Согласуйте различные интересы

Существуют три важные аспекта, касающихся общих интересов.

Общие интересы есть практически в любых переговорах. Они могут быть не сразу очевидны. Это, прежде всего, - общая заинтересованность в сохранении отношений, развитии сотрудничества и достижения взаимной выгоды, нежелание наступления негативных последствий понести ущерб за прекращение отношений или переговоров; взаимное уважение общих принципов (например, справедливая цена), надежда на то, что проблема будет решена в перспективе.

Общие интересы есть реальная возможность, а не случай. Необходимо выделить и четко сформулировать разделяемые вами интересы в качестве общей цели. Другими словами, конкретизировать их и ориентировать в будущее. К примеру. После террористических актов в США Президент РФ Путин В.В., выступая 25 сентября 2001 года в Бундестаге перед парламентариями Германии, указывал на необходимость распознания тех изменений, которые произошли в мире за последние десятилетия. Отмечалось, что США и многие страны Западной Европы жили старыми стереотипами мышления, продолжая считать, что основная угроза безопасности по-прежнему исходит с Востока – со стороны России. В результате Запад просмотрел главную угрозу миру – угрозу мирового терроризма. Путин говорил о необратимости демократических процессов, происходящих в России, об окончании холодной войны и важности налаживания взаимовыгодного сотрудничества между Россией и Германией, которая издавна – еще со времен Петра I имела с Россией прочные экономические, политические и культурные связи. Понятно, почему выступление Путина, было встречено аплодисментами.

Подчеркивание наличия общих интересов делает переговоры более дружественными и результативными: подчинение отдельных разногласий общей цели обеспечивает объединение усилий сторон ради достижения общей цели.

В процессе переговоров довольно часто возникает ситуация, когда различия не только порождают проблему, а могут стать основой для ее решения. Проанализируем приведенный выше случай с сестрами, спорящими из-за апельсина. Каждая хотела получить апельсин, поэтому они разделили его, не сумев выяснить, что одна хотела съесть фрукт, а другой нужна была только корка для выпечки. В данном случае, как и во многих других ситуациях, можно достичь взаимоприемлемого соглашения именно потому, что стороны хотят разного.

Многие успешные переговоры основывается на различии. Особые виды различия, которые лучше всего поддаются соглашению, — это различия в интересах, убеждениях, во временных ценностях, в прогнозах и нежелании рисковать.

Дата добавления: 2014-11-29