Почему ваш клиент выдвигает возражения?

Было бы просто замечательно, если бы все клиенты при первом предложении говорили риэлтору это прекрасное волшебное слово «да». Существует множество причин, заставляющих клиента сказать что-то другое, отличное от «да». Назову некоторые из них.

Рациональные причины возражений:

• непонимание преимуществ вашей риэлторской услуги из-за недостатка информации;

• мнение, что финансовые потери превзойдут выгоды;

• 4 желание получить больше информации о пользе риэлторской услуги и выгодах для клиента;

• клиент получил слишком много информации;

• различные житейские обстоятельства;

• желание поторговаться;

• ф клиент хочет посоветоваться с авторитетными людьми;

• желание подумать перед окончательным принятием решения;

• клиент хочет изучить предложение риэлторской услуги от других агентств;

• клиент надеется получить в другом месте более выгодные условия;

• в настоящее время клиент не готов к решению «квартирного» вопроса;

• как говорится, дело терпит.

Эмоциональные причины возражений:

• сопротивление воздействию агента по недвижимости;

• сопротивление изменениям;

• сопротивление, вызванное прошлым негативным опытом;

• демонстрирование собственной значимости;

• желание приобрести больше уверенности перед совершением сделки;

• ф проявление враждебности;

• необходимость или желание получить со стороны агента понимание и одобрение;

• нерешительность или сомнение как качества характера клиента;

• клиент не симпатизирует вам, не уверен в вас, не доверяет вам;

• клиент не уверен в агентстве, в котором вы работаете, не доверяет ему.

Если клиент скажет «нет» и уйдёт, значит, где-то в ходе контакта с клиентом риэлтор допустил ошибку, или клиент имеет действительные причины (условия), чтобы не совершить покупку. Если же он задаст вопрос риэлтору или скажет «нет», выдвинув возражение, это означает, что агент по недвижимости установил контакт и активно слушал, и процесс продажи продолжается. Как это ни звучит парадоксально, но клиент, высказавший возражение, как правило, готов выслушать и ответ риэлтора, поэтому возражениям стоит радоваться, так как они чаще всего дают возможность агенту продолжить разговор.

Возражение даёт возможность:

• вскрыть и понять потребности и мотивы клиента;

• понять его установки;

• раскрыть, в какой дополнительной информации нуждается клиент;

• + найти истинное возражение, разобраться с ним;

• определить, какие стороны риэлторской услуги встречают положительный приём, а какие отрицательный;

• продолжить продажу и завершить её.

Секрет преодоления возражений заключается в:

• вашей установке;

• вашей настойчивости;

• вашем творчестве;

• ваших искренних отношениях с клиентом;

• вашем желании помочь клиенту;

• вашем знании выгод, получаемых клиентом.

Дата добавления: 2017-01-14