Тактические приемы ведения переговоров

Оформление соглашения.

При заключении соглашения, когда уточнены все интересы и совмещены основные достоинства позиций, основное правило — адекватное восприятие соглашения обеими сторонами. Специалисты рекомендуют скреплять подписями и промежуточные договоры. Существенна юридическая экспертиза проектов договоров для того, чтобы избежать возможности двойного толкования соглашения в интересах одной из сторон.

В зависимости от выбора одной из сторон определенного стиля ведения переговоров тактические приемы будут различаться. При мягком подходе к переговорам все сводится к принятию практически любых предложений партнера, значительным уступкам ради сохранения отношений и прямому открытию своих карт. Однако «мягкий» подход грешит наивностью: если на фоне доброжелательных отношений проблема окажется решенной частично или без учета реальных интересов обеих сторон, в перспективе это скажется и на деле и в конечном счете на отношениях.

Деятельности PR-специалиста в наибольшей степени соответствует принципиальный подход к переговорам. Однако не всегда противоположная сторона будет исповедовать такие же принципы, поэтому важно понимать особенности и механизмы жесткого подхода, чтобы противостоять давлению «трудных» партнеров и достигать с ними, несмотря ни на что, конструктивных договоренностей.

Для сторонников жесткого подхода главное — одержать победу, зачастую любой ценой, поэтому в переговорах с ними надо быть готовыми распознавать и нейтрализовать манипулятивные техники. К наиболее часто используемым в переговорах манипуляциям относятся:

а) завышение первоначальных требований. Чтобы выторговать неоправданные уступки, партнер как можно дольше стремится отстаивать крайнюю позицию, в которую намеренно включены пункты, от которых потом можно отказаться. «Обманутый» чувствует себя обязанным и делает ответные уступки в ущерб себе. Один из наиболее действенных методов противодействия манипулятору — открытое объяснение понимания сути манипуляции, убеждение партнера в том, что использование подобных методов подрывает доверие. В данном случае подобная уловка демонстрирует необязательность и ненадежность партнера, вредит его репутации. Другой путь — предположить, что будет, если завышенные требования будут приняты, довести ситуацию до абсурда, чтобы оппонент сам признал свои условия чрезмерными.

Тактика, подобная предыдущей, используется и при расстановке ложных акцентов в позиции, когда демонстрируется крайняя заинтересованность в решении второстепенного в реальности вопроса. Потом этот вопрос снимается, чтобы получить уступки по более важному.

б) выдвижение требований по возрастающей. Уловка использует описанное выше влияние обязательств, в силу которых легче принять дополнительные условия, чем отказаться от уже достигнутого. Суть ее в том, что уже после достижения определенных соглашений манипулятор выдвигает новые и новые требования. Но сам он скорее всего не готов отказаться от сделки, просто пытается «урвать еще кусок». Лучшая тактика — прямо сказать ему, что он выдвигает требования, которые не обсуждались, или взять паузу, чтобы позволить ему сохранить лицо и самому отказаться от этих требований.

Часто используется стандартная уловка переговоров-торга, в которой используется формула «Вы соглашаетесь, или мы уходим». Ее называют также «ультимативность требований».

Чаще всего манипулятор на самом деле не заинтересован в отказе партнеров от сделки. Это просто давление с целью заставить партнера немедленно принять окончательное решение. Если сохраняется необходимость достичь договоренностей с манипулятором, можно игнорировать подобные заявления, продолжать переговоры, менять тему разговора или дать понять, что другая сторона теряет.

Метод «салями» (информация о собственных интересах, оценках дается по кусочку) используется для того, чтобы партнер первым раскрыл свои карты.

При серьезной подготовке к переговорам подобной ситуации можно избежать. Если же информации о партнере недостаточно, для сохранения баланса следует делиться информацией о себе только в обмен на информацию партнера.

Дача заведомо ложной информации, или блеф, по сути представляет собой преднамеренный обман (искаженное представление фактов, полномочий или намерений).

