Телефонные будни риэлтора

Разберём конкретную ситуацию. Вы звоните в какую-то организацию, где хотите предложить ваши риэлторские услуги. Если человек, взявший трубку, не назвал ни себя, ни своё учреждение, начало разговора можно построить по такой схеме: Вы. Это фирма «Мой дом»? Сотрудник. Да.

Вы. Это Васильев Анатолий. Здравствуйте! Сотрудник. Здравствуйте! Вы. Попросите к телефону Игнатьеву Тамару Петровну. Если вас спросят, откуда вы, отвечайте чётко. На вопрос о предмете вашего разговора постарайтесь только обозначить примерную тему. Иногда обойти секретаря помогает такая волшебная фраза: «Я звоню по личному вопросу делового характера». Избегайте обсуждения своего дела и не заводите разговора по существу, как бы любезно с вами ни разговаривали, какую бы помощь ни обещали. Ведь ваша цель, как правило, вести диалог с тем человеком, который непосредственно принимает решение. Очень важно начать разговор без напряжения. Для этого, безусловно, надо подготовиться, набросав примерные вопросы, обращенные к вашему собеседнику. Для начала поздоровайтесь. Правила вежливости требуют говорить: «Доброе утро!» — до 12.00; «Добрый день!» — до 18.00; «Добрый вечер!» — после 18.00.

Эта форма приветствия более выгодна и интересна с точки зрения производимого впечатления на клиента. Во-первых, она допускает выразительное интонирование; во-вторых, содержит позитивно окрашенное слово «добрый».

Затем начинайте задавать вопросы, связывая каждый последующий вопрос с предыдущим. Из ответов нужно быстро выделить информацию о потребностях клиента. Если он уверяет, что уже работает с другой компанией, никогда не ругайте конкурента. Пренебрежительный или ироничный отзыв о других агентствах недвижимости говорит только о вашей слабости. Помните об этом. Лучше расскажите о ваших услугах, сделав акцент на их достоинствах. Если вы можете предоставить услуги, у вас всегда есть шанс сделать предложение.

Следующий этап беседы — убеждение. Дайте информацию о компании, которую вы представляете, о её месте на рынке недвижимости, о предоставляемом пакете услуг. Найдите точные аргументы, подтверждающие, что вы окажете услуги в полном соответствии с требованиями клиента. Расскажите о выгодах, которые может получить клиент, сотрудничая с вами.

По окончании деловой части разговора никогда не пускайтесь в обсуждение политических или бытовых новостей. Сначала узнайте, расположен ли вести подобный разговор ваш собеседник. Во время беседы обходите стороной те коварные темы, которые могут вызвать непонимание между собеседниками или даже ссору: политика, религия, секс, национальные вопросы и некоторые другие.

Рассмотрим ещё одну ситуацию, которая может произойти в жизни каждого агента по недвижимости. Представьте себе, что вы находитесь в офисе, общаетесь с собеседником или проводите переговоры с контрагентом или клиентом. Раздаётся телефонный звонок. Как поступить в таком случае? Игнорировать звонок? Или прервать ваше общение с сидящим рядом человеком? Всё зависит от различных моментов.

Если ваша беседа только началась, можно и проигнорировать звонок, если только вы не ждёте важного срочного для вас звонка. Действительно, почему неожиданный звонок должен врываться в вашу беседу или переговоры? Звонящий обратился к вам позднее, чем тот, кто рядом с вами. Если вы ответите, вы не знаете, сколько по времени продлится ваш диалог. Потом поставьте себя на место пришедшего человека. Он вынужден сидеть и ждать, слушая ваш разговор, а затем восстанавливать оборванные нити прерванного телефонным звонком разговора, а иногда повторно напоминать, о чём шла речь до этого. Вот почему, если разговор с сидящим у вас человеком заканчивается, нужно попросить телефонного собеседника не класть трубку. Если же вы чувствуете, что разговор продлится ещё как минимум 10-15 минут, то будет учтивее попросить перезвонить вам через четверть часа, когда вы освободитесь. Когда же вы проводите важные переговоры, лучше всего попросить секретаря, диспетчеров или ваших коллег записывать телефонные номера звонящих вам и не брать свой мобильный либо отключать его на всё время ведения важных переговоров.

Как отвечать клиентам, звонящим в агентство недвижимости во время вашего дежурства на рекламном телефоне? К сожалению, далеко не каждый позвонивший в агентство становится впоследствии клиентом. Некоторые ваши ответы, приведенные ниже, помогут увеличить количество людей, желающих сотрудничать с вами.

Клиент. Я очень занят. Агент. Когда вы освободитесь? Клиент. Мне это неинтересно. Агент. По поводу вашей квартиры, что интересует вас больше всего? Клиент. Пришлите мне ваше предложение по электронной почте. Агент. Что именно вы хотите, чтобы я прислала? Что интересует вас? Клиент. Я уже слышал название вашего агентства. Агент. Что вы думаете о нас? Клиент. Я вам сам позвоню.

Агент. Замечательно. Я агент по недвижимости, часто в разъездах, не всегда бываю в офисе. Когда именно вы хотите позвонить мне? Клиент. Вы хотите предложить мне что-то особенное? Агент. Конечно. Когда мы с вами можем встретиться? Клиент. Это не интересует меня. Агент. Понимаю и задаю только один вопрос: «Почему бы вам не сделать сравнение?» Клиент. У меня есть знакомый, который работает агентом по недвижимости.

Агент. Я просто подумала о том, что могла бы предложить вам некоторые интересные идеи по продаже вашей квартиры, а вы уже сами сможете сделать окончательный выбор. Когда мы можем встретиться?

Дата добавления: 2017-01-14