Принципы ведения переговоров

Рассчитанная задержка.

Неуступчивый партнер.

Это тактика, когда переговорщик заявляет, что лично у него нет возражений, но его упрямый партнер не позволит ему пойти на соглашение. Что следует делать в такой ситуации?

Сначала удостоверьтесь в применении этой тактики. И не обсуждая ее со своим оппонентом, попробуйте добиться у него признания принципа, из которого вы исходите (возможно, зафиксировав его письменно), а затем, если такая возможность появится, поговорите напрямую с «неуступчивым партнером».

Очень часто одна из сторон пытается отложить решение, пока не наступит благоприятный момент.

Средством борьбы с подобной тактикой является создание такой ситуации, при которой возможности другой стороны будут убывать.

Например. Переговоры между рабочими и администрацией часто откладываются рабочими, чтобы возобновиться буквально за несколько часов перед началом забастовки в расчете на то, что приближение крайнего срока окажет психологическое воздействие на управление, и оно станет более уступчивым. К сожалению, такие расчеты часто оказываются неверными. Как только забастовка началась, управление может, в свою очередь решить подождать более благоприятного момента, например, когда забастовочный фонд истощиться. Ожидание благоприятного времени дорогостоящая игра.

Кроме возможности поставить под вопрос эту тактику и обсудить ее последствия для обеих сторон, можно подумать об альтернативном проекте, в котором возможности решения интересов другой стороны будут со временем убывать.

Например. Если вы в процессе переговоров с какой-то фирмой об оказании ею вам услуг заметили задержку в решении вопроса, начните переговоры с другой организацией по тому же поводу. Поищите объективные условия, с помощью которых вы сможете установить крайний срок достижения соглашения. Нет ничего предосудительного в том, чтобы в вежливой форме поставить другую сторону перед твердым выбором – начать исполнить свои обязательства или вы обращаетесь за решением своих насущных вопросов к альтернативным вариантам.

Проведенный анализ сущности и методов ведения переговоров позволяет выделить следующие принципы ведения переговоров.

Это: доброжелательность, самоконтроль, заинтересованность, изобретательность, альтернативность, объективность, справедливость, конструктивность, осторожность,

1. Доброжелательность, самоконтроль, сдержанность, терпимость. (Следует из законов подражания в процессе общения и эмоциональной природы человека.) - внимание к другой стороне, подчеркивание достоинств другой стороны, ее значимости для совместного решения проблемы.

2. Заинтересованность - стремление к решению проблемы - удовлетворению потребностей и интересов, (подчеркивание общности интересов, взаимозависимости.), предоставление (открытие) для другой стороны возможности конкретного способа решения проблемы.

3. Изобретательность – анализ, диагностика причин, вызвавших проблему и мешающих реализации потребностей и интересов сторон (объективных и субъективных факторов).

4. Альтернативность - разработка нескольких способов решения проблемы для повышения вероятности успеха в удовлетворении потребностей, гибкость в выборе способов удовлетворения интересов.

5. Объективность, справедливость -опора оценок позиций, интересов, способов решения проблемы на объективные - независимые критерии, взвешенность.

6. Конструктивность - реальность предлагаемых вариантов, проверка возможности их реализации.

7. Осторожность - внимание к некорректности, недобросовестности, давлению на переговорах для обеспечения успеха в отстаивании, защите и реализации своих интересов.

Реализация концепции переговоров, как способа предотвращения и разрешения конфликтов, регулятора социально-трудовых отношений предполагает выявление критической фазы начала переговоров на ранней стадии социальной напряженности, то есть информационного обеспечения о признаках нарождающегося конфликта и принятия соответствующих управленческих решений. Анализ критической фазы начала переговоров будет проведен в отдельной работе автора.

Дата добавления: 2014-11-29