Тема 5. Тактические приемы, применяемые на переговорах

В ходе переговоров стороны достаточно часто используют тактические приемы, которые позволяют более быстро достигать желаемого результата. Готовясь к переговорам, важно осознавать, какие приемы следует применять и к чему быть готовым при ведении делового общения, а также как вести себя, если вам делегируют роль «жертвы» в переговорном процессе.

При проведении переговоров применяются следующие тактические приемы:

«Уход» – применяется в том случае, когда затрагиваются вопросы, нежелательные для обсуждения. Например, просьба отложить рассмотрение проблемы, перенести на другое время или игнорировать ее. Данный прием может сыграть положительную роль, когда, например, нужно согласовать вопрос с другими организациями или тщательно продумать, хорошо взвесить положительные и отрицательные моменты, связанные с принятием предложения партнера.

«Выжидание» – «вытягивание» у партнера наибольшего количества сведений, чтобы, оценив все условия и имеющиеся данные, принять собственное решение.

«Салями» – медленное, постепенное раскрытие собственной позиции. Цель приема – получить максимально возможную информацию от партнера, сформулировать предложение в самом выгодном для себя виде, вплоть до затягивания переговоров при неспособности решить проблему.

«Пакетирование» заключается в том, что к обсуждению предлагается несколько вопросов. При этом решаются две задачи. В первом случае
в один «пакет» увязываются привлекательные и малопривлекательные предложения для партнера. Предполагается, что партнер, заинтересованный в одном или нескольких предложениях, примет остальные. В другом случае добиваются принятия основных предложений путем уступок в малозначащих предложениях.

«Завышение начального уровня» состоит в том, чтобы включить
в состав обсуждаемых вопросов пункты, которые потом можно безболезненно снять, сделав вид, что это является уступкой, и потребовать аналогичных шагов со стороны партнера. Причем эти пункты должны содержать предложения, заведомо не приемлемые для партнера.

«Расстановка ложных акцентов в собственной позиции» заключается в демонстрации партнеру крайней заинтересованности в решении какого-либо вопроса, который в действительности является второстепенным. Иногда это делается для того, чтобы, сняв этот вопрос с повестки дня, получить необходимые решения по другому, более важному вопросу.

«Выдвижение требований в последнюю минуту» состоит в том, что в конце переговоров, когда остается только подписать контракт, один из партнеров выдвигает новые требования. Если другая сторона очень заинтересована в контракте, она примет эти требования.

«Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов» предполагает начинать переговоры с наиболее легких вопросов, решение которых оказывает положительное психологическое влияние и демонстрирует возможность достижения договоренностей. Здесь уместна следующая формула Д. Карнеги: «Сделайте так, чтобы партнер девять раз сказал вам «да», и только тогда в десятый раз он уже не сможет сказать «нет».

«Прямое открытие позиции» – добровольное, полное раскрытие своих интересов, потребностей и обоснование важности удовлетворения их как жизненной необходимости.

«Принятие первого предложения партнера» применяется, когда есть опасность ужесточения партнером в дальнейшем своей позиции, когда имеются все основания полагать, что он не пойдет ни на какие уступки.

«Возражение партнеру» – указание на слабые стороны его аргументации путем привлечения фактического материала и на противоречивость высказывания.

«Упреждающая аргументация» – задаете вопрос, ответ на который свидетельствует о несостоятельности ожидаемых контраргументов.

«Поиск общей зоны решения» – выслушав мнение партнера и сопоставив его со своим, следует попытаться найти общие моменты.

«Сюрприз» – принимается предложение, которое по расчетам партнера не должно быть принято вами. Цель приема – вызвать смятение
и растерянность партнера, значит, взять инициативу в свои руки.

«Ультиматум» – ваше решение принимается сразу или вы уходите
с переговоров. Риск при этом достаточно высок, но часто оправдан.

«Двойное толкование». В выработанном в ходе дискуссии документе одна из сторон «закладывает» в формулировку двойной смысл, который не замечается партнером, с тем, чтобы затем трактовать соглашение в своих интересах, якобы не нарушая его.

