Различия в отношении к риску

Различия в прогнозе.

Различия в отношении к настоящему и будущему.

Различия в убеждениях.

Различия в интересах.

Представленный ниже список включает варианты интересов, которые поддаются соглашению на основе их различий.

Одну сторону больше интересует	Другую сторону больше интересует
Форма	Содержание
Экономические соображения, благосостояние группы	Политические соображения
Ближайшее будущее	Отдаленное будущее
Сиюминутные результаты	Отношения
Материальные интересы	Духовные ценности
Прогресс, движение вперед	Уважение к традициям
Прецедент	Данный случай
Престиж, репутация	Результаты
Политические моменты	Благосостояние группы

Если каждая из сторон полагает, что права только она, то прийти к соглашению можно, воспользовавшись разницей в уверенности. Можно обратиться для решения вопроса к постороннему арбитру, согласившись при этом признать его решение. В некоторых случаях достичь прогресса на переговорах поможет голосование.

Для вас может иметь важность настоящий момент, а партнера интересует больше будущее. Это означает, что вы по-разному оцениваете значение наступления будущих событий. По этому принципу, например, осуществляется выплата взносов при рассрочке платежей. Покупатель готов заплатить за покупку квартиры более высокую цену, если он сможет сделать это позже, продавец согласен получить меньшую часть денег, чем стоимость квартиры, сейчас, чтобы иметь наличность в обороте и все деньги позже, если ему заплатят больше.

Примером может служить то, как сегодня порой договариваются работники и работодатели об оплате труда. Работник прогнозирует достижение высоких показателей в работе и хочет получать за свою работу, скажем, 500 долларов ежемесячно. Работодатель выражает сомнение в возможностях работника. Решение, основанное на различии этих ожиданий, может состоять в том, что они договорятся о стабильном жалованье в 300 долларов плюс еще 200 долларов, если высокие показатели действительно будут достигнуты.

Классическим стал пример – переговоры по подводной добыче полезных ископаемых. Проблема состояла в том, чтобы определить, сколько денег должны платить мировому сообществу добывающие компании за право вести разработки месторождений на морском дне. Эти компании больше заинтересованы в том, чтобы избежать крупных потерь, нежели в том, чтобы обеспечить большие прибыли. Для них работа на морском дне является основным капиталовложением. Они хотят максимально сократить риск. Мировое сообщество, напротив, заинтересовано в максимальной выгоде от этого дела. Если какая-то компания кочет сделать большие деньги на «общем наследии человечества», остальная, большая часть этого человечества справедливо желает и должна получить долю от ее доходов.

В этом типе различий заложена возможность для достижения взаимовыгодного соглашения. Риск можно продать за прибыль. Используя различия в отношении к риску, можно предоставить компаниям низкие проценты за право вести работы на морском дне, пока они не оправдают свои капиталовложения, то есть пока риск для них высок, а затем, когда риск резко снизится, намного повысить ставки.

Аналогичной выглядит ситуация, когда сегодня Россия приглашает Западных инвесторов в развитие свой экономики.

Дата добавления: 2014-11-29