Секреты весомой аргументации

Чистка вашего мышления

Для меня это слишком сложно. Этого не может быть. У меня ничего не получается. Я больше не могу работать в этом агентстве. Меня постоянно обманывают клиенты. Раньше я уже пробовал это. Я устал от этой беготни. Как мне надоела эта работа. Веемой сделки срываются. Я не знаю, где искать клиентов. Я не могу вести переговоры. В этом году мне не везёт. Мой директор хочет слишком многого от меня. Я слишком стар (молод) для этой работы. Я уже ни во что не верю. Никто не хочет мне помочь. Мне надоела эта нестабильная работа. Ничего себе. Мне всегда попадаются агрессивные клиенты. Я ничего не понимаю в юридических вопросах. Коллеги настроены против меня. Я не знаю, как объявить клиенту о комиссионных агентства.

Вдумайтесь в эти фразы. Посмотрите внимательно на каждое слово. Сколько отрицания, грусти, пессимизма, неверия, страха, тревоги, беспокойства они несут. Нужно ли вам это? Подобные выражения и даже мысли — это «внутренние враги», которые мешают вам развивать ваше позитивное мышление и держать высокую марку перед клиентами. У каждого они свои, и наверняка вы можете продолжить этот грустный список. Существует интересная закономерность: достаточно отследить подобные мысли, зафиксировать, осознать, что они встречаются у вас иногда, признаться себе в этом — и происходит чудо: они постепенно исчезают. С такими мыслями надо работать, постепенно заменяя их на положительные, помня о правиле: «Подобное притягивает подобное». Ваши внутренние преобразования обязательно изменят внешние обстоятельства. Ваш мир засверкает яркими красками.

Ещё хочу привести примеры фраз-оправданий, которые не дают вам действовать, ограничивают вас и сдерживают ваш рост. От них надо усиленно избавляться.

Если бы у меня были другие родители...

Если бы я жил в большом городе...

Если бы я родился в богатой семье...

Если бы я жил в другой стране...

Если бы я удачно вышла замуж...

Если бы были другие времена...

Если бы я был помоложе...

Если бы мне давали клиентов...

Если бы мне была дана возможность...

Если бы мне удалось скопить немного денег...

Если бы у меня было экономическое или юридическое образование...

Если бы у меня были связи...

Если бы не кризис на рынке недвижимости...

Если бы окружающие перестали действовать мне на нервы...

Где бы вы ни находились, в каждую минуту вашей жизни у вас есть выбор: делать или бездействовать, жалуясь на судьбу-злодейку. Выбор всегда только за вами!

Задание. Добавьте к этому списку ваших собственных «внутренних врагов»:

Составляющие успешной аргументации: уверенность; вера в свои силы; заинтересованность; компетентность; оптимизм; вера в результат; дружелюбие; позитивная установка; профессионализм; настойчивость.

Главное правило аргументации — увязывать характеристики и преимущества риэлторской услуги или реализуемого объекта недвижимости с потребностями, интересами, выгодой и пользой клиента.

Используйте выгодные факты, даже обычные:

• объём продаж на рынке; + сравнение цен;

• характеристики потребительских качеств услуги;

• основные данные об обеспечении безопасности клиента;

• аналитика рынка недвижимости.

Простые секреты аргументации:

• имейте не менее трёх доводов в пользу вашей услуги;

• подкрепляйте свои доводы демонстрациями (показ схем, графиков, анализа рынка недвижимости, статей о ситуации на рынке недвижимости и т. п.);

+ делайте вашего слушателя участником демонстрации;

• описывайте положительный эффект, который получит клиент от использования риэлторской услуги;

• приводите мнения экспертов, известных людей; покажите письменные отзывы ваших довольных клиентов о работе с вами;

• покажите благодарственные письма от обслуженных клиентов; имейте под рукой справочную информацию (например, распечатки квартир, аналогичных жилью вашего клиента);

• если аргументов «за» услугу мало, их можно привести повторно, через некоторое время, но выразить другими словами;

• используйте понятный слушателю язык.

• избегайте профессиональной терминологии;

+ расскажите эффектные «квартирные» истории.

Дата добавления: 2017-01-14