Тактика затвора

Растущие требования.

Экстремальные требования.

Например, кто-то собирается у вас купить автомобиль и пр. и предлагает за него (намеренно) малую цену — 50 тысяч рублей, который явно стоит 100 тыс. и более. Цель состоит в том, чтобы снизить ваши ожидания и достичь для себя выгодного конечного результата.

Оказавшись в такой ситуации, вы правильно сделаете, если поставите вопрос о справедливости использования данной тактики и попытаетесь обратиться к принципу оценки позиций и интересов.

Выдвижение экстремально малых требований подрывает доверие в серьезности намерений стороны и грозит разрушению наметившейся сделке.

В ходе переговоров другая сторона как бы невзначай может повышать свои требования с каждой последующей с вашей стороны уступкой. Вспомним пример заключения большевиками в 1918 г. Брестского мира, когда немецкая сторона все время повышала свои требования. Или, когда сегодня, торговцы на рынке предлагают нам покупать товары по высоким ценам под угрозой предстоящего повышения цен на энергоносители и дальнейшего повышения цен.

После достигнутой договоренности другая сторона может вновь поднять те вопросы, которые, по вашему мнению, уже были урегулированы. Эта тактика имеет двойное преимущество: во-первых, (для вас) снимается необходимость уступать по всей проблеме; во-вторых, (для них) возникает психологический эффект, который заставит вас быстрее согласиться с их очередным требованием, пока они не выдвинули новые.

Когда вы наблюдаете подобное поведение другой стороны, поставьте вопрос об обоснованности требований; если почувствуете что требования все время нарастают, то возьмите перерыв в переговорах, задайтесь вопросом, стоит ли вам продолжать переговоры и на какой основе? Это поможет избежать импульсивной реакции и одновременно обратит их внимание на серьезность подобного поведения.

Тактика затвора основана на экстремальной и порой искусственно созданной ситуации с установлением предела возможностей поиска альтернативного решения, когда уступить невозможно.

Эту тактику Р.Фишер и У.Юри иллюстрирует через широко известный пример Томаса Шелинга, когда два грузовика с динамитом едут друг другу навстречу по одноколейной дороге. Вопрос в том, какой грузовик сойдет с дороги, чтобы избежать наихудшей аварии. Как только грузовики приблизились друг к другу, один из водителей на виду у другого (публично) оторвал руль и выбросил его в окно. Другой водитель оказался перед выбором: столкнуться и в результате взлететь на воздух или съехать в кювет. Это пример экстремальной тактики, нацеленной на создание такой ситуации, когда не уступать невозможно.

Подобно угрозам, тактика затвора работает лишь при наличии очевидной причинной связи. Если бы другой водитель грузовика не видел, как руль вылетает из окна, или знал, что у грузовика есть дополнительное управляющее устройство на крайний случай, этот трюк с рулем не возымел бы задуманного действия.

Угрозы, публичные заявления и клятвы одной стороны не уступать другой стороне преодолеваются следующим образом.

Можно противостоять тактике затвора, опираясь на принцип: «Хорошо, как я понимаю, вы сделали это заявление публично. Однако в моих правилах никогда не поддаваться нажиму, только доводам. Давайте теперь поговорим об особенностях проблемы».

Дата добавления: 2014-11-29