Мимика и жестикуляция при обмане

Когда человек лжет, он волнуется. Пытаясь справиться со своим волнением, он неосознанно совершает беспорядочные, неоправданные действия:

- не может спокойно усидеть на одном месте;

- теребит (перебирает пальцами) края своей одежды, стряхивает
с нее пыль, снимает соринки (реальные или мнимые);

- потирает руки;

- трогает голову, поправляя волосы;

- касается различных частей лица (рта, глаз, ушей, носа);

- «играет» с каким-либо предметом (поправляет ремешок часов, перебирает листы бумаги, завязывает или перевязывает шнурки);

- не может сдержать появляющуюся дрожь в коленях;

- стремится как бы спрятать свое тело, вывести его из поля зрения (облокачивается на шкаф, при этом фактически прячась за ним, разваливается на стуле или в кресле, съезжая с него под стол);

- покусывает губы или ногти;

- избегает взгляда собеседника (смотрит в его глаза менее трети времени разговора) или постоянно смотрит ему прямо в глаза (это ненормально – обычно слушатель смотрит на говорящего пока тот говорит, чтобы показать, что он слушает; говорящий же часто отводит взгляд, кроме тех моментов, когда необходимо что-то подчеркнуть или показать, что закончил свою речь);

- оттягивает воротник рубашки и интенсивно трет шею под ним;

- почесывает шею, голову, разные части лица;

- опускает взгляд вниз и сильно трет один глаз;

- покачивает ногой;

- движется в направлении выхода;

- рассогласование между словами и жестами (кивание головой при отрицательных ответах и покачивание головой при положительных);

- прячет руки, беспокойно ими жестикулирует или указывает в сторону, невольно отвлекая внимание;

- держится за какой-либо предмет (портфель, стул, дверцу автомобиля) или облокачивается на него;

- периодически почесывает нос, особенно в процессе разговора;

- улыбка появляется часто, излишне затягивается, возникает не к месту;

- в ходе беседы прикрывает рукой рот; руки держатся близко ко рту;

- скрещивает руки на груди и (или) ноги под стулом.

Высказывания, выдающие ложь:

Утверждение чего-либо:

«Клянусь здоровьем...»;

«Честное слово, я не знаю...»;

«Даю руку на отсечение...»;

«Это так же верно, как то, что...»;

«Честное слово, дело было так...».

Уклонение от обсуждения определенных тем, вопросов (когда они не затрагивают каких-либо неприятных для человека моментов):

«Не могу вспомнить...»;

«Я этого не говорил...»;

«Я не буду это обсуждать...»;

«Не вижу здесь никакой связи...»;

«Я не могу ответить на этот вопрос...».

Необоснованно пренебрежительный, вызывающий или враждебный тон, когда вас явно провоцируют на грубость:

«Я не знаю, о чем идет речь...»;

«Я вообще не желаю с вами говорить...»;

«Я не обязан отвечать на ваши вопросы...».

Попытки вызвать симпатию, доверие, чувство жалости, когда предшествующие отношения с данным человеком не привели к такому сближению:

«Я такой же, как и вы...»;

«У меня точно такие же проблемы...»;

«У меня семья, дети...».

Короткие отрицания или равнодушные, уклончивые ответы на прямые вопросы. Уклонение от использования слов «да» или «нет»:

«Вы же сами это говорили!»;

«Я не уверен»;

«Вы уважаете меня?»;

«Вы, несомненно, человек серьезный»;

«Я об этом ничего не знаю».

