Этап. Заключительное собеседование

Этап. Выжидание.

Этап. Собеседование.

Продажа в кредит

«Генеральная сбытовая компания»

На практике, в реальной жизни, первой технологию оценки благонадежности стала использовать "Генеральная сбытовая компания" в 1994 году. Это предприятие строило свой бизнес на привлечении к сотрудничеству огромного количества людей, которым продавались различные товары и даже продукты в кредит. Поскольку каждая в отдельности покупка была на незначительную сумму, то привлекать большие и серьезные структуры для проверки состоятельности и честности покупателя было категорически не выгодно (стоимость проверки была гораздо больше суммы покупки и многократно больше той прибыли, которую получал продавец от каждой сделки).

Однако, потери, которые бы случились, если бы товар был выдан в кредит мошенникам и ворам мгновенно разорил бы компанию. То есть цена ошибки была очень высока.

Схематично (полное описание бизнеса "Генеральная сбытовая компания" выходит за рамки нашей книги) компания строила проверку своих кредиторов таким образом.

1 Этап «Анкета»

Потенциальный клиент приходил и заполнял довольно большую анкету. Он предоставлял о себе информацию самого разнообразного плана. На основании этой анкеты принималось решение: «Есть смысл продолжать с данным кандидатом или нет». Если риск представлялся очень высоким, то кандидату звонили и говорили, что его документы не прошли, и компания не может предоставить ему товарный кредит.

Данные о клиенте не прошедшим через систему отбора, заносились в компьютер, чтобы отследить попытки повторной подачи документов или попытки получить кредит его близких родственников.

Специально обученные сотрудники компании проводили собеседование с клиентами, анкеты которых были признаны перспективными.

Задачей собеседования было обнаружить проблемные черты характера, признаки неблагонадежности, признаки лжи.

Было обнаружено, что многие люди, желающие обмануть компанию, очень торопились получить кредит, приводили массу причин почему кредит им должен быть предоставлен в пятницу, но ни как не в понедельник следующей недели. Поэтому было введено технологическое выжидание. Клиенту сообщалось, что его документы прошли отбор и когда на них появится последняя разрешающая подпись, они будут приглашены для оформления.

Очень важно выяснить, как клиент представляет себе свое поведение после получения кредита. Честный человек, желающий выполнить свои обязательства, к этому времени детально продумал как он будет погашать кредит, какие сложности могут возникнуть и как он намерен их решать.

Тот, кто надеется на авось – слишком рискованный клиент, чтобы давать ему в долг свои деньги. Тот, кто говорит, что ничего не может помешать выплате долга по кредиту – неопытный, незнающий жизни оптимист. Он тоже не самый надежный клиент. И он тоже получит отказ.

Дата добавления: 2015-06-25