Тема 2. Особенности ведения переговоров

Для того, чтобы понять особенности ведения переговоров, рассмотрим их этапы, техники и приемы.

Специалист в области переговорного процесса П. Мицич предложил трехэтапную структуру переговорного процесса:

1) взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций участников;

2) обсуждение позиций и точек зрения, выдвижение аргументов, подтверждающих данные убеждения;

3) согласование позиций и выработка договоренностей.

Первый этап очень важен, поскольку для выработки договоренностей прежде всего необходимо выяснить точки зрения друг друга. Поспешность здесь крайне нежелательна, так как отношение к самому процессу переговоров у деловых людей разное.

На данном этапе важно найти общий язык с партнерами по переговорам. При этом необходимо убедиться в том, что обе стороны пользуются одной терминологией и однозначно трактуют термины. Важным условием успешного ведения переговоров является также достижение психологического контакта, совместимости участников переговоров.

Второй этап направлен на отстаивание собственной позиции каждым участником переговоров, при этом особое значение приобретает аргументация, которая может использоваться как для жесткого отстаивания своей позиции, так и для показа партнеру, на что сторона не может пойти и почему. В этом случае этап обсуждения является логическим продолжением этапа уточнения позиций. Выдвигая аргументы в ходе дискуссии, делая оценки и предложения, стороны таким образом указывают на то, что, по их мнению, не может войти в заключительный документ, с чем они принципиально не согласны и почему или, напротив, что может быть предметом дальнейшего обсуждения.

Действенность аргументов зависит не только от уровня понимания партнеров, их знаний, но также и от их отношения к говорящему. Отношения с партнером – это и создание климата сотрудничества, и, что не менее важно, твердое согласование условий, при которых можно достигнуть взаимопонимания.

Ф. А. Кузин в своей книге «Культура делового общения» предлагает несколько советов:

1. Избегайте легких и быстрых уступок. Если какое-то требование было для вас неожиданным, желательнее ответить «нет», чем «да». Лучше не давать обещание, чем потом от него отказываться. Кроме того, что для вас не играет роли, для партнера может иметь огромное значение.

2. Во время переговоров существенным является сам факт уступки, поэтому постарайтесь свои уступки осуществлять за рамками самого общения.

Основным результатом аргументации должно быть определение рамок возможной договоренности.

Третий этап. В отличие от обсуждаемых проблем под согласованием позиций могут пониматься и компромиссная концепция (как вариант решения проблемы), и просто круг поднимавшихся в ходе переговоров вопросов, которые могут войти в предполагаемый итоговый документ. Это еще не само соглашение, а только самые общие его контуры. На данном этапе можно выявить две фазы согласования позиций: общая формула, детализация.

Под детализацией следует понимать редактирование текста и выработку окончательного варианта итогового документа. При этом важно не растерять те частицы взаимоувязки интересов, которые были найдены ранее. А это значит, что нужно быть вдвойне сдержанным, исключив любые негативные эмоциональные проявления.

УПРАЖНЕНИЯ

Упражнение 1 «Совещание» – тренинг отработки трехэтапной
структуры переговоров

Все участники разбиваются на группы по 5–7 человек, которые образуют фирмы. Каждой фирме надо за 10–15 минут придумать название, разработать бизнес-план производства товара (по усмотрению команды), назначить главного специалиста. Затем ведущий приглашает на производственное совещание главных специалистов, с которыми будут обсуждаться проблемы финансирования их проектов. Каждый главный специалист должен изложить суть проекта своей фирмы, оценить ценность проектов других фирм и в ходе обсуждения выбрать наилучший проект, который получит финансирование. При подготовке к защите своего проекта команда должна ответить на следующие вопросы: Какую продукцию вы выпускаете или какие услуги оказываете? Ваша стратегия на перспективу? Конкурентен ли выпускаемый вами товар? Какова система сбыта товаров? Какова платежеспособность вашей фирмы, источники финансирования? Какое финансирование требуется? Участники совещания должны оценить проекты по десятибалльной системе, предварительно выбрав «ведущего» совещания – главного финансиста. Наблюдатели фиксируют ход совещания, анализируют его этапы, позиции «взаимодействия» участников и «ведущего», умение расположить к себе, произвести впечатление.

Упражнение 2 «Дискуссия»

Перед дискуссией «Следует ли вводить «сухой закон?» исполнителям ролей будут даны инструкции как себя вести, а остальные студенты должны наблюдать и определить, кто какую роль играл.

