Рассуждайте и будьте открыты для доводов, к которым принципы могут быть лучше всего применимы. Подвергайте их проверке

Не спешите отказываться от предложений и доводов другой стороны. Применительно к нашему примеру, приняв предложение другой стороны помочь вам с оформлением и обустройством участка, вы сможете сэкономить время, силы и средства, которые затратили бы приобретая аналогичную покупку в другом месте. Попытайтесь проверить аргументы о росте цен на землю: посмотрите динамику цен за последнее время, и прочее.

Поэтому, можно сделать вывод, что как бы хорошо вы ни подготовили свои критерии, переговоры превращаются в совместный поиск, только в том случае, если вы открыты для доводов другой стороны.

Во многих переговорах люди используют прецедент и другие объективные нормы просто как аргумент в поддержку своей позиции. К примеру, один работник отдела может настаивать на увеличении зарплаты, ссылаясь на повышение заработка другому, будучи не в курсе установленных тому норм выработки, режима труда и прочее. Одностороннее применение критериев обычно еще больше привязывает людей к своей позиции.

Более того, некоторые люди сразу объявляют свою позицию делом принципа и отказываются даже рассматривать подходы другой стороны, ограничивая число возможных вариантов достижения соглашения. Установка на то, что соглашение должно быть основано на объективных нормах, вовсе не означает, что надо настаивать исключительно на тех критериях, которые выдвинули вы. Один законный критерий не должен исключать существования других. Когда каждая из сторон выдвигает свой критерий, ищите объективную основу для выбора; например, узнайте, какой из них применялся сторонами в прошлом или вообще более широко распространен. (Например, та же рыночная цена.)

В определенных ситуациях могут существовать два критерия (например, рыночная цена и амортизационная), которые дают разные результаты, но которые обе стороны считают одинаково законными. В таком случае совершенно законным будет выделить различия или, наоборот, пойти на компромиссный вариант. (Применительно к покупке участка это рыночная цена и затраты времени на оформление сделки и средств на обустройство участка.)

Если все же после тщательного обсуждения проблемы вы не можете принять предложенные критерии в качестве наиболее подходящих, попробуйте подвергнуть их проверке. Например, используйте метод посредничества. Договоритесь с кем-нибудь, кого вы и ваш партнер по переговорам считаете справедливым, и вручите этому человеку список предложенных критериев с просьбой решить, какой из них самый справедливый и наиболее подходящий для вашей ситуации. Поскольку объективные критерии должны быть законными и поскольку этот факт действует на большинство людей, данный шаг вполне обоснован. Вы не поручаете третьей стороне решать вашу проблему, вы лишь просите посоветовать, какой критерий использовать для ее решения.

Наглядным примером успешного использования подобного подхода было решение проблемы принадлежности острова Даманский[132], когда в качестве критерия определения российско-китайской границы были выбраны принципы международного права. Согласно международному праву, государственные границы проводятся по фарватеру судоходных и по середине несудоходных рек. В соответствии с этим принципом стороны пришли к соглашению, что остров Даманский и еще ряд островов отойдут китайской стороне.

Итак, нужно быть открытым для доводов другой стороны, использовать несколько критериев в совокупности, идти на компромисс. Если не удается выбрать подходящий критерий, поручите посреднику выбрать его. Сочетание открытости к аргументам других и стремление решить проблему на основе объективных критериев и делает переговоры принципиальными, убедительными и действенными.

Дата добавления: 2014-11-29