Процесс принятия решения о покупке. 1.Осознание проблемы –на этом этапе исследователь должен выявить обстоятельства, подталкивающие покупателя к осознанию проблемы покупки

1.Осознание проблемы – на этом этапе исследователь должен выявить обстоятельства, подталкивающие покупателя к осознанию проблемы покупки, для того, чтобы разработать маркетинговый план фирмы. 2. Поиск инфо– мотивированный потребитель будет интенсивно вести поиск информации по нужному товару или услуге, пользуясь следующими источниками: а)личные источники(семья, друзья), б) коммерческие (реклама, продавцы, упаковка, выставки),в)общедоступные источники(СМИ), г)источники эмпирического опыта (прошлый опыт покупок). Поиск информации помогает потребителю ориентироваться в товарном выборе. Обычно такой поиск идет в 4 ступени: 1) существует полный товарный ассортимент этой марки, которая необходима потребителю, но он не знает всего этого многообразия.2)ассортимент, кот-й потребитель знает (комплект осведомленности).3)ассортимент,кот-й покупатель может себе позволить (комплект выбора). 4) выбор товарной марки, удовлетворяющей потребности. Фирма должна разрабатывать такую систему маркетинговых мероприятий, чтобы она выводила покупателя сразу к комплекту осведомленности, а далее к комплектуВыбора. 3.Оценка инфо производится для того, чтобы делать окончательный товарный выбор. 4.Решение о покупке-от желания купить товар до окончательного решения включается действие факторов, которые могут разрушить решение или наоборот стимулирующих его. а)отношение к данной товарной марке, другой марке (позитивное или негативное) б) непредвиденные обстоятельства (провоцируют или блокируют).

5.реакция на покупку – для деятелей рынка важно проследить и оценить историю использования товара, а так же степень удовлетворенности покупателя, поскольку существует острая конкурентная борьба за постоянную клиентуру и повторные покупки. В случае, если организация предлагает на рынок продукцию производственного назначения, то процесс принятия решения о покупке выглядит так: 1) возникновение, осознание и формулировка потребностей 2) хар-ки продукта, необходимые для удовл. этих потребностей 3) поиск поставщиков 4) рассмотрение предложений и предварительные переговоры 5) выбор поставщика. В решение о покупке принимают участие министерства на национальном уровне и администрации на местном. Закупки от имени гос. учреждений вкл. В себя товары, позволяющие реализовать стратегические гос. Интересы. При этом гос. Учреждения ориентируются на макс. Возможные сокращения расходов при закупках, поскольку они делаются от имени и на средства налогоплательщиков. Многие фирмы на данном рынке практически не пользуются методами маркетинга, т.к. закупочная гос. Политика ориентирована на единственный критерий – цену. Поставщики стремятся максимально снизить издержки производства, используя концепцию производства, чтобы иметь самую низкую цену и быть замеченными гос. учреждениями, как выгодные клиенты.

Дата добавления: 2015-04-24