Порядок проведения переговоров о продаже крупных партий товаров

Заключение сделки по оптовой реализации товаров между продавцом и покупателем зависит от ряда факторов:

• степени заинтересованности сторон в сделке;

• имиджа покупателя и продавца;

• длительности деловых связей партнеров;

• подготовленности и успешности процесса переговоров.

Последний фактор особенно важен, если партнеры раньше не сотруднича­ли, а также при заключении внешнеторговых контрактов. Подготовка к переговорам включает:

• анализ проблем и интересов участников переговоров в возможности раз­решения проблем и соблюдения интересов;

• формирование общего подхода к переговорам и собственной позиции на

них;

• прогнозирование вариантов результата переговоров.

При формировании общего подхода необходимо обратить особое внимание на возможные интересы сторон:

• краткосрочная или долгосрочная покупка (продажа) конкретного товара;

• установление долговременных партнерских отношений.

Хорошая подготовка к переговорам предполагает предварительное рас­смотрение максимально возможного числа вариантов предложений и возмож­ных результатов. Следует помнить, что на торг со своей ценой не ездят и необ­ходимо иметь варианты снижения цен, изменения условий поставки и т. д.

Для того чтобы быть психологически готовыми к быстрой и спокойной ре­акции на случай непредвиденных предложений партнера, необходимо иметь набор аргументов для временного перерыва переговоров и проведения консуль­таций (приглашение на кофе и т. д.).

В программе переговоров целесообразно сформулировать главные идеи, тезисы, даже отдельные фразы и выделить такие элементы, как обращение к партнерам, коммерческие намерения, доводы в пользу своей позиции, юриди­ческое обоснование предстоящей сделки.

Очень важно, чтобы в переговорах участвовали владеющие конкретной информацией и практическими знаниями эксперты, даже если они не занимают крупных постов.

Чтобы успешно вести переговоры, нужно до встречи собрать всю возмож­ную информацию о фирме, с которой решено сотрудничать: когда и кем основана; в каких странах ведет дело; какие ее сделки имели особый успех; каково Финансовое положение этой фирмы; каков объем ее коммерческих операций и т.д. Если в беседе с представителем предполагаемого партнера вы проявите осведомленность в делах его фирмы, это должно произвести благоприятное впе­чатление. Приведем условия выбора партнера: Партнер должен:

1) иметь достаточные финансовые возможности (покупатель) или доста­точную товарную массу (продавец);

2) обладать полномочиями и правом распоряжаться финансовыми средст­вами или товарами для реализации;

3) быть достаточно компетентным, чтобы суметь обнаружить в предложе­нии другой стороны пользу для своей фирмы и для себя;

4) уметь выяснить, почему он должен безотлагательно принять предложе­ние и заключить сделку.

Схема проведения переговоров и их результаты зависят от цели перегово­ров и готовности партнеров их достичь. В зависимости от цели переговоры раз­личают по видам:

1. Переговоры, направленные на продление существующих соглашений и соблюдение достигнутых ранее договоренностей. Такие переговоры проводят­ся, когда стороны, заключив соглашение о поставках товаров, продлевают его после истечения указанного срока, внеся незначительные уточнения и измене­ния с учетом складывающейся конъюнктуры.

2. Переговоры в целях нормализации отношений. Они предполагают пере­ход от конфликтных к иным отношениям между сторонами. Примером могут служить переговоры по улаживанию конфликта, возникшего между фирмами из-за распределения рынков сбыта продукции и задержки в оплате товаров.

3. Переговоры по заключению перераспределительного соглашения. Одна из сторон требует изменения условий соглашения в свою пользу за счет другой стороны (относительно поставки и оплаты товара, распределения дохода и др.).

4. Переговоры для достижения нового соглашения. Такие переговоры направлены на установление новых условий и обязательств для участвующих сторон. Это наиболее сложные с точки зрения достижения цели переговоры. Зачастую они завершаются только разовыми сделками. Успех может быть достигнут, если будущих партнеров знакомит третья сторона, авторитет которой для дого­варивающихся сторон высок. Иногда третья сторона официально или неофици­ально выступает гарантом сделки.

Большое влияние на атмосферу переговоров оказывает манера речи сторон. Не рекомендуется говорить слишком громко и быстро: у собеседника может сложиться впечатление, что вы навязываете ему свое мнение. Если вы говорите невнятно, он будет вынужден задавать дополнительные вопросы, что также не­гативно отражается на результатах переговоров. Следует помнить, что для ос­мысления новой информации собеседнику требуется время.

Не рекомендуется начинать переговоры с важнейших вопросов, требую­щих подробного обсуждения — это может привести к торможению и даже к срыву переговоров. Нужно подходить к этим вопросам постепенно, но не очень медленно. Оговаривать систему скидок и снижения цен целесообразно в конце переговоров как наиболее значимый аргумент в пользу выгодности сделки для покупателя.

Завершение переговоров целесообразно, когда партнер готов к этому. В некоторых случаях партнеру можно сделать небольшую уступку, если он не­медленно купит то, что предлагается. Нередко заключение сделки зависит от показания того, что продукция полезна партнеру. В качестве доказательств можно использовать письменные свидетельства удовлетворенных клиентов. Это сильное средство при завершении сделки, особенно если партнер колеблется, когда нужно принять окончательное решение о покупке товара. Кроме того, нужно учитывать, что чем больше времени затрачивается на заключение сдел­ки, тем больше это на руку покупателю (но не продавцу). Поэтому покупатель ^может добиться более выгодных лучших условий сделки.

Независимо от того, были переговоры успешными или безрезультатными, "Х итоги следует обсудить на предприятии. Целесообразно к обсуждению результатов привлечь не только участников переговоров, но и команду предприятия. В процессе обсуждения определяется степень достижения целей перего-¹ воров, даются оценки их подготовленности и результативности, делаются выводы об использовании достигнутых соглашений для развития предприятия.

Переговоры можно считать успешными, если все стороны высоко оценивают их итоги, и рассматривают их как взаимный выигрыш.

Дата добавления: 2014-11-29