Тема 7. Методы использования объективных критериев в оценке законности интересов участников переговоров

План

1. Назначение объективных критериев на переговорах. Понятие объективных критериев.

2. Типы и виды объективных критериев: научные оценки, профессиональные нормы, затраты, традиции и пр. Виды справедливых процедур: посредничество, суд и арбитраж; разделение процесса разработки решения проблемы и выбора вариантов решения, по очереди и пр.

3. Техника проведения переговоров при наличии объективных критериев: подготовка - выбор объективных критериев, роль совместного поиска объективных критериев, возможность использования нескольких критериев, открытость к аргументам другой стороны, противодействие давлению и готовность уступить принципу.

Принимая определенное решение, мы спрашиваем себя, правильно ли мы поступаем? Слушая о том, что говорят ваши партнеры и, наблюдая, что делают, задаемся вопросом о степени доверия к их словам и поступкам? Вы предлагаете один график работ, а ваши коллеги - другой. Вы настаиваете пойти в отпуск в августе, а ваш руководитель – в октябре. Вам предлагают заплатить за ремонт или строительство дома одну цену, вы называете другую. И так далее.

Единственный способ убедиться в правильности принимаемого решения, единственный способ согласиться с чьим-либо мнением или опровергнуть его, доверять или не доверять словам и делам своих оппонентов - считать их правильными или неправильными, это оценить их справедливость, обоснованность и законность. Разобраться в этом поможет использование объективных критериев.

1.Назначение объективных критериев

Суть и использования объективных критериев состоит в том, чтобы оценить - соотнести информацию о проблеме, дела и поступки, интересы участников переговоров и способы решения проблемы с независимыми нормами, стандартами, которые не вызывают у нас сомнения, поскольку соответствуют действительности, которые воспроизводимы и проверяемы. Иными словами процедура использования объективных критериев состоит измерении, оценке состояния реальности с выбранным эталоном по определенным правилам.

В любых переговорах следует настаивать на использовании объективных критериев. Они помогут обосновать правильность принимаемого решения и избежать неразумных соглашений, помогут противодействовать угрозам, сократят время переговоров (поскольку будут способствовать преодолению позиционных споров), обеспечат сохранение доверия сторон друг к другу.

Использование объективных критериев при проведении переговоров заключает в себе следующие вопросы:

1. Как разработать объективные критерии; что в качестве их использовать?

2. Как применять их в переговорах?

Объективные критерии при их использовании должны соответствовать следующим требованиям: а) объективный критерий должен быть независим от желаний сторон, б) быть признан обеими сторонами.

Сразу хочется отметить важный момент, который зачастую упускается исследователями переговорного процесса!

Ситуация конфронтации сторон, отсутствие договоренности по решению проблемы помимо всего прочего, может быть вызвана именно отсутствием общих, принятых всеми сторонами объективных критериев, или непринятием (невосприятием) существующих объективных критериев одной из сторон. Поэтому, утверждение Р.Фишера и У. Юри, что объективные критерии при их использовании должны соответствовать помимо указанного пункт а) – «объективный критерий должен быть независим от желаний сторон», требованиям б) – «объективный критерий должен подходить, по крайней мере, теоретически, для обеих сторон» в определенных ситуациях может не работать.

Простой пример. Если водитель не признает известного факта, что по тормозному пути можно определить скорость автомобиля, то спор об этом методе может длиться бесконечно.

Что используется в качестве объективных критериев?

Дата добавления: 2014-11-29