Искренний человек старается говорить больше и отстаивает свою позицию при выражении сомнений в ней. Если при этом вы выясняете какие-либо обстоятельства, пытаетесь определить реальную или мнимую вину собеседника, следует иметь в виду следующие уточнения психологов:

1) невиновный человек:

- может выражать подозрительность, недоверие к вам, не оказывая при этом противодействия в выяснении обстоятельств по делу;

- нередко дает исчерпывающую информацию со всеми подробностями, иногда даже не имеющими прямого отношения к делу;

- постоянно старается перебить вас своими объяснениями;

- начинает активно защищаться до того, как его обвинят или заподозрят;

2) виновный человек:

- избегает подробных объяснений, немногословен; сдерживает себя при ответах на вопросы;

- оказывает противодействие собеседнику при выяснении фактов, обстоятельств по обсуждаемому вопросу;

- может отказаться от объяснений без всяких видимых причин;

- указывает на точность мелких деталей в своих объяснениях;

- выражает желание помочь вам при выяснении обстоятельств.

В общем плане порядок активных действий по выявлению лжи может быть следующим:

1) задать прямые вопросы, глядя прямо в глаза собеседнику, и проследить за его реакцией;

2) взглянуть в упор, с явным выражением сомнения в достоверности его утверждений;

3) использовать речевые, мимические и прочие приемы, направленные на активизацию реакций собеседника.

Для оказания на собеседника психологического воздействия, попробуйте использовать следующие приемы:

- разместитесь за большим, массивным столом на стуле с высокой спинкой и (или) вращающемся; стул вашего собеседника должен иметь низкую спинку и стоять от вашего стола максимально далеко (это способствует повышению вашего авторитета);

- посадите вашего собеседника спиной к открытому пространству (двери, проходу, окну), особенно если там периодически передвигаются люди;

- приглушите освещение в помещении, сами расположитесь в его наименее освещенной части;

- ваш жесткий взгляд в упор должен сопровождаться рублеными фразами;

- ведите разговор с нарушением интимной зоны собеседника (менее 45–50 см), подходите к нему сзади, сбоку, спереди;

- ладонь поверните вниз, к полу, умышленно, демонстративно отражайте жесты собеседника;

- используйте вопросы-ярлыки, снижающие критичность восприятия ваших слов («Не так ли?», «Не правда ли?»);

- используйте прием «выбор без выбора», когда формулировка вопроса не допускает отрицательного ответа («Вам удобнее... сейчас или позже?», «Вы сами сделаете это или с помощью...?», «Как я должен поступить: так или...?»).

Таковы наиболее общие рекомендации по выявлению признаков лжи вашего партнера по общению.

Упражнение 1 «Деловая беседа – переговоры»

Группа должна выбрать представителя коммерческой фирмы, директора завода, наблюдателей, ведущего.

Ситуация: представитель коммерческой фирмы должен встретиться и договориться с директором завода о покупке мелкооптовой партии химического сырья, требуемой для фирмы. Переговоры, проводившиеся ранее другими представителями фирмы, закончились неудачно, так как завод предпочитает крупнооптовые сделки и склонен назначить цену выше мировой на данный товар. Следует разыграть всю процедуру деловой беседы. Наблюдатели либо видеосъемка фиксируют ее ход.

Ведущий должен подготовить текстовой материал представителю фирмы и директору завода, а они – изучить свои роли и с помощью умело поставленных вопросов определить в рамках своего текста, правду говорит собеседник или фантазирует.

После окончания деловой беседы группа должна ее проанализировать, ответив на следующие вопросы: С каких позиций происходило общение? Как осуществлялись передача информации, аргументирование, взаимоучет интересов? Какой подход проявлялся в осуществлении переговоров? Удалось ли выполнить задание обеим сторонам и достичь разумного соглашения? Также анализируются вербальные и невербальные средства общения, выявляющие обман.

Упражнение 2 «Убеждение»

Группе нужно разыграть следующую конфликтную ситуацию: рабочая, у которой маленький ребенок, работает только в первую смену и часто опаздывает на работу. Во вторую смену ее и свою работу делает старшая работница со стажем более 20 лет. Однажды во вторую смену не хватало рабочих, а «план горел». Одной из этих двух женщин придется остаться подольше на работе. Мастер убеждает молодую работницу остаться, так как она в долгу перед старшей работницей. Молодая работница категорически отказывается, ссылаясь на беременность.

