Стрессовые ситуации

Относитесь осторожно к таким на первый взгляд несерьезным вопросам о том, где проводить переговоры — у вас, у них или на нейтральной территории.

Иногда выгодно принять предложение встретиться на «чужой» территории. Другая сторона может почувствовать себя более свободно и в большей мере быть открытой для ваших предложений. Однако помните об эффекте, который может оказать на вас внешнее окружение.

Спросите себя, чувствуете ли вы напряжение, стресс, и если так, то почему? Если в комнате очень шумно, если температура слишком высока или низка, если нет места для конфиденциальных консультаций с коллегой, то имейте в виду, что такое окружение могло быть преднамеренно создано, с целью возникновения у вас желания быстрее закончить переговоры, а значит, делать уступки.

Наблюдения и изучение источников показывает, что есть и другие способы.

Посадить вас в неудобное положение: проводить переговоры в тесном помещении, расположить мебель и стулья так, чтобы вам было неудобно сидеть. Могут торопить вас с принятием решения, ссылаясь на дефицит времени. Заставлять ждать вас в приемной в ожидании встречи. Вот несколько примеров.

Пример 1. Неудобное расположение мебели в помещении для переговоров.

Как-то раз, для проведения экспертного опроса я с бригадой студентов из двух человек приехал на встречу к одному руководителю среднего звена – начальнику участка. Обсуждение вопросов он предложил провести в его кабинете. В небольшой комнате по углам стояло четыре письменного стола: один – для начальника и три - напротив - для его заместителей. Около стола руководителя стоял стул, поставленный так неудобно, что севший на него посетитель оказывался рядом с руководителем, но сидел бы спиной к нему.

Когда мы вошли в кабинет, начальник участка предложил нам располагаться по нашему усмотрению. Сначала я подумал занять место рядом с руководителем и сесть на этот стул. Но оценив неудобство позиции, решил выбрать другое место. Одна из студенток в это время сама села на этот стул. Все вроде бы решилось само собой. Началась беседа. Севшая на этом стуле студентка, сначала пыталась занять более удобное положение и быть лицом к руководителю. Но это у нее получалось как-то неловко, потому что стоявший рядом его стол не позволял это сделать. Видимо почувствовав неудобство, она, наконец, встала и переставила стул так, как ей было удобно, так, чтобы видеть всех сидевших в кабинете.

После завершения встречи, обсуждая возможности психологических тестов при отборе персонала, он сказал, что у него есть свои – жизненные тесты. Прием со стулом был как раз одним из них. Оказывается, принимая людей, включая своих подчиненных, он специально ставил этот стул так неудобно для посетителей, чтобы проверить, как поведет себя человек - насколько он может сопротивляться внешнему давлению обстоятельств, насколько может быть активна его позиция в спор. «Чтобы переговоры, которые ведутся с посетителями, присаживающимися на этот стул, заканчивались быстрее из-за возникающего у них стремления покинуть неудобное место».

Пример 2.Заставлять ждать вас в приемной в ожидании встречи.

Говорят, что это был один из излюбленных приемов И.Сталина. Но, и в наше время этот прием оказывается достаточно распространенным методом давления. Не только для переговоров, но и для проверки выдержки кандидата, пришедшего на переговоры о найме на работу. Вот пример.

Встречаясь по делам с руководителем кадровой службы управления инкассации, я наблюдал следующую картину. Заходя в кабинет начальника ОК, я увидел перед дверью двух кандидатов, пришедших устраиваться на работу инкассаторами. С моим приходом мы занялись решением рабочих вопросов тестирования персонала, при этом несколько раз входили и выходили из кабинета. Прошло 15-20 минут со время начала нашей встречи. Вдруг в кабинет входит один из кандидатов и начинает с возмущением спрашивать: «Ну, сколько же еще мне ждать? Когда пригласят для беседы, уже прошло много времени, в сравнении с назначенным часом? - В ответ начальник кадровой службы извинилась за задержку, попросила кандидата оставить документы у инспектора и сказала, чтобы тот на следующий день позвонил узнать решение о приеме.

Когда кандидат ушел, руководитель службы персонала рассказала, «что так проходит первая психологическая проверка кандидатов. Всех кандидатов заставляют пройти этот «тест» - ждать встречи, наблюдая за выдержкой, эмоциональной устойчивостью, моделируя уже при приеме типичные рабочие ситуации на маршрутах. Инкассаторам, оказывается, довольно часто приходится ждать на обслуживаемых объектах, куда они приезжают, когда оформят документы, подготовят ценности к отправке, и прочее. В таких случаях, они не должны конфликтовать с клиентами, возмущаться и выражать свое недовольство задержками. Кроме того. Инкассаторам доверяют оружие и оно не должно попасть в руки к людям с неуравновешенной психикой».

Итак. Как поступить в случае, если вы почувствовали неудобство, стресс, в связи негативным воздействием внешних факторов обстановки?

Если на переговорах вы считаете, что окружающие обстоятельства негативно сказываются на вашем эмоциональном и физическом состоянии, и вы чувствуете, что можете принять необдуманное решение, попытайтесь изменить ситуацию. Скажите что вы устали. Вы можете предложить поменяться местами, сделать перерыв или собраться в другом месте и в другое время. В каждом случае ваша задача состоит в том, чтобы понять причины ваших неприятных ощущений, обсудить эту проблему с другой стороной, а затем в объективной и принципиальной манере условиться о более удобном окружении.

Дата добавления: 2014-11-29