КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Этапы продажи товаров
Рассмотрим более подробно каждый из этапов. Этап 1 — прием клиента и установление контакта. При непосредственном контакте энтузиазм и энергичность продавца может создать благоприятную атмосферу для установления хороших отношений с клиентом. Поэтому продавец должен иметь соответствующий внешний вид. Кроме того, обстановка, в которой совершается сделка, должна быть располагающей: продавец должен выражать заинтересованность в решении проблем покупателя и оказывать консультативную помощь, давая необходимые разъяснения и предлагая возможные варианты ответов на возникающие у покупателя вопросы. Наихудшее впечатление производит дискредитация в глазах клиента тем или иным образом своего предприятия или конкурентов. Продавец должен с уважением относиться к клиенту. Когда клиент входит в офис либо магазин, продавец товара должен приветствовать его, обращаясь к нему по имени, отчеству, если знает их, если не знает — то доброжелательной улыбкой. В установлении контакта важную роль играет интерьер помещения, где принимают клиента. В роскошных помещениях клиент со средним достатком чувствует себя неуютно и зачастую по этой причине отказывается от сделки. Но нельзя принимать клиента и в неприспособленных, грязных помещениях. Клиент предприятия розничной торговли (магазина) должен ощущать готовность продавца помочь ему в выборе необходимого товара (но не навязчивость). Навязчивость продавца приводит в большинстве случаев к отказу от покупки и от дальнейшего посещения этого предприятия (магазина). Пример. В одном из московских магазинов женской одежды ввели правило, в соответствии с которым продавец встречал покупателя у входа в секцию и спрашивал о его потребностях, сопровождал его к товару и, не дожидаясь вопросе», давал разъяснения. Такое повышенное внимание стало отпугивать клиентов. Оборот уменьшился почти в два раза. Руководству магазина пришлось носить коррективы в организации реализации товаров. Следует учитывать и то, что имидж товара может влиять на имидж пред приятия. Если клиент идентифицирует товар и предприятие, которые вызывает у него негативные ассоциации, то доверие к этому предприятию у клиента резко уменьшается. Таким образом, первостепенное значение на этапе 1 имеет эмоциональное восприятие клиента» продавца, а не товара, который он продает. Этап 2 — выявление потребности клиента. Продавец (поставщик) подчеркивает желание удовлетворить потребности клиента, но не навязывает конкретный товар. Приемы выявления потребностей разнообразны и зависят от многих факторов, классификацию которых дал Ж. Ф. Кролар в своей системе SABONE: • безопасность — спокойствие, приносимое клиенту услугой или товаром, которые прочны и надежны (привлекательны также послепродажное гарантийное обслуживание); • привязанность — «верность» товарной марке, предприятию, где возможна покупка товара со скидкой и т. д.; • комфорт — технические параметры товара, обеспечивающие удобство, которое приобретается с покупкой товара, (т.е. увеличение свободного времени, улучшение дизайна в доме, легкость содержания покупки в порядке, удобство в обращении и т. д.); • гордость — стремление потребителя выделиться на общем фоне, т. е. чем-то отличаться от других (поэтому покупка должна быть уникальной и дорого стоить, что создаст определенную репутацию клиенту); • новизна — то, что привлекает клиентов, любящих новшества; продавец должен быть хорошо осведомлен о таких клиентах и информировать их о новых необычных товарах; • экономия — один из самых важных факторов, хотя зачастую цена не играет важной роли в выборе товара или услуги, она может быть движущей силой при продаже. Результатом этапа 2 является определение продавцом потребности клиента. Иногда у клиента нет явно выраженной потребности в конкретном товаре или услуге. В этом случае задача продавца — ненавязчиво заставить клиента совершить шаг от неосознанного желания к покупке определенного товара. Способы достижения этой цели различны. Например, если продавец знаком с клиентом, то может задавать второстепенные наводящие вопросы, выразить готовность помочь в разрешении его проблем. Тем самым продавец поэтапно формирует у клиента ощущение потребности в том или ином товаре (услуге). На возникновение потребности оказывают влияние и внешние по отношению к предприятию факторы: • размер средств, которыми располагает клиент на момент возникновения потребности; • представление о предприятии и его возможностях с точки зрения удовлетворения возникающих у клиента потребностей; • информированность клиента об альтернативных вариантах удовлетворения его потребностей; • нацеленность клиента на удовлетворение своих потребностей посредством определенных товаров или услуг; • настоятельность потребности как по срокам ее удовлетворения, так и по важности для