Обстоятельства, учитываемее при выборе посредников в каналах распределения товаров

Сбыт товаров через посредников

Достоинство прямых продаж (без посредников)

Факторы, влияющие на уровень обслуживания покупателей

Факторы, влияющие на уровень обслуживания покупателей, т.е. на конкурентоспособность компании:

1) скорость выполнения заказа;

2) срочность поставки специального заказа;

3) возможность обмена или возврата поставленного товара;

4) развитая складская сеть и т. д.

Как показывает практика, прямые продажи выгодны, если:

1) объем продаваемого товара велик;

2) потребители сконцентрированы на сравнительно небольшой территории;

3) высок уровень сервиса;

4) наличие «транзитной нормы товара», т.е. объем каждой производимой партии товара равен объему вагона (контейнера);

5) развита складская сеть в местах продаж;

6) себестоимость продукции намного ниже рыночной цены, что позволяет осуществлять расходы на содержание собственного отдела сбыта (продаж);

7) финансовое положение фирмы достаточно устойчиво;

8) товар не является скоропортящимся и не подвержен моральному старению;

9) фирмой хорошо изучен рынок.

Система сбыта без посредников имеет целый ряд достоинств:

· сбытовая сеть ориентирована на реализацию только товаров своей фирмы, что позволяет вести контроль за ходом реализации своей стратегии на рынке;

· система сбыта позволяет фирме поддерживать прямой контакт с компаниями-заказчиками продукции;

· способствует повышению прибыльности операций.

При обслуживании узких сегментов рынка и отдельных непостоянных заказчиков компании используют сбыт через посредников.

Посредники увеличивают эффективность операций за счет:

1) торговли на узком изученном сегменте рынка;

2) снижения издержек обращения,

3) сокращения сроков поставок;

4) предпродажного сервиса и технического послепродажного обслуживания;

5) авансирования экспортеров путем вложения собственного капитала в создание и функционирование сбытовой сети;

6) предоставления экспортеру информации об уровне качества и конкурентоспособности товаров на данном сегменте рынка.

Выбор торгового посредника осуществляется с помощью таких критериев: финансовый аспект; организация и основные показатели сбыта; продукция, сбыт которой осуществляет посредник; общее количество проданных товаров; охват рынка, запасы и складские помещения; управление; репутация посредника.

При выборе посредников следует обращать внимание на следующие обстоятельства.

· Необходимо быть уверенным, что посредник не будет продавать товар конкурирующих фирм.

· Следует предпочитать известные посреднические фирмы, которые зарекомендовали себя на рынке сбыта в качестве надежного партнера.

· Имеет смысл выяснить, в каком банке открыт счет посредника, где находятся его магазины, их количество и качество обслуживания потребителей.

· Первоначально следует заключить пробное краткосрочное соглашение с несколькими посредническими фирмами с тем, чтобы в дальнейшем выбрать наиболее достойную.

В качестве посредников могут выступать оптовые фирмы, дистрибьюторы, дилеры, торговые и сбытовые агенты, брокеры и т.п.

Дата добавления: 2017-01-13