Основные типы вопросов

Открытые вопросы — это те вопросы, которые начинаются с вопросительных слов: что, кто, где, когда, как, почему, какой, сколько, зачем. Например, «Кто зарегистрирован в вашей квартире?», «Какая у вас ситуация?», «Где находится ваша квартира?». Такой тип вопросов обычно используют в начале разговора, когда надо получить большой объём информации.

Закрытые вопросы чаще начинаются с местоимения или глагола. Например, «Вы уже обращались в агентство недвижимости?», «Вам подходят такие условия договора?». Подобные вопросы не позволяют клиенту говорить много, ответы на них чаще односложные: «Да», «Нет». Этот тип вопросов позволяет получить от клиентов согласие, конкретную информацию, краткий однозначный ответ. Задавая подобные вопросы, вы можете проверить, правильно ли вы поняли слова вашего собеседника.

Альтернативные вопросы начинаются с вопросительных слов, как и открытые вопросы, но уже в самой формулировке вопроса предлагаются два варианта для ответа. Эти вопросы предлагают клиенту или собеседнику ограниченную свободу выбора. Например, «Когда вам удобно поехать на просмотр — в четверг или в пятницу?». Подобные вопросы очень эффективны при назначении личной встречи.

Агент: Вам будет удобней подъехать в наш офис в начале или в конце недели?

Клиент: В конце.

Агент: В четверг или в пятницу?

Клиент: В пятницу.

Агент: Утром, днём или вечером?

Клиент: Вечером.

Агент: Вечером в 19.00 или в 20.00?

Клиент: В 19.00.

Агент: Итак, мы с вами договорились о встрече в пятницу в 19.00.

Задание: Преобразуйте перечисленные ниже закрытые вопросы в открытые. Вы уже оценивали вашу квартиру? Вас не устраивают условия нашего сотрудничества? У вас есть несовершеннолетние дети? Вам нужна консультация нашего юриста? Вы уже обращались в агентство недвижимости? Ваша квартира далеко от центра города? Вы считаете, что наши комиссионные слишком высокие? Вам понравилась последняя квартира? У вас есть денежная доплата в 20-30 тысяч рублей? Окна квартиры должны обязательно выходить во двор?

«Ой, соседушка, скажи, мне всю правду доложи!»

Моя риэлторская практика подарила мне большое количество разных «квартирных» историй. Поведаю одну из них. Однажды вечером ко мне домой позвонили мои добрые знакомые с просьбой помочь их другу — молодому человеку, который хочет продать квартиру, но не знает, как поступить правильно, потому что есть некоторые нюансы. Предварительно они рассказали мне, что несколько лет назад симпатичный спортивный парень познакомился с приятной девушкой, влюбился, она отвечала ему взаимностью. Сыграли весёлую свадьбу. У молодого человека была небольшая двухкомнатная квартира в центре столицы: здесь и поселились молодые. Его жена не имела московской прописки. Соответственно, возникали трудности при устройстве на хорошую работу. Тогда муж решил зарегистрировать жену на свою площадь по договору безвозмездного пользования.

Так прошло несколько лет. К сожалению, их отношения дали трещину, начались ссоры, скандалы. Жить в такой атмосфере было просто нельзя. После мучительных раздумий оба приняли решение о разводе. Она покинула квартиру. Он тоже не мог находиться в ней: всё напоминало, к сожалению, о плохом, которое перевешивало хорошее. В конце концов парень решил продать квартиру, а взамен подобрать что-то на рынке новостроек Москвы или Подмосковья. Молодой человек мог легко зарегистрироваться в доме родителей. А его жена? Как быть с ней? По моему совету он позвонил ей, чтобы попросить о выписке. В ответ она выдвинула ультиматум: «Хорошо, но хочу получить за этот шаг денежную сумму». К счастью, эта сумма была не такой уж большой, но и её не было в наличии у владельца квартиры, который ещё больше утвердился в решении о её продаже.

Вот с таким багажом я заключила эксклюзивный договор на продажу данной квартиры. По поводу выдачи нужной денежной суммы бывшей жене всё решилось просто: молодой человек занял нужную сумму, и мы договорились заложить деньги в банковскую ячейку, а в качестве условия для выемки записали: «Предоставить выписку из домовой книги о снятии с регистрационного учёта из этой квартиры, паспорт со штампом о постановке на регистрационный учёт по новому месту жительства». Конечно, я помогала молодой женщине в решении этого вопроса, тем более уже было место, куда она могла перепрописаться в Москве.

После выхода рекламы пошли звонки от потенциальных покупателей. А я начала проверку квартиры. С выпиской было всё понятно: я и рекламировала квартиру как свободную юридически и физически. Правоустанавливающим документом на квартиру был договор ренты с пожизненным содержанием. Каждый опытный риэлтор, работающий не один год, отлично знает, что при проверке квартиры с подобными документами хорошо бы запросить у рентодателя различные чеки, подтверждающие частичные расходы на питание пожилого человека, квитанции, наглядно свидетельствующие об оплате квартплаты, телефона и электроэнергии, квитанции, показывающие, что погребение было сделано за счёт рентодателя, возможно, тетрадь, где вёлся учёт выданных рентополучателю денежных средств, заверенных его подписью и доказывающих их получение. В этом случае ничего не было, только квитанции об оплате коммунальных услуг. Это хорошо, но, увы, мало, чтобы сделать ту проверку, которая требовалась по правилам агентства недвижимости, в котором я работала.

Я решила поговорить с молодым человеком. Без какого-либо напряжения он ответил, что цели продавать квартиру не было, никто не знал, что надо было собирать разные квитанции. Я верила ему. Но в риэлторской деятельности более важно правило, гласящее: «Доверяй, но проверяй». По совету юриста я пошла опрашивать соседей.

Звонок в первую дверь на лестничной площадке стал для меня просто удачным. Дверь открыла пожилая женщина, которая, как оказалось, жила со дня заселения дома; она знала умершего мужчину и его супругу, которые тоже относились к первым жильцам, общалась и с новыми соседями: молодым человеком и его женой. Словоохотливая старушка рассказала, что молодой человек и его родители делали всё что могли по договору ренты: покупали продукты, убирали квартиру, оплачивали коммунальные платежи, нанимали сиделку, организовали и оплатили погребение. Соседка из другой квартиры подтвердила её слова.

Я написала на работе отчёт, и в назначенный день мы вышли на сделку. Чуть позже парень приобрёл хорошую двухкомнатную квартиру в одной из новостроек Московской области.

Дата добавления: 2017-01-14