Методы персональных продаж

Прямой маркетинг(директ-маркетинг)-непосредственное интерактивное взаимодействие продавца(производителя) с конечным потребителем данного товара. Посредством прямого маркетинга достигаются след.цели: привлечение внимания получателя,удержание потребителя в сфере воздействия коммуникатора,развитие долговременных личных отношений с получателем, стимулировагие акта покупки и создание предпосылок повторных покупок,изучение реакции потребителя на товар.

Основные формы прямого маркетинга:личная персональная продажа, директ-мейл-маркетинг-прямая почтовая рассылка,каталог маркетинг, телефон-маркетинг,теле-маркетинг-магазин на диване,интернет-марк-г.

Характеристики прямого маркетинга:прямой характер,адресность и сфокусированность,диалоговый режим коммуникации «продавец-покупатель»,относительно просто измеряемый эффект коммуникации, возможность гибкой приспосабливаемости к запросам получателя, получение дополнительных удобст получателем(доставка товара на дом) и коммуникатором(контроль канала продвижения),небольшой охват целевой аудитории, относительно высокая стоимость данного контакта.

Этапы проведения директ-маркетинговой кампании: 1.формирование целевой кампании.2.определение целевой аудитории.3.чёткое уяснение отправителем планируемой ответной реакции получателя;формирование коммуникационных каналов,по которым отклики получателя будут доводиться до отправителя. 4.определение предварительного бюджета кампании.5.формирование адресной БД,в которой будет представлена целевая аудитория. 6. разработка идеологии общения. 7.выбор средств коммуникации.8.составление текста обращения. 9.разработка плана сопутствующих мероприятий. 10.уточнение бюджета кампании. 11.непосредственное проведение мероприятий. 12.анализ и подведение итогов.

Личная продажа-устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями. Её особенности:1.позволяет устанавливать долговременные личные отношения между продавцом и покупателем. 2.определение немедленной реакции со стороны покупателя. 3.непосредственно заканчивается покупкой товара. 4.дорогостоящий тип коммуникации. 5.малочисленная аудитория.

Решение проблемы формирования эффективно работающего торгового пресонала состоит из след.этапов: 1)определение задач торговых агентов, 2)формирование организационной структуры торгового аппарата,3)обучение торговых агаентов по специальным учебным программам.

Процесс продажи рассматрив-ся как последовательность след.этапов: 1.отыскание и оценка возможных клиентов.2)предварительная подготовка к контакту с возможными покупателями(определение цели контакта,способа контакта,общего подхода к организации отношений с возможным покупателем. 3)выбор подхода к возможному покупателю. 4)демонстрация товара с какой-либо позиции. 5)преодоление возражений.6)заключение сделки. 7)проверка результатов сделки(для этого нужно спланировать работу по поставке товаров клиенту так, чтобы во время следующего проверочного визита к покупателю последний уже получил товар и мог задать возникшие вопросы.

Формальная оценка работы торговых агентов может осуществляться в следующих формах: 1)сравнение эффективности работы разных торговых агентов. 2)сравнение текущих показателей продаж с прошлым. 3)качественная оценка торгового агента(учитывается знание о товарах,клиентах,конкурентах,своих обязанностях,внешний вид,манера говорить,темперамент)

Дата добавления: 2015-04-24