Методы определения социально-психологических качеств переговорщика по методике Кэттелла

Решение проблемы.

Проведенные нами исследования с использованием психологических тестов и корреляционных математических методов их обработки по методике д.с.н., проф. Щербины В.В. подтверждают вывод о том, что хороший специалист по переговорам «должен обладать потенциалом личной силы выше среднего уровня». Однако, кроме перечисленных выше личностных качеств – 1) интеллекта (нестандартного мышления) и 2) воли, то есть, кроме высоких показателей по факторам В и Q3 ( по Кэттеллу), он должен иметь и ряд других качеств. Он должен обладать - 3. - лидерскими качествами не только формально, то есть иметь определенный официально закрепленный статус, и профессиональный авторитет, но и в психологическом значении этого понятия. (Фактор Е – доминирование.). (См. График.)

Модель субъекта, способного эффективно проводить переговоры: общие характеристики. Идеальная модель.

График.

Баллы

9.

8.

7.

6.

5.

4.

3.

2.

1.

А

В

С

Е

F

G

H

I

L

M

N

O

Q1

Q2

Q3

Q4

(Примечание! Здесь и далее в описании результатов, для обеспечения доступности восприятия информации мы обозначили шкалу от 1 до 10 в виде баллов. По методике Кэттелла - это есть стены - стандартизированные единицы.)

В зависимости от ситуации бывают важными и другие черты.

4. Это способность прислушиваться к людям – конвенциональность (фактор Q2). Как раз то, что обеспечивает на психологическом уровне способность к совместному, групповому принятию решений, учитывать коллективный опыт при разработке “нестандартных решений”. («Толерантность».)

5. Эмоциональная, «психическая уравновешенность», выдержка и самообладание (то есть, высокие показатели по фактору N – расчетливость, и (или) низкие показатели по фактору О – спокойствие, инизкие по фактору Q4 –низкая напряженность, возбудимость.) То, что составляет «ровный характер» и делает возможным «нереагирование на негативные эмоции другой стороны», «стрессоустойчивость».

(Напомним, эмоционально-неустойчивая личность (неврастеники, психопаты) характеризуются прямо противоположными чертами: низкий уровень С, высокий уровень О, высокий уровень Q4, а также низкая воля - Q3 и пр.)

6. Моральные нормы - совестливость (фактор G). Моральные нормы, чувство ответственности организует совместное взаимодействие партнеров на принципах уважительности, следования выработанным правилам, чувства долга перед принятыми обязательствами. Кроме того, как форма контроля поведения личности выступают в качестве одного из факторов - регуляторов психической уравновешенности личности. (Хотелось бы отметить, что по Анастази к таким факторам относятся еще и интеллектуальные способности.)

Это общие черты, которые отличают работника, способного эффективно вести переговоры. Сочетание перечисленных характеристик повышает потенциал личности, участвующей в переговорах, особенно в условиях неопределенности ролей участников переговорного процесса, их намерений, когда стоит сложная проблема и требуется «нестандартность мышления», «решительность» и другие качества, позволяющие преодолеть ситуации неопределенности.

Однако, те же проведенные нами исследования, показывают, что относительно перечня необходимых переговорщику психологических качеств, все не так уж просто. Мы пришли к выводу[140], что применительно к разным сферам человеческой деятельности, нужны свои «профили» успешных переговорщиков. На это же указывает и другой исследователь профессионально-важных качеств переговорщика И.А.Ломанов [141].

Например. Выяснилось, что некоторые из современных руководителей (высшего и среднего звена руководства), умеющих вести переговоры, помимо вышеперечисленных качеств, должны обладать таким качеством, как соревновательность (фактор L) или радикализм (фактор Q1). Увы, как показали наши исследования, отдельные руководители, занимающие высокие должности, не имеют моральных норм – совестливости (фактор G). Другое дело, что рано или поздно организация, возглавляемая таким руководителем (с пониженными моральными нормами), либо избавляется от подобного “лидера”, либо сама прекращает свое существование. Но сколько пройдет времени и каковы экономические и социальные потери от деятельности такой личности: срыв заданий, неэффективное использование ресурсов, дискредитация проектов, уход ответственного персонала и прочее.

Нелегко приходится руководителям, обладающими высокими моральными нормами, в организации, где необязательность, неуважение к людям становится нормой поведения. Взаимодействие двух руководителей - с высокими моральными нормами и низкими зачастую заканчивается конфликтом: кому-то из двух приходится увольняться. “Честный” требует порядка, не позволяет «разбазаривать» ресурсы организации и становится неудобным “партнером”. В таком конфликте часто побеждает тот, у кого больше власти, а не тот, у кого эффективность работы выше.

Многочисленные экспериментальные данные исследований, проведенные еще во второй половине 20 века, показали, что такой фактор, как моральные нормы, «совестливость» положительно коррелирует с успешностью обучения и уровнем достижений в социальной сфере. Он характерен для лиц, профессия которых требует аккуратности, обязательности и добросовестности: администраторов, юристов, нотариусов, корректоров и т.п.

Лица с низкими оценками по фактору «совестливость» склонны к непостоянству, уклоняются от выполнения своих обязанностей, игнорируют общепринятые правила, не прилагают усилий к соблюдению общественных требований и культурных норм, пренебрежительно относятся к моральным ценностям, ради собственной выгоды способны на нечестность и ложь.

Низкие оценки по фактору «совестливость» характерны для психопатов и правонарушителей»[142]. (И как показали наши исследования, о чем говорилось выше, отличают водителей, склонных к нарушениям правил дорожного движения, непосредственно связаны с аварийностью управления автомобиля.) Поэтому смена честного руководителя на руководителя с низкими моральными нормами чревата для организации и общества серьезными последствиями.

Дата добавления: 2014-11-29