Чтобы не попасться в ловушку, нужно тщательно готовиться, собирать и анализировать информацию; делать паузы в переговорах, чтобы проверить факты, заранее выяснять действительные полномочия тех, кто вступает с вами в переговоры. Если есть сомнения, что противоположная сторона не будет в полном объеме выполнять условия соглашения, обговорить и внести в договор штрафные санкции за отказ от обязательств или частичное их невыполнение и т.д.

Отказ от собственных предложений используется, чтобы потянуть время в ожидании удобного момента, или при нежелании принимать решение.

Оцените, насколько вынужденное ожидание противоречит вашим интересам, установите крайний срок принятия решения, сформулируйте потери другой стороны в случае переноса соглашения.

Прием «хороший полицейский — плохой полицейский» также часто используется, чтобы затянуть принятие решения, и может быть мотивирован разными факторами. Предварительный анализ ситуации поможет понять, какими именно.

Важно знать, что и «хороший», и «плохой» объединены общими интересами. Иногда результативной может оказаться тактика объяснения «хорошему», что «плохой» мешает заключению соглашения.

К манипулятивным приемам относятся также создание стрессовых ситуаций, личные нападки, шантаж. Им тоже можно противостоять, но сначала необходимо определиться, так ли важны для вас переговоры с этими партнерами. Ведь достойный отказ от переговоров не означает провала или проигрыша.

Для оптимизации переговорного процесса в принципиальных переговорах используются:

1. Анализ общих интересов и моментов.

Необходимо постараться избежать подчеркивания различия на начальном этапе переговоров. Указание на различия в начале может усилить разногласия, ухудшить общую атмосферу.

2. Постепенное повышение сложности обсуждаемых вопросов. Сначала обсуждаются более легкие вопросы, что психологически

действует позитивно, демонстрирует возможность достижения договоренностей, настраивает на конструктивный характер ведения переговоров.

3. Поиск обшей зоны решения.

Целесообразно договориться по общим вопросам, потом обсуждать детали, что настраивает на позитивное восприятие переговоров и позволяет сэкономить время.

4. Разделение проблемы на отдельные составляющие.

Разложив проблему, участники смотрят, возможно ли достижение договоренности по каждому элементу. Если нет — их оставляют, чтобы добиться хотя бы частичных договоренностей.

5. Пакетирование.

Один из участников переговоров предлагает пакет, в который включены как выгодные, так и невыгодные для партнера предложения. Открытость намерений позволяет вырабатывать пакет, удовлетворяющий интересы обеих сторон.

6. Блоковая тактика.

Используется в многосторонних переговорах. Заключается в согласовании действий с партнерами, выступающими единым блоком. Может использоваться, чтобы противостоять принятию какого-либо невыгодного решения.

Этические нормы и принципы, общие для большинства переговорных ситуаций, могут стать основой для выработки объективных критериев в переговорах с партнерами, не разделяющими принципиальный подход.

Точность. Одна из важнейших этических норм, присущих деловому человеку. Срок договоренности необходимо соблюдать с точностью до минуты. Любое опоздание свидетельствует о ненадежности в делах.

Честность. Включает не только верность принятым обязательствам, но и открытость в общении с партнером, прямые деловые ответы на его вопросы.

Корректность и такт. Не исключает настойчивости и энергичности в ведении переговоров при соблюдении корректности. Следует избегать факторов, мешающих ходу беседы: раздражения, взаимных выпадов, некорректных высказываний и т.д.

Умение выслушать. Внимательно и сосредоточенно слушайте. Не перебивайте говорящего.

Конкретность. Беседа должна быть конкретной, а не отвлеченной, и включать факты, цифровые данные и необходимые подробности. Понятия и категории должны быть согласованы и понятны партнерам. Речь должна подкрепляться схемами и документами.

Негативный исход деловой беседы или переговоров не является основанием для резкости или холодности при завершении переговорного процесса. Прощание должно быть таким, чтобы в расчете на будущее позволило сохранить контакт и деловые связи.

Глава 6. СВЯЗИ С ОБЩЕСТВЕННОСТЬЮ В ЭКОНОМИКЕ

Связи с общественностью в сфере экономики развиваются в государственных структурах различного уровня, в открытых акционерных обществах и в других корпорациях (компаниях). Как правило, государственные и коммерческие структуры начинают всерьез заниматься связями с общественностью, когда возникает необходимость продемонстрировать свою открытость, успехи своего руководства в решении важных государственных, национальных и социальных задач.

