Фальшивые факты

Преднамеренный обман — искаженное представление фактов, полномочий или намерений

Типы некорректных методов ведения переговоров

Способы ведения переговоров с оппонентами, использующими некорректные методы

Значение некорректных методов ведения переговоров

Значение некорректных методов состоит в том, чтобы оказать давления на вас и получить тем самым преимущества в переговорах, изменить баланс сил в свою пользу.Методы давления направлены на то, чтобы вывести вас из психологического равновесия, сломить вашу волю, способность к рациональной оценке позиций и интересов и побудить к необдуманному соглашению.

Когда люди осознают, что к ним была применена подобная тактика уловок, большинство из них реагируют двумя способами, которые можно назвать ошибочными.

Первая обычная реакция заключается в том, чтобы смириться с таким положением. Чтобы не обострять ситуацию, мы уступаем и идем на соглашение в надежде, что другая сторона умиротворится и не потребует большего. (Пример: позиция Чемберлена при Мюнхенском соглашении).

Вторая стандартная реакция заключается в том, чтобы отвечать тем же. На угрозы выдвигать контрудары, становиться в более жесткую позицию. В результате же одна из сторон сдается или, что происходит чаще, переговоры прерываются.

Как вести себя, если у вас возникли подозрения, что другая сторона использует тактику уловок?— Есть два подхода.

Первый. Необходимо сделать следующее:

1) выявить сам факт использования этой тактики;

2) прямо вынести этот вопрос на обсуждение;

3) подвергнуть сомнению законность и желательность ее применения, т.е. вести переговоры.

Очень часто простое выявление такой тактики может нейтрализовать ее. Обсуждение тактики уловок не только делает ее менее эффективной, но и заставляет другую сторону беспокоиться о том, что вы можете прервать переговоры. Кроме того, когда вы поднимаете вопрос о данной тактике, это, однако, служит еще одной более важной цели — дать возможность обсудить принципы, правила «игры» — правила ведения принципиальных переговоров.

И здесь вы используйте второй метод, который вам уже известен.

1. Отделите людей от проблемы.

2. Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях.

3. И т.д. (смотрите вышеизложенные разделы данной работы).

Чтобы научиться опознавать некорректные методы, рассмотрим наиболее распространенные приемы тактики уловок.

1. Преднамеренный обман.

2. Психологическое давление, «психологическая война».

3. Позиционное давление.

Как противостоять им?

Если у вас нет серьезных причин доверять чьим-либо суждениям, проверьте их истинность. Не поддавайтесь искушению пойти на соглашение под воздействием суждений другой стороны типа: «Неужели вы не доверяете мне (этим данным, расчетам и пр.)?” (Особенно если у вас появились сомнения в достоверности фактов!) Отделите людей от проблемы. Это не означает, что вы обвиняете оппонента во лжи. Не позволяйте оппонентам использовать ваши сомнения для упреков ваш адрес в недоверии к ним. Вам просто необходима информация по существу вопроса для принятия того или иного решения. Как продавец обычно проверяет вашу платежеспособность, так и вы вправе проверить качество покупаемого товара.

Практика удостоверения фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете обмануты.

Дата добавления: 2014-11-29