Позиционное давление

Угрозы.

Угроза, как способ давления, это самая бесчестная и неразумная тактика на переговорах. (Если мы говорим о переговорах в деловой сфере.) Складывается впечатление, что угрожать легко, во всяком случае, намного легче, чем выдвигать предложения. Для этого нужно всего несколько слов, и если они возымеют действие, то и делать ничего не надо. Иногда они произносятся в пылу эмоций. Однако, как показывает практика, угрозы, как правило, могут привести в большинстве случаев лишь к контругрозам и затруднить достижение соглашения. Оппоненты в ответ на нажим могут объединиться с целью противодействия угрозе. И вопрос: «Должны ли мы принять это решение?» — переходит в другой: «Должны ли мы уступать внешнему давлению?»

Угроза США применить широкомасштабные военные действия в Афганистане против талибов, если те не выдадут Усама Бен Ладана, привела к тому, что хотя лидеры духовенства талибана и призвали Бен Ладана покинуть страну, все же во многих странах Востока прокатилась волна протеста против ультимативных требований Америки.

Опытные в переговорах люди редко прибегают к угрозам. Им это не нужно; есть другие пути передать ту же самую информацию. Если представляется уместным обрисовать последствия действий другой стороны, подчеркните те, которые могут произойти независимо от вашей воли, но не те, которые могут случиться под вашим влиянием. Предупреждение — более законный метод по сравнению с угрозами и не столь подвержено контругрозам.

Реагировать на угрозы можно только в том случае, если они реальны и значимы для вас. В других ситуациях лучше всего использовать приемы нейтрализации оказываемого на вас давление ложными угрозами. Можно проигнорировать угрозы: относиться к ним, как высказанным поспешно под воздействием эмоций и пр. Или просто неимеющими отношения к делу.

Лучший же ответ на угрозу должен опираться на принцип силового баланса: «Мы подготовили серию контрприемов на каждую из ваших мер (угроз). Тем не менее, пока мы отложили наши действия, чтобы условиться с вами, что угрозы не являются конструктивной деятельностью, которой мы как раз и должны заняться». Или: «Я веду переговоры, исходя только из принципов, из сути проблемы. Я не отвечаю на угрозы».

Это тактика предназначена для создания такой ситуации, когда только одна сторона вынуждена идти на существенные уступки. Выделяются такие методы:

3.1. Отказ от переговоров.

3.2. Экстремальные требования.

3.3. Растущие требования.

3.4. Тактика затвора.

3.5. Неуступчивый партнер.

3.6. Рассчитанная задержка.

Дата добавления: 2014-11-29