Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев

Техника проведения переговоров при наличии объективных критериев

С помощью жребия.

По очереди.

Разделение функций разработки и подготовки вариантов решения проблемы и выбора самого варианта между сторонами — оппонентами спора.

Этот способ известен еще с древности. Вспомним способ раздела пирога между двумя детьми: один его режет, а другой выбирает себе кусок. Никто из них, таким образом, не может пожаловаться на несправедливость.

В отдельных случаях очередность предоставляет наилучшую возможность для справедливого решения проблем согласования интересов. Например. Распределение дежурств работников по выходным и праздничным дням, предоставление отпусков по сезонам, выполнение трудоемких профессиональных обязанностей и пр.

Жребий, ритуал с монетой или другой формой случайного распределения обладают (в сочетании с другими) изначально присущей им справедливостью. Результат может быть неравноправным, но у каждой стороны была равная возможность.

Чем последовательнее вы руководствуетесь в решении той или иной проблемы нормами справедливости, эффективности или научными критериями, тем больше вероятность того, что ваш пакет договоренности будет разумным и справедливым. Чем чаще вы и другая сторона будете обращаться к прецеденту и практике, тем больше у вас шансов извлечь пользу из прошлого опыта; ибо соглашение, соотносящееся с прецедентом, менее уязвимо для нападок.

Как проводятся переговоры при наличии объективных критериев?

Есть три основных положения, которыми необходимо руководствоваться в этом процессе.

1. Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев.

2. Рассуждайте и будьте открыты для доводов, к которым принципы могут быть лучше всего применимы.

3. Никогда не поддавайтесь давлению, только принципу.

Представим ситуацию. Вы приобретаете дом и земельный участок, и вам предстоят переговоры с его владельцем. Возникает спор о цене. Как найти разумное решение. Вы можете начать переговоры следующим образом: «Послушайте, вы хотите высокую цену, я - низкую. Давайте вместе обдумаем, какова будет справедливая цена. Каковы самые подходящие стандарты?» У вас и другой стороны могут быть противоречивые интересы, но вы оба имеете теперь общую цель – определить справедливую цену.

Здесь могут быть следующие варианты:

Первый способ. Вы сами предлагаете другой стороне один, два или несколько критериев. Например, цену за дом можно предложить с учетом его амортизации, или рыночной цены за аналогичные дома в вашей местности. Кроме того, может учитываться развитость инфраструктуры (наличие дорог, газа, воды, электричества, средств связи и прочее), удаленность от центра, экологическая обстановка и прочее.

Второй способ. Попросить другую сторону сделать свои предложения. Важное обстоятельство! Каждый из критериев, выдвинутых другой стороной, способен стать тем рычагом, который вы можете использовать для того, чтобы переубедить их. Ваш подход окажет большее влияние, если вы воспользуетесь их критериями, поскольку другой стороне будет труднее противостоять применению собственных доводов и критериев! Здесь действует довод: «Вы же сами утверждали».

Например. Обсуждая размер цены, другая сторона настаивает на применение рыночной цены на аналогичные по размеру и похожие по состоянию дома. Если вы сошлетесь на то, что участки с такими домами стоят в данной местности дешевле, а инфраструктура лучше, покажете объявления с указанием цены и прочее, то, скорее всего, продавец согласится с пересмотром своей позиции о цене участка, согласится ее понизить.

Возможно, продавец назовет ту же цену, но предложит помочь вам быстро оформить сделку, отремонтировать дом, сделать пристройку и прочее. Или скажет, что в перспективе возрастут цены на землю в этом месте, а коммуникации будут проложены. Не торопитесь отказываться от сделанного предложения и доводов другой стороны.

Дата добавления: 2014-11-29