Стратегии влияния

Источники личной власти по Дж. Френчу и Б. Рейвену

Источник власти	Описание
Вознаграждение	Лидер обладает ресурсами, необходимыми для вознаграждения последователей
Принуждение	Источник власти – страх (например, потерять работу)
Легитимность	Поведение лидера согласуется с разделяемыми ценностями последователей, поэтому они «передают» лидеру полномочия
Экспертиза	Основа власти – знания и опыт, относящиеся к заданию
Харизма	Черты личности, делающие лидера привлекательным в глазах последователей

Из данной таблицы следует, что у лидера есть широкие воз­можности приобретения личной власти, привлекательной для последователей. В то же время воздействие лидера на них может сильно возрасти при переходе от непосредственного примене­ния власти к использованию различных стратегий влияния (табл. 18.3), так как влияние позволяет добиваться от других нужных результатов даже в отсутствие какой-либо власти над ними.

Таблица 18.3

Возмездие (принуждение и запугивание)
Общая форма	«Если вы этого не сделаете, вы пожалеете!»
Угроза	«Если вы не подчинитесь, я вас накажу»
Социальное давление	«Другие члены вашей группы согласны. Так какое ваше решение?»
Достаточно	«Я перестану к вам придираться, если вы подчинитесь»
Ощущаемый недостаток и давление времени	«Если вы не начнете действовать прямо сейчас, вы упустите возможность / создадите проблемы другим людям»
Избегайте причинять боль другим	«Если вы не согласитесь, это причинит вред другим»
Взаимодействие (обмен и интеграция)
Общая форма	«Если вы выполните Х, вы получите Y»
Обещание	«Если вы подчинитесь, я вас вознагражу»
Уважение	«Люди, мнением которых вы дорожите, будут думать лучше (хуже) о вас, если вы подчинитесь (не подчинитесь)»
«Кредит»	«Я сделаю для вас что-нибудь, чего вы хотите; вы тогда сделаете это для меня?»
Обязательство	«Вы обязаны подчиниться мне, поскольку в прошлом я оказал вам услуги (даже если я не беру на себя никаких обязательств в отношении будущего...)»
Взаимный компромисс	«Я снизил мое первоначальное предложение/ цену, и теперь я надеюсь, что вы ответите тем же (не важно, насколько неразумным, было мое первоначальное предложение)»
Рост обязательств	«Я заинтересован только в небольшом обязательстве с вашей стороны (но потом я потребую больше)»

Окончание табл. 18.3
Обоснование (убеждение, основанное на фактах, потребностях и личных ценностях)
Общая форма	«Я хочу, чтобы вы сделали X, поскольку это согласуется с /хорошо для/ необходимо для...»
Доказательство	«Эти факты / мнение экспертов демонстрируют достоин­ства моей позиции/ просьбы»
Потребность	«Вот что мне надо; вы поможете?»
Достижение цели	«Уступчивость поможет вам достичь своей личной цели»
Схожесть ценностей	«Это действие соответствует вашей приверженности X»
Готовность	«Мы бы предприняли эту попытку, если бы могли положиться на ваши способности / опыт»
Лояльность	«Поскольку мы друзья, вы сделаете это?»
Альтруизм	«Группе нужна ваша поддержка, сделайте это для общего блага»

Успех в реализации задач, стоящих перед лидером, зависит от правильного выбора и использования стратегии влияния в зависимости от ситуации (табл. 18.4).

Таблица 18.4

Дата добавления: 2015-04-29