Перечень ролей:

1. «Инициативный» – его задача с самого начала захватить инициативу и попытаться с помощью аргументов, эмоционального напора склонить большинство группы к поддержке своей позиции.

2. «Спорщик» – должен оспаривать выдвинутые предложения и защищать противоположные точки зрения; его девиз: «Я спорю потому, что я спорю».

3. «Соглашатель» – соглашается с любыми точками зрения и поддерживает все высказывания, выделяя в них нечто рациональное.

4. «Оригинал» – не должен ввязываться в спор, а время от времени выдвигает какие-либо неожиданные предложения.

5. «Организатор» – выявляет позиции всех участников, побуждает всех высказаться, задает уточняющие вопросы, демонстрирует заинтересованность ходом обсуждения, подводит промежуточные итоги дискуссии.

Проводя анализ дискуссии, необходимо ответить на следующие вопросы: Кто был лидером? Кто какие роли выполнял и как? Каковы стремления участников произвели впечатление на окружающих (выглядеть умным, оригинальным, решительным, доброжелательным и т. п.)? Смогли ли участники дискуссии четко отстоять свою позицию и прийти к согласованию общей позиции?

Упражнение 3 «Правила ведения дискуссии»

Группа в течение 10–20 минут обсуждает тему «Есть ли различия между психикой мужчины и женщины?». Во время дискуссии каждый из студентов должен выполнить свои индивидуальные задания, которые ему выдаются перед дискуссией, не информируя о сути задания других. По окончании дискуссии студенты делятся своими впечатлениями, пытаются отгадать, кто какое задание получил, какой стиль общения был реализован, какие правила дискуссии были соблюдены, а какие нарушены.

Перечень индивидуальных заданий для дискуссии:

1. Как минимум два раза высказаться во время дискуссии. Всякий раз вы будете говорить что-нибудь на обсуждаемую тему, но ваши слова должны быть абсолютно не связаны с тем, что говорили другие. Ведите себя так, словно совершенно не слышали того, что говорили до вас.

2. Как минимум два раза высказаться во время дискуссии. Вы будете слушать других, но только затем, чтобы найти в чьих-то словах предлог для смены направления разговора и подмены его обсуждением заранее намеченного вами вопроса. Будете делать вид, что слышите и понимаете то, о чем говорится, но на самом деле будете только ждать момента, чтобы направить разговор в нужном для вас направлении.

3. Будете активно участвовать в разговоре и вести себя так, чтобы
у других создавалось впечатление, что вы очень многое знаете.

4. Вы будете очень много говорить, значительно больше, чем следует, сообщая различные ненужные подробности.

5. Как минимум три раза постараетесь вступить в разговор. Будете слушать других главным образом для того, чтобы сделать какие-либо оценки или вынести суждения о конкретных участниках дискуссии (например: «Вы всегда преувеличиваете, а вы...»).

6. Как минимум три раза высказаться в ходе дискуссии. Внимательно слушать других, каждую свою реплику начинать с пересказа своими словами того, что говорил предыдущий. Спрашивать: «Правильно ли я вас понял?», вносить необходимые поправки в свои слова.

7. Как минимум два раза дать какую-то неверную информацию, т. е. «соврать» что-то, чтоб это даже было заметно.

8. Ваше участие в разговоре должно быть направлено главным образом на то, чтобы помогать другим как можно полнее выразить свои мысли, способствовать взаимопониманию между членами группы.

9. Раза три высказаться, но сказать так сжато, чтобы остальным было трудно понять, что же вы хотели сказать.

10. Высказаться с использованием каких-либо научных малоизвестных терминов, чтобы остальным было трудно понять смысл ваших слов.

11. Вспомните, как обычно выглядит ваше поведение во время дискуссий, постарайтесь, чтобы сейчас оно было другим, т. е. попробуйте изменить свой обычный способ поведения на более совершенный.

12. Ведите себя во время дискуссии так, как обычно ведете себя во время обсуждений.

Примечания к заданиям:

- показать другим участникам содержание своего задания вы можете только после обсуждения дискуссии, по знаку преподавателя;

- чтобы выполнить данное вам задание, не старайтесь играть какую-то роль или изображать другого человека;

- если в группе более 12 человек, дублируются задания 8, 6, 11.

В заключении проводится анализ того, какие правила ведения дискуссий каким участником нарушались: «Говорите ровно столько, сколько необходимо в данный момент», «Придерживайтесь темы», «Стремитесь решить проблему», «Говорите правду», «Выражайтесь ясно», «Умейте слушать и понимать мнение собеседника».

Дата добавления: 2014-12-27