Как помочь себе в трудную минуту

Алгоритм работы с возражениями

Поддерживайте атмосферу продаж

Понаблюдайте за своей речью, когда вы разговариваете с вашими клиентами. Обратите пристальное внимание на слова и фразы, которые вы употребляете. Возможно, вы обнаружите «врагов» в виде словесных выражений, которые мешают вашему успешному взаимодействию с клиентами. Такими «врагами» могут быть слова, вызывающие у клиентов негативную реакцию или отторжение, мешающие эффективному сотрудничеству. Исключите их из своего лексикона.

Убрать	Использовать
договор купли-продажи	договор-соглашение, документ письменное соглашение
все	большинство
каждый	многие
дешёвый	выгодный
дорогой	качественный
стоимость	квартира может быть приобретена за...
покупать	приобретать, становиться владельцем
подписать	подтвердить письменно
проблема	ситуация, задача, вопрос
не знаю	мне нужно уточнить этот вопрос
конкуренты	другие агентства недвижимости
сделка	возможность, удобный случай
деньги	финансовые средства, инвестиции
вы должны	вы можете поступить, вам следует сделать
заплатить	вложить
срок	отрезок времени
решить	взвесить, подумать
цена продавать	мы предлагаем за..., помочь получить
не хотели бы вы?	вы бы хотели?
дешевле возражение	экономичнее, интересующий вопрос

Приобретать, становиться владельцем подтвердить письменно ситуация, задача, вопрос мне нужно уточнить этот вопрос другие агентства недвижимости возможность, удобный случай финансовые средства, инвестиции

1 шаг. Выслушать, присоединиться.

Принять возражение. Никогда не спорить с клиентом.

— Я понимаю ваше желание...

— Я понимаю ваше стремление...

— Полностью с вами согласна, что...

— Да, я согласен с тем, что...

— Да, всё именно так и произошло...

— Я понимаю вашу озабоченность...

— На вашем месте я бы тоже...

— Я уважаю ваши чувства...

— Да, здесь я с вами полностью согласен...

2 шаг. Выявить причину возражения.

Попросить более подробно изложить возражение.

— Что именно вас беспокоит?

— Верно ли я вас понял?

— Давайте вместе уточним, в чём суть проблемы?

— Могу ли я ещё раз уточнить...

— Что нужно изменить, чтобы...

3 шаг. Ответить на возражение.

Аргументировать.

• К потребностям клиента.

•К центральным преимуществам жилого объекта.

•Нарастание силы аргументов (вначале слабый аргумент, самый сильный произносится в конце).

4 шаг. Запросить реакцию клиента.

— Я ответил на ваш вопрос?

Пауза...

Пусть теперь говорит ваш клиент.

Как помочь себе, любимому, если что-то не ладится на работе, если попался агрессивный клиент или просто позвонил хам и нагрубил? Хочу дать ещё несколько советов по самопомощи.

Прежде всего научитесь отличать неудачу от катастрофы, а оплошность от роковой ошибки. Каждый человек имеет право сохранять спокойствие в случае допущенной ошибки, ведь её можно исправить. Верно?

Если в вашей риэлторской деятельности наблюдается спад, взгляните на этот период как на возможность пересмотреть и усовершенствовать ваши профессиональные навыки и умения. Используйте плодотворно образовавшееся свободное время: почитайте книги по продажам, посетите тренинг или семинар по продажам или личностному росту, идите к людям и больше общайтесь с ними: среди них вы можете встретить и потенциальных клиентов, радуйтесь общению; сделайте то, что давно откладывали, на что не хватало времени. В конце концов отдохните полноценно, взяв отпуск, или уделите больше времени членам вашей семьи.

Если вы попали в трудную ситуацию, проделайте потрясающее по силе упражнение «Мудрец». Его лучше выполнять в одиночестве. Удобно расположитесь в кресле или на диване. Закройте ваши прекрасные глаза и представьте, что вы в весеннем лесу, идёте по знакомой лесной тропинке, слышите пение птиц, полной грудью вдыхаете лесные запахи. Вот тропинка выводит вас на красивую поляну, в центре которой растёт огромный столетний дуб. Вы видите, что на земле у основания дуба сидит пожилой человек. Что-то в его облике подсказывает вам, что он мудрец. Вдруг вы понимаете, что у вас появилась уникальная возможность задать волнующий вас вопрос этому мудрецу и получить ответ от него. Остановитесь и сформулируйте ваш вопрос. Пусть он будет кратким и точным. А теперь слушайте ответ мудрого человека. Как вы поняли, это будут ваши собственные мысли. Знайте, что «мудрец» живёт в каждом из нас.

Запишите ваши краткосрочные и долгосрочные цели. Почаще перечитывайте и проговаривайте их. Они непременно осуществятся.

Выработайте способность заранее в уме предполагать и осмысливать возможные неудачи. Придумайте для себя какую-то успокоительную фразу. Можно сказать себе: «Что ж, бывает; придёт другой более интересный вариант» или «Всё, что ни делается, то только к лучшему», «Неприятность эту мы переживём!», «Ничего страшного, будет праздник и на нашей улице!», «Мы ещё победим!», «Я верю, что мой звёздный час обязательно настанет!», «Да, произошло неприятное событие, но, несмотря на него, жизнь продолжается!». 8 Напишите список ваших победных дел. У каждого их найдётся немало. Держите его на виду в вашем ежедневнике. Опирайтесь на ваши достижения и успехи, чтобы поддерживать вашу безграничную уверенность. Простое перечитывание вашего чудесного списка подарит вам радость и оптимизм.

