Проблема

Модель субъект переговорного процесса

План

Вопросы для обсуждения

1. Каковы основные приемы ведение переговоров в ситуации отказа сторон от участия в переговорах? Что означают требования сосредоточение внимания на качестве проблемы, а не на позициях: новый анализ принципов и критериев, которыми руководствуется другая сторона?

2. Каково значение подхода поощрения критики своих позиций усовершенствования собственных идей и путей решения проблемы?

3. В чем значение некорректных методов ведения переговоров?

4. Раскройте типы некорректных методов ведения переговоров: преднамеренный обман, психологическое давление, позиционное давление и способы их преодоления.

5. Как вести переговоры с оппонентами, использующими некорректные методы (оскорбления, угрозы и прочее)?

Раздел 4. Социологическое обеспечение переговорного процесса: модель субъекта переговорного процесса

Тема № 11: Модель субъекта переговорного процесса»

1. Модель субъекта переговорного процесса: социально-психологический портрет личности, способной эффективно проводить переговоры. (Современные научно-прикладные разработки и ответы на нерешенные вопросы.)

2. Методы определения социально-психологических качеств переговорщика по методике 16-ти факторного личностного опросника Кэттелла.

Социально-психологический портрет личности, способной эффективно проводить переговоры: общие характеристики

Чтобы успешно вести переговоры, помимо знания технических приемов, субъект переговоров должен обладать рядом качеств. Он должен уметь получать, анализировать и использовать информацию: собирать факты, статистические данные, анализировать документы, изучать материалы экспертизы, проводить самостоятельные исследования для обеспечения полноты знания о существе проблемы, причинах конфликта, своих партнерах, их интересах и возможностях и разработки новых вариантов решения проблемы. Обладать профессиональным опытом и опытом межличностного общения с различными людьми. Иметь определенный социальный статус, выражающийся в общественно признанных показателях (должность, звание, награды) или авторитет власти, то есть обладать объемом прав и полномочий выступать в переговорах в качестве официально лица, то есть от имени определенной организации, группы. Необходим и авторитет личности, который может быть высоким или низким в глазах других участников переговоров. Чем выше авторитет в профессиональном плане (личность решает профессиональные вопросы лучше других участников группы), чем выше авторитет в социальном плане (личность в большей степени, чем другие члены группы откликается на социальные проблемы членов группы и оказывает помощь в их решении), тем выше авторитет личности. Составляющими элементами силового баланса переговорщика являются другие ресурсы – деньги, территория, время, число сторонников, связи, доступ к средствам массовой информации, знания.

Но особое значение играет фактор личной силы, то есть индивидуальный социально-психологический потенциал личности, особенности характера (интеллект, волевые качества). Согласно имеющимся источникам, лидером группы на переговоры рекомендуется назначать человека с потенциалом личной силы выше среднего уровня. А.Я.Анцупов и А.И.Шипилов, говоря о психологических условиях успеха на переговорах, отмечают, ссылаясь на исследования Е.Егорова, М.Лебедевой, Л.Негреша, Никольсона и Д.Рубина, что среди личностных качеств и свойств, способствующих конструктивному проведению переговоров, выделяются - «высокие моральные качества, ровный характер, развитые способности, нервно-психическая устойчивость, толерантность, нестандартное мышление, решительность, скромность, профессионализм и корпоративное чувство»[135].

В.В.Горалчук, говоря о профессионально-важных качествах переговорщика, считает, что помимо развитого интеллекта он должен обладать должен обладать высокой стрессоустойчивостю, интуицией[136]. Гибким интеллектом, готовностью взять на себя ответственность - добавляет И.А.Ломанов [137]. (И справедливо подчеркивает, что в зависимости от сферы, где ведутся переговоры, набор качеств может быть разным.)

На наш взгляд, представленный в таком - обобщенном виде перечень качеств мало, что дает в практическом плане. И прежде всего потому, что не вполне понятно, как их можно выделить и измерить, особенно такие качества, как «ровный характер» и «нервно-психическая устойчивость», «развитые способности», «решительность», «скромность» и прочее. Следуя учению софистов, поставивших задачу правильного употребления слов, нужно признать, что «ровный характер» и «нервно-психическая устойчивость», «стрессоустойчивость» - понятия во многом схожие, и в психологическом плане могут иметь разную природу, если мы под этим подразумеваем хорошо операционализированное в экспериментальной психологии понятие психическая, эмоциональная уравновешенность («психическая неуравновешенность»).[138] Кроме того, о каких «развитых способностях» в психологическом или личностном плане идет речь? « Логичным продолжением этапа формирования перечня профессионально-важных качеств является отработка валидных, надежных и стандартизированных методик их выявления», - правильно отмечает

В.В.Горалчук, но ничего не говорит о конкретных способах отработки таких методик[139].

Дата добавления: 2014-11-29