«Выдвижение требований по возрастающей». Когда вы видите, что партнер соглашается со всеми вашими предложениями, выдвигайте новые. Эта тактика, например, была использована премьер-министром Мальты на переговорах с Великобританией по поводу размещения на территории Мальты воздушных и морских баз. Каждый раз, когда Великобритания считала, что соглашение уже достигнуто, ей говорилось: «Да, конечно, согласны, но есть еще небольшая проблема». В итоге эти небольшие проблемы обернулись для Великобритании 10 млн. ф. ст. с сохранением работы для всех докеров и рабочих морских баз Мальты на протяжении всего действия этого договора.

«Блеф»*. В целом этот прием исчезает из арсенала средств участников переговоров, поскольку в современных условиях его использование может стать легко и быстро очевидным, что ведет к потере репутации данного участника переговоров.

Нередко бывает, что в процессе ведения переговоров партнер оказывается манипулятором, т. е. человеком, который пытается использовать особенности и слабости оппонента для достижения своих корыстных целей. Для этого он использует следующие манипулятивные приемы:

«Сомнительность намерений». Если намерение другой стороны выполнить соглашение сомнительно, то, выразив для приличия уверенность
в ее честности и малой вероятности нарушения условий соглашения с ее стороны, вы вносите в договор пункты, обеспечивающие выполнение обязательств, а еще лучше – конкретные жесткие санкции в случае несоблюдения условий договора.

«Неясные полномочия». В тот момент, когда вы считаете, что выработана твердая договоренность, а другая сторона объявляет, что у нее нет полномочий принимать окончательное решение и ей необходимо теперь получить одобрение другого лица, прежде чем приступить к договору, спросите: «А какими именно полномочиями вы располагаете в данном случае?». Получив уклончивый ответ, оставьте за собой право пересмотреть любой пункт переговоров или требуйте беседы с лицом, обладающим реальными правами. Если рассматриваемая ситуация возникла в конце переговоров, можно сказать партнеру: «Если ваше руководство одобрит этот проект, будем считать, что мы договорились. В противном случае каждый из нас волен вносить в проект любые изменения».

«Намеренный обман». Партнер утверждает нечто заведомо ложное. Однако в случае, если вы выражаете сомнения, он изображает оскорбление. В данном случае следует «отделить» этого человека от решаемой вместе с ним проблемы. Если у вас нет причин доверять ему, не делайте этого. Но это не означает, что вы должны называть его лжецом. Переговоры должны продолжаться, но уже без доверия.

Если вы чувствуете, что партнер приводит фальшивые факты, не старайтесь сразу уличить его во лжи. Заявите такому человеку, что вы ведете переговоры независимо от того, доверяете вы ему или нет, и собираетесь проверить все его фактические заявления, поскольку это ваша принципиальная позиция на переговорах. Такого рода заявления должны
делаться в корректной форме с соответствующими в таком случае извинениями.

«Преднамеренный выбор плохого места для ведения переговоров». Если вы подозреваете, что неудобное помещение выбрано намеренно для того чтобы вы стремились быстрее закончить переговоры и были готовы уступить по первому требованию, то прежде всего нужно попытаться понять причины этого, внести свои предложения и обсудить с другой стороной. Предложите устроить перерыв, перейти в более удобное помещение или условьтесь о перенесении встречи на другое время.

Пытаясь изменить в свою пользу ход переговоров, никогда не следует прибегать к уловке, которую иногда позволяют себе отдельные представители на переговорах: они говорят, что кто-то предлагает им более выгодные условия сделки. В солидных деловых кругах это считается бестактностью. Там принято считать, что каждый волен выбирать себе самого выгодного компаньона, но должен делать это достойно, не оскорбляя других.

Существует общее тактическое правило противодействия манипулятивным приемам, суть которого состоит в том, чтобы своевременно распознать тактику партнера, открыто заявить об этом и подвергнуть сомнению законность или допустимость такой тактики, т. е. открыто осудить ее.

Дата добавления: 2014-12-27