Характеристика основных направлений и форм стимулирования сбыта

Организация общественного мнения (паблик рилейшнз PR).

Характеристика основных рекламных средств (каналов).

Важной задачей является выбор средств рекламного обращения: газет, телевидения, радио, Интернет, журналов, наружной рекламы и пр. При этом важно учитывать:

• приверженность целевой аудитории к определенным средствам информации;
• специфику товара;
• специфику обращения;
• цену.

Планирование рекламной кампании. Расчет бюджета и оценка эффективности рекламных выступлений.

Наряду с рекламой важную роль в формировании образа продукции, компании играют связи с общественностью, т.е. группами населения, заинтересованными в успехе или неудаче деятельности компании или оказывающими на нее влияние.

Связи с общественностью, получившие название паблик рилейшнз (ПР), — важный инструмент коммуникационной политики, ориентированный на обеспечение благожелательной известности, формирование представления о компании и ее представителях как об организации с высокой гражданской ответственностью, противодействие распространению неблагоприятных сведений и слухов. В большинстве компаний созданы отделы по связям с общественностью, осуществляющие связи со средствами массовой информации (СМИ), формирующими и поддерживающими положительный имидж компании.

Важнейшее предназначение рекламы, политики связи с общественностью — формирование спроса и стимулирование сбыта.

При этом если реклама популяризирует, почему следует купить тот или иной товар, мероприятия по стимулированию сбыта формируют стимулы для участников рыночных сделок — покупателей, торговцев, сферы торговли.

Формирование спроса (ФОС) предполагает обращение к аудитории, не имеющей осведомленности о товарах рыночной новизны, поэтому ориентировано на осведомленность потенциальных покупателей об этих товарах.

Стимулирование сбыта (СТИС), напротив, ориентировано на обращение к людям, уже информированным о товаре, с целью побуждения их к последующим покупкам.

Деятельность по стимулированию сбыта (СТИС) особенно важна, когда на рынке имеется много конкурирующих между собой товаров, мало отличающихся по своим потребительским свойствам. В этом случае необходимо создать систему стимулов Для участников рыночных сделок, позволяющую получать ощутимую выгоду от купли-продажи именно этого товара.

Различают мероприятия СТИС, направленные на покупателей, сферу торговли (торговых представителей), продавцов.

СТИС по отношению к покупателям имеет целью создание ощутимой коммерческой выгоды тем, кто приобретает товар на оговоренных условиях.

Средствами стимулирования могут выступать: распространение образцов, купонов, премии, зачетные талоны ит.д.

Стимулирование сферы торговли (торговых представителей), продавцов также осуществляется в различных формах — материального и нематериального вознаграждения.

Наиболее значимый — материальный стимул. Вместе с тем важную роль играют и другие формы мотивации — похвала, расположение, уважение, признание и пр., высоко оцениваемые молодыми торговыми работниками, как правило, имеющими профессиональное образование, не женатыми, с небольшими семьями.

Факторы мотивации неоднозначны для различных демографических групп, изменяемы во времени и пространстве.

41. Развитие системы личных продаж. Личные (персональные) продажи, их своеобразия в процессе сбыта товаров.

Важную роль в системе сбыта играют возможности личной продажи. Эффективный продавец должен обладать не только инстинктом, но и знаниями, способностью управлять потребителем.

Выделяют три важных аспекта личной продажи:

— торговый профессионализм;

— умение ведения переговоров;

— маркетинг отношений.

Каждый из составляющих играет важную роль в процессе личной продажи.

Сегодня новые средства коммуникации — компьютеры, модемы, факсы, электронная почта, сеть Internet и онлайновые службы изменяют технику и тактику взаимодействия. С их -помощью создаются возможности напрямую общаться с клиентами, предлагая продукты, необходимые конкретному потребителю. При этом формируется система прямого маркетинга, маркетинга в компьютерных сетях, имеющая свои особенности.

В настоящее время в мировой практике широко развиты процессы купли-продажи при посредстве электронной коммуникации, получившие название электронной коммерции.

Стимулирование сбыта товара, основные виды. Современные виды стимулирования покупателей, посредников, торгового персонала.

Дата добавления: 2017-01-13