Поиск единственного ответа

Типичные ошибки, препятствующие поиску взаимовыгодных вариантов решения проблемы и реализации интересов сторон

План.

Вопросы для обсуждения.

1. Что такое «позиция» и «интерес»?

2. Почему так важно определение интересов сторон и необходимость отделения интересов от позиций участников переговоров?

3. Что означает подход, согласно которому интересы определяют проблему?

4. Почему важно осознание нужд и потребностей сторон и анализ причин, препятствующих сторонам принять предлагаемый вариант соглашения.

5. В чем значение признания интересов как части проблемы; осознание значимости и законности интересов сторон?

6. Чем определяется необходимость сосредоточения переговоров на способах решения проблемы, а не на причинах допущенных ошибок? Основные требования к разработке управленческих решений?

Тема 6. Техника разработки, поиска взаимовыгодных вариантов реализации интересов участников переговоров

1. Типичные ошибки, препятствующие поиску взаимовыгодных вариантов решения проблемы и реализации интересов сторон: преждевременное суждение, критический настрой к идее оппонента, убежденность в существовании лишь одного варианта решения проблемы.

2. Способы преодоления этих ошибок. Правила развития творческого подхода – способы создания творческой атмосферы при поиске и разработке вариантов решения проблемы: сущность процедуры отделения процесса обдумывания возможных вариантов решения проблемы от процесса выбора между ними. Основные правила проведения “мозговой атаки. Значение увеличение числа вариантов решения проблемы, оценки вариантов решения различными специалистами. содержания и объема договора для достижения соглашения. Важность сохранения, поддержания отношений между участниками переговоров и преодоления разрывов отношений.

3. Методы поиска взаимовыгодных вариантов решений проблемы: определение общих интересов, согласование различных интересов, учет предпочтений другой стороны.

4. Значение разработки вариантов решения проблемы с учетом возможностей другой стороны - учитывать факторы, облегчающих другой стороне принять подготовленный вами вариант соглашения, готовить множество вариантов соглашения, стараться сократить числа людей, чье одобрение требуется для принятия соглашения. Роль проведения оценка справедливости и законности соглашения, поиск прецедента. Значение определение последствий для другой стороны в случае непринятия предлагаемого вами варианта соглашения; анализ способов преодоления критики ваших оппонентов, если другая сторона примет ваш подход.

Р.Фишер и У.Юри правильно отмечают, что слишком часто участники переговоров поступают в конечном счете как те две сестры, которые поссорились из-за апельсина. После того, как сестры наконец договорились поделить апельсин пополам, одна из них взяла свою половину и съела мякоть, выбросив корку, а другая очистила корку со своей половины и использовала ее для пирога, выбросив мякоть.

И сегодня стороны, ведущие переговоры, используя методы компромисса, уступок или давления, достигают соглашения, но не самого благоприятного для каждого из участников.

Почему так получается? Почему вместо изобретения и разработки нескольких различных вариантов решений стороны ограничиваются лишь собственным подходом?

Это происходит из-за того, что в большинстве переговоров их участники допускают ошибки при поиске вариантов решения проблемы и связанно с ошибочными установками на то, как надо искать сам вариант решения проблемы.

К таким ошибкам относятся:

1. Преждевременное суждение, оценка, преждевременная критика идеи варианта решения проблемы.

2. Поиск единственного ответа, единственно верного (как правило, собственного) способа решения проблемы.

3. Убежденность в невозможности увеличить число взаимовыгодных вариантов решения проблемы.

4. Мнение, позиция, что решение проблем другой стороны это исключительно ее проблема, а не ваша.

В чем суть этих ошибок?

1. Преждевременное суждение. Преждевременное суждения, критический настрой к идее оппонента это ситуация, когда одна из сторон (или обе) отвергают возможность выработки, принятия и изложения другой стороне какой-либо идеи из-за убежденности, что она никогда не будет принята.

Ранее, рассматривая ошибки восприятия, мы отмечали, что одним из факторов, препятствующих пониманию сторон друг друга и эффективному общению, является предубежденность. Действительно, невозможно придумать какие-либо иные варианты решения или согласиться с мнением человека, если налицо критический настрой к идее, или к самому человеку, который ее высказывает.

Критический настрой препятствует воображению. В этой ситуации мы готовы принять не самый лучший вариант решения проблемы.

Примеров критического настроя к оппонентам и к их идеям вариантов решения проблемы множество. Наиболее ярким можно считать ситуацию до 11 сентября 2001 года, когда США и страны Западной Европы полагали, что основная угроза миру исходит от России, а не от террористических организаций. Подобная предубежденность западных политиков была реальным препятствием для России в вопросах вступления во Всемирную Торговую Организацию, причиной раздражения по поводу использования в контр террористической операции России в Чечне силовых мер.

Но не только в политике мы сталкиваемся с примерами критического отношения к идеям и намерениям другой стороны. Без особого труда мы найдем подобные примеры и в повседневной жизни. Многие из нас и не помышляют поговорить с руководителем о повышении заработной платы, убежденные в том, что наше предложение будет отвергнуто. Кто-то из нас опасается высказать свои соображения на рабочем совещании из-за страха, что будет глупо выглядеть в глазах собеседника, особенно если он – ваш начальник. Либо думаете, что, изобретая варианты, выдадите какую-то информацию, которая поставит под угрозу вашу позицию в переговорах. Все это ограничивает вашу способность к совместному изобретению вариантов решения проблемы.

Если первой помехой творческого мышления является преждевременная критика идей, то второй - стремление найти единственное решение проблемы. Многие деловые люди не рассматривают творчество, разработку вариантов решения проблемы, как составную часть процесса переговоров. Считают, что главной задачей является поиск лучшего баланса между двумя позициями, само сближение позиций, а не увеличение числа возможных вариантов. Порой полагают, что множество идей является помехой на пути договоренности, поскольку конечный продукт переговоров – единственное решение. Поиск единственного ответа часто ведет либо к тупику, либо к прекращению прений.

3. Убежденность в невозможности увеличить число взаимовыгодных вариантов решения проблемы.

Третьей причиной того, что на столе переговоров бывает так мало хороших вариантов решения проблемы, является стремление каждой из сторон рассматривать ситуацию как крайнюю: или - или. Либо вы получаете то, чего добиваетесь, либо они. Руководствоваться в переговорах установкой «выигрыш/проигрыш» означает отказ от поиска иных подходов к решению проблемы. Переговоры часто выглядят игрой «фиксированной суммы»: если цена на машину у продавца для вас на 100 долларов больше, чем вы намерены заплатить, то для чего стараться что-либо изобретать, если и так все подходы ясны: либо продавец должен продать машину в ущерб себе, либо вы купить машину в ущерб собственным интересам.

4. Мнение, что «решение их проблемы — их проблема».

Распространенным препятствием для обдумывания реалистичных подходов является забота каждой стороны о своих сиюминутных интересах. Позиция, что другая сторона сама должна решать свои проблемы под предлогом - «У нас своих проблем хватает, своими они могут заняться сами», ограничивает продвижение по пути совместного поиска взаимоприемлемого решения, поскольку сковывает воображение исключительно собственной точкой зрения.

Таким образом, чтобы преодолеть эти ошибки и создать творческую атмосферу нужно соблюдать следующие условия:

1) отделять процесс изобретения вариантов от их оценки;

2) расширять круг вариантов на столе переговоров, вместо того, чтобы искать единственный ответ;

3) искать взаимную выгоду;

4) изобретать способы, которые позволяют другой стороне легко принимать решение.

Рассмотрим каждый из этих методов более подробно.

Дата добавления: 2014-11-29