Студенты должны проанализировать позиции и исходы общения, роли и тактики поведения, ответить на вопросы: Какие приемы применялись в данных диалогах? Какие методы снятия напряжения возможны
в различных ситуациях общения (дать возможность партнеру выговориться; сообщить о своем эмоциональном состоянии партнеру; подчеркивание общности, сходство интересов, цели, мнений; проявление интереса к проблемам партнера; признание своей неправоты; предложение конкретного выхода из сложившейся ситуации; обращение к фактам)? Какие факторы не способствуют снятию напряжения (перебивание партнера; негативная оценка личности собеседника; подчеркивание разницы между собой
и партнером; преуменьшение вклада партнера в общее дело и преуменьшение своего вклада; резкое ускорение темпа и громкости беседы; избегание пространственной близости и контакта глаз)?

Литература

Основная

Аграшенков А. В. Психология на каждый день. Советы, рекомендации, тесты.– М., 1997.

Браим И. Н. Этика делового общения: Учеб. пособие.– Мн: НКФ «Экоперспектива», 1994.

Дебольский М. И. Психология делового общения.– М., 1992.

Кашапов Р. Р. Курс практической психологии.– Ижевск: Удм. ун-т, 1995.

Лупьян Я. А. Барьеры общения, конфликты, стресс.– Ростов н/Д, 1991.

Фомин Ю. А. Психология делового общения.– Мн.: Амалфея, 2003.

Дополнительная

Визуальная психодиагностика и ее методы: познание людей по их внешнему облику.– Киев, 1990.– Т. 1, 2.

Горин С. А. А вы пробовали гипноз?– СПб.: Лань, 1995.

Гриндер Д., Бэдлер Р. Из лягушек в принцы.– Воронеж, 1993.

Игры для интенсивного обучения / Под ред. В. В. Петрусинского.– М.: Прометей, 1991.

Ирхин Ю. В. Психология успеха: Как влиять на людей и управлять собой. Зарубежный опыт: Советы и тесты выдающихся менеджеров и психологов по руководству людьми.– М., 1992.

Крижанская Ю. С., Третьяков В. П. Грамматика общения.– Л.: ЛГУ, 1990.

Лунева О. В., Хорошилова Е. А. Психология делового общения: Учеб. пособие.– М., 1987.

Ниренберг Д., Калеро Г. Читать человека как книгу.– М.: Экономика, 1990.

Пиз А. Язык телодвижений.– М., 1992.

Ребрик С. Б. Деловое общение: психологические аспекты.– М., 1990.

Снелл Ф. Искусство делового общения: Пер. с англ.– М., 1990.

Шевандрин Н. И. Социальная психология в образовании.– М.: ВЛАДОС, 1995.

Учебное издание

ФОМИН Юрий Алексеевич

ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

Учебно-методическое пособие

Ответственный за выпуск И. В. Лаврик

Редактор Н. В. Рябкова

Компьютерная верстка Е. А. Бугрова

Корректор Н. А. Бебель

Подписано в печать 04.09.2006 г. Формат 60×84¹/₁₆.

Бумага газетная. Гарнитура «Times New Roman».

Отпечатано способом ризографии.
Усл. печ. л. 2,79. Уч.-изд. л. 2,2. Тираж 215 экз. Заказ 95.

Издатель и полиграфическое исполнение:

Учреждение образования

«Частный институт управления и предпринимательства».

220086, Минск, ул. Славинского, 1, корп. 3.

Лицензия ЛИ № 02330/0133342 от 29.06.2004 г.

* Блеф (англ. bluff) – обман с целью создания преувеличенного представления
о своих силах, возможностях, значимости и т. п.; действие, вводящее в заблуждение, создающее ложное впечатление.– Большой толковый словарь русского языка.– СПб.: Норинт, 2002. С. 83. (Прим. ред.).

Дата добавления: 2014-12-27