Связи с общественностью в мире являются сегодня одной из существенных сфер бизнеса. Уже можно говорить о PR как о настоящей отрасли экономики.

Клиентами PR-компаний являются: 31% — клиенты в области технологий; 21% — клиенты в области торговли товарами народного потребления; 19% — клиенты в области здравоохранения и продвижения лекарственных препаратов; 11 % — клиенты в области промышленности; 9% — государственные и некоммерческие организации; 6% — клиенты в области разработки и поставки финансовых продуктов и услуг; 3% — организации, предоставляющие профессиональные услуги (адвокатские, строительные, дизайнерские, косметологические и др.).

Стратегия глобального развития PR-бизнеса включает решение задач предоставления клиентам одинакового уровня сервиса на огромном пространстве местных рынков при соблюдении единых стандартов.

Цели и применяемые технологии связей с общественностью не остаются неизменяемыми, пересматриваются в соответствии с вызовами времени. Все более и более делается ставка на учет мнения и поведения общественности, реагирование на общественность, достижение взаимовыгодных отношений.

Целевые аудитории, на которые ориентированы PR-структуры, в каждом случае определяются целями и задачами корпорации во взаимоотношениях с общественностью. Типовые категории общественности в сфере экономики:

■ институты государственной власти;

■ средства массовой информации;

■ гражданское общество;

■ профессиональные организации и союзы;

■ производители и инвесторы;

■ потребители продукции и услуг;

■ поставщики продукции и услуг;

■ дистрибьютеры (распространители) товара и услуг;

■ другие категории юридических и физических лиц, участвующих в бизнес-процессах и состоящих в рыночных отношениях.

Когда корпорация определяет свою потребность в коммуникациях с общественностью, она должна заранее выявить свою целевую аудиторию, а также область ее интересов.

У различных государственных организаций, корпораций, компаний, финансовых групп, коммерческих предприятий и других фирм подходы к выбору коммуникационных стратегий, структуры служб по связям с общественностью, методов работы этих служб могут быть разными, потому что разными являются цели коммуникаций.

Для каждой компании PR-стратегии вырабатываются исходя из специфики отрасли экономики, действующего законодательства в этой сфере, интересов других целевых групп.

Новой задачей современного этапа становится формирование репутационного капитала бизнес-структур. В этом процессе апробируются новые коммуникационные стратегии, отличные от тех, которые направлены на формирование имиджа бизнес-структуры. Он формируется как некий позитивный образ, используются различные приемы, в том числе приемы манипуляции сознанием общественности. Имидж корпорации, деловая репутация и фактическое состояние корпорации не всегда идентичны. Деловая репутация бизнес-структуры — это репутационный капитал, имеющий измеряемые ценностные величины. Для формирования репутационного капитала требуется не только долгое присутствие бизнес-структуры на рынке, но и ее успешная деятельность. Поэтому репутационный капитал наиболее полно характеризует фактическую сущность корпорации.

Имидж компании на рынке продукции и услуг играет роль стимулятора для формирования интереса общественности к компании и ее целевой аудитории. В дальнейшем характеристика целевой аудитории может претерпевать изменения по своим количественным и качественным параметрам. Одной из причин этих изменений является фактор выявленных несоответствий между имиджем и репутационным капиталом компании. Для формирования деловой репутации компании прежде необходимо понять, как хотела бы выглядеть компания в глазах общественности. Нужно определиться с тем, какие характеристики и параметры будут характеризовать деловую репутацию корпорации. Следует стремиться к тому, чтобы требования к формированию деловой репутации и наращиванию репутационного капитала корреспондировались с уставными документами, политикой управления, выпускаемой продукцией компании.

Для создания репутации компании может быть использован набор любых коммуникаций. Необходимо знать, что достичь, а затем наращивать репутационный капитал можно лишь в результате реализации долговременных мероприятий.

Более всего репутационный капитал корпорации проверяется в условиях кризисных ситуаций.

Дата добавления: 2014-12-29