Промышленный рынок и поведение покупателей на нем

Рынок товаров производственного назначения делится на: рынок предприятий и государственный

Промышленный рынок представляет собой совокупность взаимоотношений между деятелями рынка (производители, посредники, потребители, банки, государственные органы, индивидуалы - агенты, брокеры, и т.п., фирмы, предлагающие услуги, и т.д.), осуществляемые в границах определенной территории в определенный момент времени.

Рынок товаров производственного назначения состоит из индивида и организации, которые покупают товары и услуги для производства других товаров и услуг или для продажи или для сдачи в аренду. Производственный рынок по сравнению с потребительским имеет особенности:

1.небольшое число покупателей

2.более значительные объемы покупок

3.тесные коммерческие отношения из-за небольшого числа поставщиков и клиентов

4.определенная географическая концентрация

5.неэластичный спрос

6.спрос на товары производственного назначения зависит от спроса на потребительские товары

7.покупатели-профессионалы, совершенствующие методы покупки

8.используются специфические документы

Рынок государственных учреждений – это гос организации приобретающие товары и услуги либо для последующего использования в сфере коммунальных услуг либо для передачи тем, что в них нуждается. В решении о покупке принимают участие министерства (на нац уровне) и администрации (наместном). Закупки от имени гос учреждений включают в себя товары, позволяющие реализоватьстратегич гос интересы, при этом гос учреждения ориентируются на максимально возможные сокращения расходов при закупках. Многие фирмы на данном уровне практич не пользуются методами макетинга, т.к. закупочная гос политика ориентирована на единств критерий – цену. Потавщики стремятся масимально снизитьизднржки пр-ва. Используя концепцию совершенствования пр-ва, чтобы иметь самую низкую цену и быть замеченными гос учреждениями как выгодные клиенты.

Под промышленными покупателями понимаются все компании и организации, вступающие в отношения с производителями и продавцами с целью приобретения товаров и услуг.

Типы промышленных покупателей: промышленные предприятия; строительные организации; торговые (оптовые и розничные) компании; транспортные фирмы; предприятия непроизводственной сферы; государственные органы и организации; некоммерческие организации; частные лица, имеющие лицензии с правом осуществления различной коммерческой деятельности (агенты, брокеры, маклеры, нотариусы, юристы и т.д.).

Промышленные покупатели характеризуются своими размерами: по количеству занятых; по товарообороту или валовому доходу; по объему закупок ресурсов и т.п.

13.Анализ конкурентной среды: матрица возможностей по товарам и рынкам

Матрица Ансоффа (матрица товар—рынок)—аналитический инструмент стратегического менеджмента, разработанный основоположником этой науки Игорем Ансоффом. Структура матрицы Ансоффа:

Матрица Ансоффа представляет собой поле, образованное двумя осями — горизонтальной осью «товары компании»(подразделяются на существующие и новые) и вертикальной осью «рынки компании»,кот-е подразделяются на существующие и новые. На пересечении этих двух осей образуются четыре квадранта:

Существующий товар Новый товар

Существующий рынок Проникновение на рынок Развитие товара

Новый рынок Развитие рынка Диверсификация

Стратегии по матрице Ансоффа

1.Стратегия проникновения на рынок (существующий товар — существующий рынок)Естественная стратегия для большинства компаний, стремящихся увеличить долю существующих товаров на соответствующем рынке. Расширение проникновения на рынок — это наиболее очевидная стратегия, её обычное практическое выражение — стремление увеличить продажи. Основными инструментами могут быть:повышение качества товаров, повышение эффективности бизнес-процессов, привлечение новых клиентов за счёт рекламы. Источниками роста продаж также могут быть:увеличение частоты использования товара (например, за счёт программ лояльности), увеличение количества использования товара.2.Стратегия развития рынка (существующий товар — новый рынок) Данная стратегия означает адаптацию и выведение существующих товаров на новые рынки. Для успешного осуществления стратегии необходимо подтвердить наличие на новом рынке потенциальных потребителей существующих продуктов. Варианты включают географическую экспансию, использование новых каналов дистрибуции, поиска новых групп потребителей, которые пока не являются покупателями товара.3.Стратегия развития товара (новый товар — существующий рынок)Предложение на существующем рынке новых товаров — стратегия развития товара. В рамках этой стратегии возможно выведение на рынок принципиально новых продуктов, усовершенствование старых, расширение линейки товаров (разнообразие).Такая стратегия типична для высокотехнолог-х компаний (электроника, автомобилестроение).4.Стратегия диверсификации(новый продукт — новый рынок) Вывод товара принципиально нового типа на новый для компании рынок. Самая затратная и рискованная стратегия. Используется при исчерпании возможностей роста на существующих рынках, изменении конъюнктуры на рынках, уходе компании с существующего рынка, выгодных возможностей и высокой потенциальной выгоде захвата нового рынке.

14.Анализ конкурентной среды: матрица «Бостон консалтинг групп».

Матрица БКГ — инструмент для стратегического анализа и планирования в маркетинге. Создана Бостонской консалтинговой группой для анализа положения продуктов компании на рынке относительно их роста и занимаемой доли. Данный инструмент теоретически обоснован. В его основу заложены две теоретические концепции: жизненного цикла товара (вертикальная ось) и эффекта масштаба производства или кривой обучения (горизонтальная ось).

Классификации типов стратегических хозяйственных подразделений

«Звезды» Высокий рост объёма продаж и высокая доля рынка. Долю рынка необходимо сохранять или увеличивать. «Звезды» приносят большую прибыль.

«Дойные коровы» («Денежные мешки») Высокая доля на рынке, но низкий рост темпа объёма продаж. «Дойных коров» необходимо беречь и максимально контролировать.

«Собаки» («Хромые утки») Низкий рост и низкая доля на рынке. От «собак» нужно избавляться.

«Трудные дети» («Дикие кошки», «Темные лошадки», «Знаки вопроса») Низкая доля рынка, но высокие темпы роста. «Трудных детей» необходимо изучать. В перспективе они могут стать как звездами, так и собаками. Если существует возможность перевода в звезды, то инвестировать, иначе избавляться.

Дата добавления: 2015-04-24