В трудную минуту улыбнитесь или вспомните смешной случай из вашей жизни или что-то приятное. Улыбка — это универсальное лекарство, которое великолепно лечит от многих неприятностей.

Меняйте виды деятельности в течение рабочего дня:

сделайте несколько физических упражнений;

• продумайте план на завтрашний день или на следующую неделю и запишите его в ваш ежедневник;

• полейте цветы в офисе;

• сделайте запись в ваш дневник, если он имеется;

• почитайте новости из мира недвижимости;

• напишите для ваших клиентов статью, рассказывающую о ситуации на рынке недвижимости;

• разместите в Интернете объявление о ваших услугах;

• спланируйте ваш завтрашний день;

• чередуйте ваши агентские обязанности.

Обязательно благодарите и радуйте себя. Дарите себе подарки после окончания любой сделки. Пусть подарок будет тем более дорогим, чем труднее и сложнее была завершившаяся сделка.

• Научитесь обесценивать то, что вы достигли. Так вы никогда не заболеете «звёздной» болезнью. Ваши достижения просто великолепны, но это уже прошлое. Сегодня надо стремиться к новым вершинам, не зацикливаясь на том, что было вчера. Живите настоящим, именно то, что вы делаете сегодня, сейчас, даст блестящий результат в вашем завтра.

Старайтесь расслабляться. Каждый сам может придумать, как это эффективнее сделать. Могу только подсказать варианты: хорошая книга, любимый фильм, прогулка в парке, физические упражнения, приятные косметические процедуры, общение с природой, классическая музыка, вкусный ужин с милыми вам людьми, общение с оптимистичным человеком, длительный сон, водные процедуры типа душа дома или посещение бассейна, действительно выходной день (без телефонных звонков и бесед с клиентами), туристический поход, езда на велосипеде.

•Развивайте ваше позитивное мышление, начав с развития своей собственной положительной самооценки. Старайтесь побольше обращать внимания на всё радостное и приятное, что вас окружает в жизни, помня об одном из законов мышления: «Внимание вызывает усиление. Отсутствие внимания вызывает ослабление».

Дарите радость окружающим вас людям. Повторяйте почаще вслух и про себя удивительную «формулу радости», открытую Сан Лайтом:

Моя радость — получать.

Моя радость — отдавать.

Бог с тобой, Бог со мной!

Проговаривайте её, напевайте, декламируйте, шепчите, разошлите по электронной почте вашим друзьям, знакомым, клиентам. Сан Лайт утверждает, что эта формула особенно полезна тем людям, чья работа связана с продажами, потому что именно им она несёт в большей степени «силу, радость, благополучие, безопасность, увеличение объёмов продаж и процветание». «Торгуйте и торгуйтесь с радостью, будто играете в весёлую игру» — пишет этот замечательный автор.

•Если у вас неприятность, возникшая по причине недостатков характера других людей (агрессия, явное хамство, злоба, зависть и т. д.), не принимайте её близко к сердцу. Ведь это проблема другого человека иметь такой характер. Страдания, вызванные проблемами других, искусственны и истощают ваши жизненные силы.

•Если вас что-то беспокоит или вы испытываете негативные эмоции, срочно организуйте для себя «день 1000 дел», который позволит вам выполнить то, что вы давно откладывали дома и на работе. Пусть ваш особый день начнётся в 6.00, а закончится в 23.00. Список дел напишите накануне. Поверьте, это огромное удовольствие, вычёркивать из списка то, что вы уже осуществили. Беспокойство и негативные эмоции обязательно покинут вас, а сделанное за этот бесконечный день подарит вам веру в себя и ваши возможности.

•Помните, что каждое событие само по себе нейтрально, и только вы сами раскрашиваете его позитивными или негативными красками. Более того, часто всё зависит от вашего настроения в данный момент, когда один и тот же факт может быть оценен вами как отрицательно, так и положительно. Вот почему не стоит поддаваться своему изменчивому настроению.

•На досуге поразмышляйте над пословицами, кладезью народной мудрости: Кто сдержан, тот умён.

Глупый киснет, а умный всё промыслит.

Бойся-не бойся, а что будет — того не миновать.

Авось да как-нибудь до добра не доведут.

Кто собою не управит, тот и другого на разум не наставит. Господин гневу своему — господин всему. День придёт и заботу принесёт. Дружбу помни, а зло забывай. Будет день — будет и пища.

•Заведите для себя красивую записную книжку, куда вы можете включать понравившиеся вам высказывания известных людей, мудрые мысли или смешные фразы ваших знакомых, клиентов, ваши собственные размышления, ваши мысли-открытия. Простое перечитывание любимых мыслей всегда даёт заряд бодрости и вдохновения и, конечно, успокоение.

•Поддержите себя добрыми словами, даже если что-то произошло по вашей вине. Помните, что каждый из нас имеет право на ошибку. Вместо вопросов «Что я сделал не так? Почему я ошибся?» задайте другие вопросы: «Что я сделал правильно в данной ситуации? Что я могу сделать иначе?».

•Не называйте своих близких и клиентов, с которыми работаете, унизительными, ругательными словами. Помните, что подобное притягивается к подобному.

•Отдыхайте. Отдыхайте полноценно. Помните, что работа, даже если она очень нравится, — это только одна из сторон нашей прекрасной жизни.

•Восхищайтесь успешными людьми. Берите с них пример. Всегда помните, что вы, как и они, тоже можете осуществить свои грандиозные планы.

Учитесь получать удовольствие от всего того, что вы делаете.

•Помните о глубинном смысле пословицы «Век живи — век учись».

•Воспринимайте свою жизнь как единственную и неповторимую.

Дата добавления: 2017-01-14