Основные маркетинговые стратегии

1. Маркетинг-микс

4 "P" продавца --> 4 "C" покупателя

Товар (Product) Выгода, решение проблем (Customer solution)

Цена (Price) Издержки (Cost)

Место (Place) Удобство (Convenience)

Продвижение (Promotion) Коммуникация (Communication)

Маркетинг-микс - набор инструментов маркетинга, используемых компанией для достижения маркетинговых целей.

2. Ценовая стратегия.

Ценовая стратегия - выбор возможного диапазона изменения цен в условиях рынка, наилучшим образом соответствующий целям организации.

Этапы разработки ценовой стратегии:

1. Выявление внешних факторов ценообразования.

· Соотношение спроса и предложения

· Уровень цен конкурентов

· Государственное регулирование рынка

· Потребительские сегменты

2. Определение цели ценообразования.

Основные цели ценообразования:

· Прибыльность. Компания должна иметь доход превышающий затраты на ведение деятельности.

· Продажи (обеспечение рыночной доли). Может выражаться в абсолютных показателях (в натуральном и стоимостном выражении) и относительных долях рынка. Доля рынка - это отношение объёма продаж компании к общеотраслевому показателю.

· Конкурентный паритет (стремление соответствовать уровню цен конкурентов)

· Престиж (используется для поддержания имиджа производителя, подчёркивает эксклюзивность товара)

· Выживание. Низкие цены и агрессивные продажи.

· Социальная ответственность. Применяется для социально значимых товаров (лекарства, продукты питания)

3. Выбор метода ценообразования.

Основные методы ценообразования:

1. На основе издержек. Затраты на единицу товара = Vc+Fc/общий объём производства. Цена = затраты на единицу товара + наценка (Н)

2. Ориентация на конкурента.

a. Стандартная (одинаковые цены у всех)

b. С учётом среднего уровня цен (чуть выше или чуть ниже)

c. "Лидер убытка". Установление цены на границе себестоимости для привлечения клиентов, которые в дополнение к дешёвому товару купят и другие.

3. Ориентация на ценность для потребителя.

4. Определение ценовой стратегии.

Дифференцированное ценообразование. Позволяет охватить потребителей разных рынков с разным уровнем доходов. Разница в ценах для разных регионов.

Виды дифференциации:

1. Пространственная. Цена устанавливается в зависимости от местонахождения покупателя.

2. Временная. Цена устанавливается в зависимости от времени суток, дня недели, времени года.

3. Персонифицированная. Цена устанавливается в зависимости от контингента потребителей (для молодёжи, для пожилых людей…).

4. Количественная. В зависимости от объёма покупки.

Конкурентное ценообразование.

Цена может устанавливаться следующим образом:

· Минимальная цена при выходе на рынок.

· "снятие сливок".

· Стратегия конкурентных цен.

· Стратегия сигнализирования ценами. (цена соответствует качеству).

3. Ассортиментное ценообразование.

· Стратегия имиджа (группа товаров для потребителей с высоким уровнем дохода).

· Стратегия комплектного ценообразования (цена на комплект ниже, чем на продукты в отдельности).

· Установление цен на обязательные принадлежности (принтеры и картриджи).

3. Продуктовые стратегии.

Продуктовая стратегия требует принятие решения по ассортименту, товарным линиям, упаковке, маркировке.

Ассортимент - совокупность всех товаров, предлагаемых конкретным продавцом.

Товарная линия - группа товаров, связанных между собой, в силу схожести по сфере применения, либо в одном диапазоне цен.

И. Ансофф - матрица.

	Существующий товар	Новый товар
Существующий рынок	Проникновение на рынок	Развитие товара
Новый рынок	Развитие рынка	диверсификация

Проникновение на рынок - увеличение доли рынка, повышение качества продукции, усиление рекламы.

Развитие товара - характерна для высокотехнологичных товаров, направленна на придание товару новых свойств.

Развитие рынка - освоение новых рынков сбыта (географических), адаптация их специфики.

Диверсификация - выпуск принципиально новых для компании товаров с целью повышения эффективности производства, получения экономической выгоды, предотвращения банкротства.

4. Сбытовые стратегии. (стратегии распределения).

Важным понятием в распределении является канал распределения.

Канал распределения - совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передавать кому-то другому право собственности на товар, на его пути от производителя к конечному потребителю.

Виды сбыта:

· Прямой маркетинг. Непосредственная передача товара от производителя потребителю.

1. Сбыт по заказу. (продажа через сайты, каталоги).

2. Директ - маркетинг. (продажа через торговых посредников).

3. Офис-магазин.

Косвенный маркетинг.

Основное отличие в том, что есть передача права собственности на товар посреднику.

Производитель Потребитель

роз

опт

роз

Дистр

опт

опт

Нулевой

Одноуровневый

Двухуровневый

Трёхуровневый

5. Коммуникационные стратегии.

Основные компоненты:

· Реклама. Любая платная форма не личного представление продвижения товаров или услуг от имени известного спонсора.

· Стимулирование сбыта. Кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара.

· Пропаганда. Не личное обращение, содержащее информацию о товаре, не оплачиваемые прямо идентифицируемым спонсором.

· Личные продажи. Устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями.

Дата добавления: 2014-01-11