно к проблеме. Они не выступают в качестве цели для наступления, не провоцируют атаку. Вопросы не критикуют, они обучают. «Как вы думаете, что будет лучше, чтобы администрация края и автопарка сотрудничали с нами в процессе выработки обоюдного решения, или чтобы они активно сопротивлялась в реализации наших требований?»

Второй прием состоит в том, чтобы делать паузу.

Молчание становится лучшим оружием в напряженных ситуациях, когда нужно обдумать неожиданные изменение самой ситуации на переговорах. Помните как у А.С.Пушкина в повести «Метель» вела себя Марья Гавриловна, когда к ней пришел Бурмин: «Бурмин нашел Марью Гавриловну у пруда, под ивою, с книгою в руках и в белом платье, настоящей героинею романа. После первых вопросов Марья Гавриловна нарочно перестала поддерживать разговор, усиливая, таким образом, взаимное замешательство, от которого можно было избавиться разве только внезапным и решительным объяснением. Так и случилось: Бурмин, чувствуя затруднительность своего положения, объявил, что искал давно случая открыть ей свое сердце, и потребовал минуты внимания» [134].

Используйте паузу на переговорах. Если вам сделали неразумное предложение или предприняли необоснованную атаку - необоснованную критику в ваш адрес, самое лучшее, возможно, это сидеть и не говорить ни слова. В частности, не всегда следует сразу отвечать на критические замечания другой стороны, особенно если они сделаны необдуманно, под воздействием негативных эмоций, в состоянии раздражения и пр. (См. так же Личные нападки, в Теме «Методы ведения переговоров с оппонентами, использующими некорректные методы».)

Если вы задали частный вопрос, на который получили неудовлетворительный ответ, просто ждите. Люди обычно чувствуют себя неловко в молчании, особенно если они не совсем уверены в справедливости своих высказываний. Когда вы задаете вопросы, делайте паузу. Молчание часто создает впечатление безвыходного положения, и другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение. Не торопитесь отвечать на свой вопрос сами, не сглаживайте возникшие противоречия, приступив сразу же к обсуждению следующей темы или комментированию.

Пример. «Руководитель спрашивает на совещании своих сотрудников о том, как быть с работником, допустившим ошибки.

1-й вариант развития ситуации. Если руководитель, задав вопрос и услышав в ответ молчание, поспешит сгладить ситуацию неловкости, вызванную тем, что сотрудники должны вступить в обсуждение действий своего коллеги, высказать нелицеприятную критику его ошибочных поступков, перейдет к обсуждению другой темы, то, скорее всего, он не добьется того эффекта, к которому стремился: услышать коллективное мнение коллег.

2-й вариант. Если руководитель, задав вопрос и услышав в ответ молчание, выдержит паузу, или повторит свой вопрос, то поставит своих коллег перед необходимостью обсуждать назревшую проблему.

Поэтому, бывают ситуации, где самыми эффективными для вас переговорами, которые вы когда-либо проводили, могут оказаться те, в которых вы молчите.

Что делать, если ваши оппоненты используют некорректные методы достижения соглашения?

Тема 10. Методы ведения переговоров с оппонентами, использующими некорректные методы (оскорбления, угрозы и пр.).

Деловые, принципиальные переговоры по согласованию интересов и достижению соглашения важны и необходимы, но как быть, если другая сторона обманывает вас или пытается поставить в неудобное положение, увеличивает требования на грани достижения соглашения; т.е. начинает использовать некорректные методы — оскорбления, наносящие психологический ущерб вашему настроению, различные формы нажима и прочие уловки.

Для чего могут использоваться такие методы?

Дата добавления: 2014-11-29