Используйте прецедент

Придайте решениям законность и справедливость.

Сосредоточьте внимание на содержании самого решения.

Вместо того, чтобы просить другую сторону предложить свой вариант решения проблемы и принуждать тем самым к решению вопроса, который вы в состоянии решить сами, сформулируйте свою просьбу и варианты ее решения как можно привлекательнее, с учетом возможностей другой стороны; не дожидаясь, пока варианты решения вашей проблемы предложит вам противоположная сторона.

Например. Вот какие предложения сделало английское правительство французскому адмиралу Жансулю, находящемуся со своим соединением на военно-морской базе Мерс-эль-Кебир в Алжире, когда в начале Второй мировой войны Англия давала согласие на сепаратный мир Франции с Германией и решалась судьба французского военного флота. Их было четыре на выбор [130]:

- увести корабли в английские порты и продолжить сражаться вместе с Англией;

- направиться, имея на борту экипажи уменьшенного состава, в один из английских портов, откуда экипажи будут репатриированы;

- направиться с экипажами уменьшенного состава в какой-либо французский порт в Вест-Индии, например, на Мартинику, где корабли можно передать под охрану Соединенных Штатов до конца войны;

- потопить свои корабли.

Стороны на переговорах часто не знают точно, чего они хотят — расширения общения или дела. Еще средневековый философ Уильям Оккам (ок. 1300-49 г.) говорил, что «сущностей не следует умножать сверх необходимого»[131]. Если вам нужно дело, не добавляйте ничего, что расширило бы «поле переговоров». Ели вы хотите продать станок за 100 тыс. руб., не выставляйте цену в 200 тыс. руб., чтобы поторговаться. Если вы хотите отремонтировать попавший в аварию автомобиль, то не отказывайтесь от предложения виновного вместо денег за ремонт проведение ремонта автомобиля. (На это можно согласиться при гарантии качества ремонта, осуществлении вашего контроля за ремонтом и прочих условиях.)

Составьте заранее список нескольких возможных проектов решений. Приготовьте целый ряд версий, объяснений позиции другой стороны. Представьте себе, каковы условия, которые может принять другая сторона, условия, приемлемые для нее так же как для вас? Подумайте, можете ли вы сократить число людей, чье одобрение требуется?

Другая сторона скорее примет решение, которое выглядит безукоризненным с точки зрения справедливости, законности, достоинства и т.д.

Эффективно помогает облегчить процесс принятия решения для другой стороны наличие в практике прецедента (наличие в прошлом аналогичного случая решения подобного вопроса). Постарайтесь найти какое-нибудь решение, которое другая сторона уже принимала в подобной ситуации, и постарайтесь обосновать с его помощью свое соглашение.

И еще одно.

4.4. Проанализируйте возможные негативные (отрицательные, нежелательные) последствия данного решения для другой стороны. Эффективны не угрозы, которые, как правило, вызывают ответные угрозы, а предложения.

Подумайте, если бы вы были на их месте, каких последствий опасались бы вы? На что бы вы надеялись? Довольно часто мы пытаемся подействовать на других путем скрытых или явных угроз и предупреждений по поводу того, что случится, если они не сделают чего-то так, как вы этого хотите. Более эффективен другой подход.

Обратите их внимание на последствиях решения, устраивающего вас, а также возможность исправления этих последствий с учетом их точки зрения, если у ваших партнеров возникают опасения ущемления их интересов. Сделайте ваши предложения заслуживающими доверия: примите во внимание их предложение, предоставьте другой стороне возможность сделать заявление, придумайте такое предложение, которое покажется им более привлекательным.

Одним из способов придумать наиболее реалистичный вариант соглашения – предположить, как их будут критиковать, если они примут предлагаемый вами вариант. Сформулируйте хотя бы два самых острых критических суждения в отношении варианта, который вы хотите предложить вашим партнерам. Это поможет вам оценить те сдерживающие факторы, влияние которых испытывают в переговорах ваши оппоненты. После этого подумайте об ответе, который может убедить ваших оппонентов в целесообразности вашего подхода. Тем самым, вы разработаете такие варианты, которые будут отвечать их интересам и помогут принять решение, устраивающее вас.

В целом, попробуйте составить реалистическое и выполнимое предложение, в ответ на которое вы получите согласие другой стороны. Если вам удалось подготовить предложение, устраивающее интересы другой стороны и ваши собственные, значит, вы смогли преодолеть одну из главных ошибок многих переговорщиков – ограниченность подхода в поиске возможных вариантов достижения соглашения, основанного на увлеченности исключительно своими интересами.

Итак, для изобретения вариантов решения проблемы целесообразно предпринимать следующие шаги:

1) отделите процесс изобретения вариантов от их оценки;

2) расширяйте круг вариантов на столе переговоров, вместо того, чтобы искать единственный ответ;

3) ищите взаимную выгоду;

4) изобретайте способы, которые облегчают другой стороне принятие решения.

Успех примененияданных методов во многом зависит отиспользования объективных критериев оценки обоснованности ваших позиций и интересов, и позиций и интересов ваших партнеров. Но об этом мы поговорим в следующем разделе.

Перед тем как перейти к следующему разделу, мы хотели бы отметить следующее.

Способность создать творческую атмосферу на переговорах и конструктивно искать решение проблемы, заключается не только в умении следовать указанным методам, но и в самих личностных качествах субъекта, ведущего переговоры. Например, в способности к нестандартному мышлению, о чем говорилось в начале данной работы.

Исследователи переговорного процесса (А.Я.Анцупов, А.И.Шипилов, В.Н.Шаленко, В.В.Горалчук и др.), говоря об этом важном качество переговорщика, не указывают в своих работах методы выявления данной способности. Мы решили восполнить данный пробел, полагая, что включение в работу прикладных методов оценки способности личности существенно расширены существующие в научной литературе представление о теории и практике переговорного процесса

Для того, чтобы определить в какой степени у индивида развита способность к абстрактному, нестандартному мышлению имеется множество тестов. Один из них, разработанный Кэттеллом, мы приводит ниже, как демонстрационную модель возможностей тестовых методов. Отвечая на каждый из 13 вопросов, выберите один из трех предложенных вариантов ответа - «а», «б» или «в», соответствующих Вашему мнению. Постарайтесь отвечать за 2-3 минуты, то есть потратить на вопрос около 10 секунд.

Дата добавления: 2014-11-29