Методы розничной продажи товаров

Методы розничной продажи товаров определяются коммерческой деятельностью, от которой зависит тактика реализации товаров уже имеющихся в на личии и поведение покупателя, который уже находится на месте продажи.

Назначение методов розничной торговли -- обеспечить определенные уровень реализации товаров. Эти методы должны быть дифференцированы в зависимости от факторов и характера покупок (табл. 7.2).

Таблица 7.2

Факторы, влияющие на выбор метода розничной продажи товаров

Влияющие факторы	Характер покупок
	импульсивные	рефлексивные
1. Цели, характер поиска	Цель надуманная, поиск бессознательный	Цель продуманная, поиск сознательный
2. Что привлекает в това­ре	Побочные свойства, до­полнительное примене­ние	Изначальные функцио­нальные свойства
3. Способ принятия ре­шения	Иррациональный	Рациональный
4. «Встреча» с товаром	Случайная	Запланированная вслед­ствие необходимости
5. Удовлетворение по­требностей	Субъективны	Объективны

Из таблицы 7.2 хорошо видна зависимость характера покупки от опреде­ленного фактора. Например, при рациональном способе принятия решения о покупке необходимо обеспечить простоту и удобство отбора нужного товара

(при необходимости привлекается продавец-консультант), полноту информации о его потребительских свойствах, быстроту обслуживания покупателя.

Появление новых товаров в магазинах обуславливает необходимость со­вершенствования организации розничной торговли товаров. В частности, уве­личение видов и разновидностей товаров предопределяет частичную замену прямого общения продавца и покупателя опосредствованные через самообслу­живание, рекламу и т. д.

Различают активные и пассивные методы продажи товаров.

Активные методы продажи — это такие методы, когда продавец при не­посредственном контакте с покупателем активно рекламирует товар, вступает в диалог с покупателем, подбирает товар, при необходимости участвует в его ак­тивном показе (в примерке и т. п.).

При пассивных методах продажи (например в магазине самообслужива­ния и по телевидению) предполагается минимальный непосредственный контакт продавца и покупателя. При этом покупки распределяются следующим об­разом:

• 23% составляют покупки запланированные, но не определенные по мар­ке, количеству и типу упаковки;

• 25% — это покупки импульсивные, но ранее запланированные, о которых покупатель вспоминает, увидев товар;

• 27% составляют импульсивные покупки, неожиданные.

При определении методов продажи товаров следует учитывать способст­вующие этому факторы (табл. 7.3).

Таблица 7.3

Факторы, влияющие на отношение к покупке

Факторы, к которым чувствителен покупатель	Характеристики товара	Характеристики магазина
Легкая парковка около магазина Внешняя реклама Внутренняя реклама Большое число касс Стимулирование покупок Оживленная атмосфера в магазине Удобные часы работы Возможность повторного использование упаковки Помощь в упаковке и транспортировке товаров Другие удобства (наличие бензоколонки, комнаты для детей)	Ширина и глубина ассортимента Запасы товаров, их безопасность Выкладка товара Приемлемые цены Качество Совпадения наличия товара и его ассортимента с рекламируемыми Доступность товара	Ширина и длина товарной линии Рациональный поток покупателей Расположение и площадь магазина Имидж магазина Наличие товарного оборудования Грамотная компоновка товарного оборудования Профессиональный персонал Благоприятная окружающая среда Запоминающаяся архитектура

В зависимости от того, каким образом покупатель выбирает товар и получает его, различают два основных метода продажи:

• обслуживание продавцом;

• самообслуживание.

В первом случае товар показывает покупателю продавец (если товар весо-1 вой, то по просьбе покупателя продавец взвешивает товар и называет сумму! покупки). Затем покупатель, при положительном решении вопроса о покупке* оплачивает через кассу, после чего получает покупку у продавца. Такой метод продажи связан с дополнительными затратами времени как для продавца, так и для покупателя и требует значительного числа продавцов. Кроме того, производительность труда в розничных торговых предприятиях, реализующих товары таким методом, примерно в 2-2,5 раза ниже, чем в магазинах самообслужива­ния В настоящее время этот метод очень распространен в Российской Федера­ции так как работники магазинов боятся краж в условиях самообслуживания.

Обслуживание продавцом рекомендуется прежде всего при продаже това­ров, требующих разъяснений, показа, консультации продавца, когда разновид­ностей товара немного (например, в специализированных магазинах).

В случае самообслуживания товар должен быть фасованным, с ценником, упакованным индивидуально, доступным покупателю, не требующим дополни­тельных консультаций и разъяснений.

Поскольку покупатель при самообслуживании не получает консультаций продавца, общение с покупателем для обеспечения реализации должно проис­ходить путем привлекательного представления товара (красочная упаковка, маркировка каждой единицы товара, наличие информационных стендов о раз­мещении товара и т. д.). Замороженные или требующие специального темпера­турного режима хранения товары выкладывают для реализации в открытые мо­розильные или охлаждаемые прилавки. Выкладка на островных и пристенных горках торгового зала должна быть насыщенной, с учетом однородности товара по вертикали, его обозримости. При выкладке целесообразно применять про­стые методы расположения товара: навалом, прямая укладка и т. д. Декоратив­ная выкладка товаров не рекомендуется.

В магазине самообслуживания маршрут покупателя должен быть составлен так, чтобы он вынужден был пройти вдоль всех выставленных товаров. Вместе с тем маршрут должен быть коротким, плавным, рациональным. Местонахож­дение товаров должно легко и быстро определяться при помощи соответст­вующих указателей. Товары, особенно привлекательные для покупателя, или товары повседневного спроса (например, молочные) следует размещать в наи­более отдаленной от входа зоне, чтобы покупатель обошел все товары и сделал ряд непредусмотренных ранее (импульсивных) покупок.

В магазине необходимы рекламные сообщения по радио или при помощи плакатов. К новым товарам должно прилагаться описание их использования. В продовольственных магазинах покупателю должна быть предоставлена воз­можность попробовать товар, особенно не известный ему.

При расположении товаров следует исключить возможность столкновения несовместимых запахов или гигроскопических свойств (рыба несовместима с молочными продуктами; сыры с парфюмерией; сахар с рыбой, мясом и т. д.).

В непродольственных магазинах товар целесообразно группировать,(на-пример, по размеру обуви, одежды и т. д.).

ГЛАВА 8. ОРГАНИЗАЦИЯ ОПТОВОЙ РЕАЛИЗАЦИИ ТОВАРОВ

Реализация крупных партий товаров осуществляется в основном через по­средническое звено: оптовую торговлю, биржи, выставки, ярмарки, а в некото­рых случаях — через аукционы.

Дата добавления: 2014-11-29