Неполное раскрытие фактов не является обманом

Сомнительные намерения.

Неясные полномочия.

Очень часто мы раскрываем свои позиции, интересы и проявляем гибкость в переговорах с оппонентом, не обладающим полномочиями решения проблемы. Например. Обсуждаем в организации условия заключения контракта (договора) с лицами, не наделенными правом и власть принимать решения.

Поэтому. Прежде чем начать переговоры по согласованию интересов, мы должны удостовериться насчет полномочий другой стороны.

Если намерение другой стороны выполнить соглашение сомнительно, часто вполне возможно и полезно включить в само соглашение пункты, обеспечивающие выполнение обязательств.

Пример 1. Многие вероятно знакомы случаи, когда при найме на работу работодатель обещал кандидату высокую зарплату, удобный режим работы и пр. Но на практике, по истечении времени, обещания не были реализованы. Поэтому, если возникает сомнение относительно намерений другой стороны, следует включить в само соглашение пункты, обеспечивающие выполнение обязательств.

Пример 2. Распространенной бывает и ситуация, когда другая сторона обещает представить какие-то важные документы, или информацию для последующего принятия вами решения позже. Если у вас возникает сомнение относительно намерений другой стороны, то вы не должны торопиться с решением важного вопроса. Вам следует дождаться, когда другая сторона представит вам необходимые данные, обеспечивающие обоснованность принятия решения.

Мы согласны с Р.Фишерем и У.Юри, что преднамеренный обман относительно фактов или намерений значительно отличается от неполного раскрытия чьих-то замыслов. Хорошие, честные переговоры не требуют полного раскрытия замыслов. И на вопрос, например: «Какую самую большую цену вы бы уплатили, если бы были вынуждены?» — ответ был бы что-то вроде: «Давайте не будем подвергать себя такому соблазну вводить в заблуждение. Если вы думаете, что соглашение невозможно и что мы зря тратим время, мы можем доверить наши замыслы какой-нибудь третьей стороне, которая затем сможет сказать нам, существует ли вообще какая-нибудь область для возможного соглашения». В таком случае можно действовать с полным беспристрастием относительно нераскрытой информации.

2. Психологическое давление, «психологическая война»

Психологическое давление - тактика направлена на то, чтобы вы почувствовали себя неудобно, чтобы у вас появилось подсознательное желание закончить переговоры как можно быстрее. Какие здесь используются приемы давления на вас? Рассмотрим их в порядке силового значения.

2.1. Создание у вас стрессовых ситуаций (психологического дискомфорта, тревоги) путем формирования вокруг вас дискомфортной внешней среды, внешних условий проведения переговоров.

2.2. Личные нападки.

2.3. Уловка методом «хороший парень — плохой парень».

2.4. Угрозы.

Дата добавления: 2014-11-29