Следует быть твердым - принципиальным, говоря о проблеме, отстаивая свои интересы, но доброжелательным с партнерами

Придерживайтесь своих интересов, но будьте гибки в выборе способов их достижения.

Сначала сформулируйте проблему, затем предложите свое решение.

Если вы хотите, чтобы ваши аргументы были восприняты, изложите сначала ваши интересы и доводы, а потом уже сделайте свои выводы и предложения. Например, первым делом сообщите другой стороне об опасности, которую может нести то или иное решение, о своих переживаниях по этому поводу, вас будут слушать более внимательно. Когда вы перейдете к выводам, вас лучше смогут понять.

4.4. Прежде всего, сосредоточьтесь на способах решения проблемы, а не на выяснении причин прошлых ошибок. «Смотрите вперед, а не назад».

Если спросить двух людей, почему они спорят, ответ обычно определит причину, а не цель. Мы наиболее полно удовлетворим свои интересы, если будем говорить о том, чего хотим достичь, а не выяснять взаимоотношения, причины несогласия друг с другом, что уже достигнуто. Вместо того, чтобы спорить, кто и что не сделал, терять время и силы во взаимных обвинениях, важно говорить о том - «Кто и что должен сделать завтра?»

Чтобы избежать принятия трудного решения, на чем остановиться, стороны (оппоненты) часто начинают переговоры без всякого плана и предпочитают услышать, что предлагает или требует другая сторона. Поэтому-то и важно заранее подумать о способах решения проблемы.

Обдумывая свои интересы, вы должны заблаговременно, до начала переговоров, выработать один или несколько конкретных подходов, обеспечивающих ваши законные интересы, но и быть открытым для новых идей. Как перейти от определения интересов к выработке конкретных и точных подходов и сохранить гибкость относительно этих подходов? Задайте себе вопрос: «Если завтра мои партнеры (оппоненты) согласятся со мной, то с чем предположительно они должны согласиться?» Для сохранения гибкости в переговорах относитесь к каждому сформулированному вами и вашими партнерами вариантов, как к одному из способов достижения соглашения. Исходите из того, что существует более одного подхода, который отвечает вашим интересам. Психологи установили, что одной из причин нервозов, стрессовых состояний является ощущение безысходности, установка, мнение, что существует лишь один приемлемый вариант решения проблемы, нет, отсутствуют другие пути удовлетворения ваших интересов. Поэтому, чтобы избежать попадания в стрессовую ситуацию также нужно иметь альтернативный вариант.

Возможно, неразумно жестко придерживаться своей позиции, но твердо преследовать свои интересы разумно. Здесь можно использовать следующие методы.

Первое. Защищайте свои интересы. Часто наиболее разумные решения, которые дают максимум выгоды при наименьших затратах другой стороны, достигаются просто путем действенной (аргументированной) защиты ваших интересов.

Второе. Решайте проблему, но не вините людей. Если другая сторона будет чувствовать, что из-за проблемы вы нападаете на нее лично, вас перестанут слушать. (Почему? - Об этом мы говорили, рассматривая роль негативных эмоций на переговорах.) Пойдите дальше и поддержите другую сторону, слушайте их с уважением, оказывайте им любезность, подчеркивайте свое стремление понять их нужды и так далее. Продемонстрируйте им, что вы заняты проблемой, а не ищите ссоры. Твердая защита своих интересов на переговорах не означает, что вы отказываетесь понимать точку зрения ваших оппонентов. Она означает, что вы настойчивы в конструктивном решении проблемы.

Дата добавления: 2014-11-29