клиента. Эти факторы продавец должен учитывать при формировании у клиента потребности в конкретном товаре или услуге. Как продавец будет достигать этой Цели, зависит от его профессионализма. Но во всех случаях нужно принимать во внимание внешний вид и манеру поведения клиента, характер его продвижения к тому или иному товару, целеустремленность и т. д. Кроме того, выбор подхода к клиенту зависит от типа клиента: одного можно расспросить о его проблемах, Другому нужны вежливая улыбка и возможность свободного доступа к товару для ознакомления с ним и т. д. Этап 3 — предоставление товара (аргументация необходимости покупки и демонстрация товара). На этом этапе происходит представление товара (приведение доводов в пользу его покупки и показ). Правила аргументации: • подавать информацию просто и логично по степени возрастания, а не убывания важности; • не стесняться повторять сильные доводы, которые могут стать решающими; • избегать преувеличений; • акцентировать внимание на проблемах клиента и объяснять ему, что посредством покупки данного товара он может решить эти проблемы; • приводить корректные, точные и яркие аргументы; • не злоупотреблять специальными терминами, стараться иллюстрировать свои доводы отзывами покупателей, примерами и т. п. (клиента убеждает не то, что мы говорим, а то, что он понимает); • проявлять изобретательность, рассказывая клиенту о тех удобствах, которые он получит от предлагаемого товара или услуги; • не огорчаться даже тогда, когда клиент не решился сделать покупку. Важнейшая цель показа — проиллюстрировать аргументы, выдвинутые в пользу покупки товара, Принципы показа товаров: • наличие качественных образцов товаров; • уверенность и экономность движений в процессе показа; • инсценировка использования товара (элемент игры); • привлечение клиента к участию в показе. В процессе аргументирования и показа клиент может выдвинуть возражения против демонстрируемых товаров. Эти возражения бывают трех типов: 1) необоснованными и служащими отговоркой; 2) искренними и необоснованными; 3) искренними и обоснованными. Возражения первого типа вызваны боязнью принять решение, и являются средством защиты. Такие возражения у покупателя возникают при необоснованном повышенном внимании к нему продавца. Поэтому важно знать тип клиента и если навязчивость продавца может привести к отказу от покупки следует изменить тактику показа и аргументацию. Возражения 2 типа вызваны ложным или искаженным впечатлением от предлагаемых услуг. В этом случае продавцу необходимо дать более подробную характеристику товара и снять необоснованные подозрения клиента. Возражения 3 типа: клиент знает о несовершенстве товара (его слабых сторонах). Такие возражения должны быть приняты во внимание, но следует показать сильные стороны товара. При этом необходимо дать клиенту высказаться до конца, а затем преобразовать возражения в вопрос, сравнить данный товар с аналогичными товарами в пользу первого, избегая дискуссии. При возражениях клиента не следует называть цену, так как она в любом случае покажется завышенной. Если возражения достаточно серьезны, следует предложить ему альтернативный товар с другими свойствами, которые не вызовут у клиента отрицательных эмоций. Целесообразно дать клиенту возможность самому разобраться в потребительских свойствах товара и оценить его достоинства (многие предприятия устраивают презентацию товаров (особенно новых), их дегустацию и т. д.). В условиях большого объема импорта на российском рынке и насыщенности ассортимента потребителю трудно четко определить свои потребности и сделать выбор. Помочь ему в состоянии только продавец, который должен объяснить, в чем особенности товара, каковы его потребительские свойства и т. д. Поэтому многие предприятия организуют для продавцов постоянно действующие курсы по изучению новых товаров, правил их продажи и использования. Этап 4 - заключение сделки. Это самый важный этап, к нему не следует переходить слишком рано, но нельзя и слишком медлить. На данном этапе: • продавец доказывает клиенту, что он может потерять преимущества, гарантируемые покупкой (завтра этого товара не будет и т. д.); • если даже клиент колеблется, продавец может так строить беседу, что согласие клиента подразумевается; • продавец обеспечивает согласие клиента «нарастающим итогом» (от договоренности о деталях до соглашения в целом); • продавец использует преимущества последней минуты (если колебания остаются, необходим самый веский аргумент, приберегаемый до окончания сделки). Этап заключения сделки завершается покупкой товара. При этом продавец обеспечивает максимум удобств упаковки и доставки товара и выражает готовность к дальнейшим встречам и удовлетворению потребностей клиента в товарах и услугах.
Дата добавления: 2014-11-29; Просмотров: 2068; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |