КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Механизм трансфертного ценообразования 5 страница. быть по своему статусу частными, государственными и кооперативными, а также национальными по капиталу
быть по своему статусу частными, государственными и кооперативными, а также национальными по капиталу, иностранными и сме- ттдавнымич Посредники в международной торговле выполняют широкий спектр разнообразных функций, имеющих свою специфику в зависимости от праволзвд* экономических, пс»литических, культурных и других усдотий развития страны сбыта, * 2 Традиционные формы сбыта в международном маркетинге 561 Основные функции посредников в мировой торговле • Коммерческая работа: закупка у зарубежных производителей товаров, формирование ассортимента; поиск покупателей; подготовка контракта; проведение переговоров; заключение контракта, контроль за его выполнением; работа с рекламациями • * Интегрированная логистическая поддержка внешнеторговых операций:, транспортировка; складирование; составление и обработка документов • Страхование ' • Маркетинговая поддержка сбыта: изучение мироиого рыночного спроса и предпочтений потребителей на зарубежных рынках; информирование производителя о положении на мировом и локальных рынках; реклама; стимулирование сбыта, сервис; участие в формировании товарной номенклатуры зарубежного производителя; формирование цены и ценовой политики зарубежного производителя • Финансирование зарубежных поставщиков и производителей (кредитная функция) • Адаптация и доработка товара (производственная функция) Косвенный метод сбыта на мировых рынках имеет как достоинства, так и недостатки, которые следует иметь в виду специалистам, занимающимся поставками товара за рубеж. Преимущества и недостатки косвенного экспорта Преимущества: 4 возможность снизить издержки по сбыту за счет синергии • возможность не возлагать на себя многие функции по организации международного сбыта
562 Глана 24 Основные формы международной сбытовой деятельности • возможность сосредоточить усилия на производстве (где есть опыт и обычно более высокая норма прибыли) • возможность снизить риски от зарубежной сбытовой деятельности • возможность быстрой окупаемости (за счет продажи крупных партий и получения оплаты задолго до поступления товара конечному потребителю в зарубежной стране) • возможность обходиться без внешнеторговых специалистов по отдельным странам и регионам Недостатки • оторванность от рыночных процессов • оторванность от сканировании трансформации запросов конечных потребителей в зарубежных странах • большая зависимость от действий посредников и т.д. Преимуществом косвенного экспорта является низкий уровень инвестиций, рисков и ошибок в связи с отсутствием необходимости организации самостоятельного маркетингового плана, международной сбытовой сети и структуры маркетингового обслуживания, а также возможность использовать бизнес-знания, опыт и деловые связи посредника в области международной торговли. Фирма может легко реализовать возможности, открывающиеся на международном рынке без выделения крупных людских, организационных и финансовых ресурсов. Недостатки косвенного экспорта связаны с большой оторванностью производителя от зарубежного рынка, что делает его деятельность во многом зависящей от результатов работы посреднических звеньев и уязвимой из-за недостаточности ее контроля. Уровень вовлеченности в международную торговлю при этом низкий, фирма не приобретает международного опыта и, как правило, не работает на долгосрочную перспективу развития своей внешнеэкономической и международной деятельности. К тому же потенциальный доход в этом случае может оказаться низким.
Для обеспечения информированности о зарубежном рынке и более 2 Традиционные формы сбыта в международном маркетинге Со временем, по мере увеличения объемов поставок и постоянностью экспортных операций компания может перейти к форме прямого экспорта, требующего прямых контактов между производителем и потребителем (рис. 24,3). Производитель ЗярубежлыЙ потребитель
Производитель Сбытовые структуры производителя Зарубежный потреб итель Рис 24 3 Прямой экспорт Прямой экспот осуществляется через; • отделы экспорта или экспортные бюро в рамках маркетинговых служб; • собственных (зависимых) торговых представителей-посредников; • свои зарубежные сбытовые фирмы и маркетинговые филиалы (sales company, marketing subsidiary); • свои зарубежные отделения (branch office) Например, американская компания General Electric имеет в своей структуре отдел внешней торговли численностью 60 сотрудников, владеющих иностранным языком и имеющих степень магистра в области управления предпринимательской деятельностью, при этом 70% из них родились за границей. Довольно распространено в практике международной торговой деятельности считать работу через зарубежных и международных посредников также формой прямого экспорта, т е. товар экспортируется за гран ицу зарубежному местному или международному торговому посреднику (агенту или торговой фирме), минуя посредников страны экспортера. Например, финская компания по производству молочных продуктов Valio доставляет свою продукцию напрямую в магазины Санкт-Петербурга. Преимущества и недостатки прямого экспорта
Преимущества: • возможности для расширения самостоятельного соыта
• контроль за международным и зарубежными локальными рынками • контроль за соблюдением маркетинговой программы 564 Глава 24. Основше формы международной сбытовой деятельности • повышенное внимание к товарной номенклатуре сбыта • возможность долгосрочных отношений с конечными потребителями • приобретение опыта самостоятельной работы на высококонкурентных зарубежных рынках Недостатки: • необходимость обширных бизнес-знаний в области зарубежных рынков • необходимость в высококомпетентных специалистах • дополнительные риски и издержки • повышенные требования к международной конкурентоспособности не только товара, но и международного маркетинга фирмы • необходимость выполнения широкого круга функций по организации зарубежного сбыта Преимущества прямого экспорта. Форма прямого экспорта означает значительно большую, чем при косвенном экспорте, форму вовлеченности компании в международную торговлю. Фирма сама управляет функцией экспорта, не делегируя ее независимым посредникам. В связи с этим компания создает подразделения, ответственные за международную деятельность и проводит анализ зарубежных рынков, следит за международным товародвижением, разработкой ценовой стратегии и определением уровня цен. Компания в этом случае способна осуществлять самостоятельный контроль за зарубежными рынками, чутко реагировать на изменения запросов и предпочтений зарубежных потребителей, адаптировать к ним соответствующую продукцию и обеспечивать возможности развития форм сотрудничества с зарубежными партнерами (потребителями) на долгосрочной основе ит.д. Прямой экспорттак-же обладает- следующими преимуществами: • позволяет непосредственно контролировать международную сбы * облегчает процесс координации ггг^нзводственно-ебьгтовой дея
'fgj ■ всвЗтаисис^ючением уровня независимых посредников обеспечивается: \э«онс*Ш средств йа сумму оплаты их услуг и тем самым.:|-| увеДМчйтетея. прибыль фг^мы-шюдуцента (однако это следует рас-:,. 2. Традиционные формы сбыта а международном маркетинге 565 сматривать индивидуально в каждом конкретном случае, так как использование посредника чаще может в целом повысить эффективность международного сбыта и увеличить прибыли фирмы-продуцента); • обеспечивается оперативная информационная, прямая и обратная связь между фирмой-производителем и конечным потребителем выпускаемой продукции; • взимание платы за поставленный товар может осуществляться непосредственно производителем. Недостатки прямого метода сбыта. В то же время форма прямого экспорта требует дополнительных издержек на осуществление всех функций международного сбыта и продвижения товара по всему маршруту от производителя к конечному потребителю, на подготовку специалистов, персонала компании по зарубежным рынкам, на развитие международного маркетинга и создание соответствующих организационных струтктур, что влечет за собой не только дополнительные расходы, но и дополнительные риски. Кроме того, в большинстве стран норма торговой прибыли оказывается ниже, чем в производственной или другой сфере, что делает непривлекательным для менеджеров фирм-продуцентов вложение средств в организацию собственных каналов сбыта. При использовании прямого метода продаж в международной торговле: • ограничивается широта торговой территории и число адресатов '• удлиняется период оборачиваемости финансовых средств в связи с тем, что оплата осуществляется только при поступлении товара конечному потребителю; V возрастает риск в связи с возможным разорением партнера по сделке; - ■ отмечается малая величина единицы торговой сделки и повышаются издержки обращения в связи с большим числом конечных потребителей и зависимых торговых организаций, приходящихся на единицу продукции, что приводит к снижению эффективности торговых операций; • происходит усложнение системы управления участниками тор Следует отметить тенденции к росту прямого метода в ррганизации международной торговли, что связано в первую очередь с активным развитием сети Интернет и электронной торговли, а также с увеличением доли в мировой торговле наукоемкой, сложной и уникальной продукции, которая требует непосредственных контактов производителя и конечного потребителя. 566 Глава 24 Основные формы международной сбытовой деятельности 3. Основные формы международной совместной деятельности в организации сбыта на мировых рынках Последняя половина XX в. и начало XXI в характеризуются активным развитием более тесных форм организации международного сотрудничества в течение продолжительного периода времени. Так называемые формы интеграционного сотрудничества в международном маркетинге ниже будут приведены в порядке нарастания степени сотрудничества, количества соглашений, объемов затрат капитала, расходов на управление, степени риска, степени контроля и потенциальных прибылей. Рынки США, Западной Европы и Японии к концу 80-х гг. достигли по большинству товарных групп определенного насыщения, что в значительной степени обострило конкурентную борьбу за потребителя. Происходит также рост процессов глобализации, научно-технического прогресса, ужесточение экологических стардартов, связанных со всемирным потеплением климата, на первый план выходят проблемы загрязнения окружающей среды, усиления требований к безопасности потребителя, разработки новых высокозатратных технологий. Компаниям, даже крупным по масштабам производства и капитала, действовать в одиночку при столь жесткой конкуренции становится все труднее. Сама рыночная действительность заставляет компании искать поддержки Друг у друга и объединять усилия в научно-исследовательских разработках, создании глобальных систем продаж и систем стимулирования сбыта. Желание снизить тяжесть бремени расходов на указанные цели, повысить экономическую эффективность предпринимательской деятельности и одержать победу в конкурентной борьбе направило усилия крупнейших компаний на поиск партнеров для объединения усилий с помощью различных форм сотрудничества не только на внутреннем, но и на международном рынках, и данный тип стратегии стал одним из показательных для развития международного маркетинга в 90-е и последующие годы. При этом довольно часто сотрудничество развивается не только с партнерами по бизнесу, но и с конкурентами. Формы организации моугународной совместной предпринимательской деятельности позволяют в значительной степени увеличить объемы сбыта на мировых рынках и суммарные величины прибылей. Причины активизации форм интеграционного сотрудничества партнеров по бизнесу в международной маркетинговой деятельности I—'—■—•■■■■—■------------------------------ 1—............................ ■■"■■■---------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------------- 1 * Насыщение рынка • * * • Труддосгасбьий ! • К£изйоные явления * ■■ 3 Основные формы совместной деятельности п организации сбыта 567 • Удорожание проектов развития и разработки • Резкое усиление международной конкурентной борьбы • Консолидация: концентрация и централизация капитала Основными целями международного сотрудничества являются: • повышение конкурентной позиции фирмы и ее товаров; • привлечение дополнительных финансовых и прочих ресурсов, • снижение операционных издержек, повышение эффективности бизнеса и прибылей; • использование накопленных бизнес-знаний и предпринимательского опыта, • координация сбыта и работы с потребителями в различных странах; • проникновение на новые рынки и расширение доли на рынках, уже освоенных; • дифференциация предлагаемых к продаже товаров и услуг, расширение продуктовой гаммы; • упрощение юридических и организационных процедур при проникновении на зарубежные рынки. Совместная предпринимательская деятельность в отличие от традиционных форм экспортной и импортной торговли предполагает различные формы сотрудничества и объединения усилий с иностранным партнером для производства и сбыта товаров и услуг в целях расширения международной сбытовой деятельности на долгосрочной основе. Промышленная кооперация (подрядное производство). Развитие сбита в международной торговле может осуществляться в форме промышленной кооперации, предполагающей-заключение соглашений между фирмами различных стран о совместной производстве соответствующей продукции при четком разделении номенклатуры производимых деталей и узлов и функций по их сборке и продаже конечного продукта. В этом случае в составе рамочного соглашения о промышленной кооперации возможно заключение отдельных соглашений на подрядное производство. Например, в 70—80-х гг. автомобилестроительные компании многих стран отказались от собственного производства различных деталей и комплектующих, а также некоторых бизнес-процессов и стали закупать их у внешних, в том числе и зарубежных организаций, субкон-тракторов. Они ocyщecтвляiof основные части производственного процесса, в то время как менее значимые передаются специализированным компаниям, которые выполняют ихлучше и с меньшими издержками. Данное решение позволило компаниям — производителям 568 Глава 24 основные формы международной сбытовой деятельности конечной продукции сократить объемы инвестиций и добиться повышения степени гибкости производства и сбыта. Такая тенденция сохраняется и в настоящее время Так, компания General Motors закУпает У внешних поставщиков большинство используемых в производстве ее модели Saturn деталей и комплектующих Часть деталей импортируется из Мексики, часть — из Канады, что позволяет корпораций жестко контролировать издержки производства новой продукции и повышать конкурентную позицию. В практике международной торговли возможно также заключение отдельных не обусловленных специальным соглашением о промышленной кооперации соглашений на подрядное производство Компания в этом случае заключает контракт с зарубежным производителем на выпуск ее продукции или оказание ее услуг на местном рынке. Например, компания Sears использовала этот методдля открытия магазинов в Мексике и Испании, где она поручила производство многих товаров, продажей которых она занимается, квалифицированным местным производителям. К недостаткам подрядного производства относится более низкий уровень контроля и потеря потенциального дохода, чем при полном владении бизнесом, а к достоинствам — возможность быстрого начала зарубежного предпринимательства с меньшим риском, возможность реорганизовать сотрудничество в более тесную форму, например купить предприятие партнера. Международные контракты на производство, производство по контракту (contract manufacture) также являются формой организации внешней торговли. В этом случае согласно условиям заключаемого соглашения осуществляется производство за рубежом конкретного вида продукции. Такая форма предполагает производство по поручению. В этом случае продукция производится за границей местным производителем по контракту с фирмой, осуществляющей контроль за маркетингом и коммерческими вопросами через свой зарубежный торговый филиал. Такая форма дает возможность компании не вкладывать средства в зарубежное производство и не нести расходы на таможенную очистку и транспортировку. В то же время производство по контракту позволяет использовать более дешевую местную рабочую сдаеу, не неейпри этом ответственности за ее наем и управление Обыч-иой проблемой при этой форме международного производственного сот^даи^юства является вопрос обеспечения контроля качества. . Й^првдсяеш&ом смысле разновидностями такой формы междуна-р«»0к^нг^из»едс{гв^нного сотрудничества можно назвать соглашения о ёш$1#еа1ШЩфьв, или толлинг, которые предусматривают поставку сьфив за^б^йрук) страну с 1ем, чтобы оно было там переработано, а 3 Основные формы совместной деятельности ворганизации сбыта 569 после этого вывезено назад в страну, предоставившую сырье. В этом случае фирма, поставляющая сырье, выигрывает на использовании более льготных условий производства в зарубежой стране и тем самым: повышает свою международную конкурентоспособность, тем более что таможенными пошлинами такие операции не облагаются В России толлинговые операции особенно распространены при выплавке алюминия из глинозема, поставляемого из-за рубежа. В этом случае зарубежными партнерами использовались низкие цены в нашей стране на электроэнергию, низкий уровень заработной платы, высокие технологии и производственные мощности отечественных предприятий Российская сторона получала оплату за оказанные услуги ■ Итак, в Россию ввозился глинозем с целью его переработки в алюминий, который подлежал экспорту Такая форма представляется выгодной для обеих сторон. Для страны, получающей в конечном итоге алюминий, оказывается возможным получать его стабильно в рамках долгосрочных соглашений, причем по относительно низким ценам и минуя пошлины и другие препятствия, свойственные внешней торговле. Для России, которая занимается переработкой сырья, представляется выгодным возможность обеспечения загрузки мощностей, занятости рабочей силы, расходования избытка электроэнегрии. В то же время наблюдались и определенные нарушения, а именно в связи со сложностями контроля данной операции в совокупности (разрыв во времени от ввоза сырья до вывоза готовой продукции) под видом толлинга по льготному беспошлинному режиму вывозился алюминий, выплавленный и из российского глинозема, в результате чего России наносился существенный ущерб. Толллинг довольно часто называют соглашениями о давальческом сырье, что предполагает возможность ввоза на льготных условиях из-за рубежа сырья для переработки и последующего вывоза продукции за рубеж Льготные условия выражаются, например, в форме бестаможенного импорта или импорта, предполагающего возврат импортной пошлины при последующем экспорте переработанной, готовой продукции. Соглашение о международной специализации производства предусматривает раздел товарной номенклатуры выпускаемой продукции, как правило, между фирмами в одной отрасли, раздел производственных программ и как следствие товарных рынков. Компании, заключившие подобное соглашение, обязаны выпускать обусловленные группы и виды продукции соответствующих типов и наименований в определенных объемах, в соответствующие сроки, по определенным ценам и на определенные рынки. В ряде случаев такие соглашения преполагают перепрофилирование производства отдельных компа- 370 Глаиа 24. Основные формы международной сбытовой деятельности ний. Такой подход снижает остроту международной конкуренции и повышает уровень международной конкурентоспособности участников таких соглашений. Наглядным примером соглашения о специализации могут служить договоренности между крупнейшими электротехническими концернами Германии Siemens и AEG — Telefunken. Соглашения о разделе продукции (СРП) при добыче полезных ископае-мых предполагают получение лицензии на добычу природных ресурсов крупнейшими компаниями развитых стран на территории слабых в экономическом отношении стран, компании которых не имеют достаточного опыта, финансовых средств и технологий для организации добычи самостоятельно, своими силами. В качестве примера можно назвать тот факт, что многие российские месторождения осваиваются на основании соглашений о разделе продукции, которые дают существенные налоговые льготы компаниям (как правило, иностранным), добывающим нефть и газ на трудных и малорентабельных месторождениях. Однако на самом деле эти месторождения отнюдь не являются малорентабельными, а, наоборот, весьма выгоднымидпя освоения. Тем самым иностранные компании получают возможности дополнительных, причем значительных, прибылей, а российский государственный бюджет теряет около 15 млрддолл. ежегодно. Получение лицензии на добычу нефти в зарубежной стране не связывает иностранную компанию обязательствами четко соблюдать международные экологические стандарты и природоохранные нормы, в результате чего наносится существенный ущерб окружающей среде в стране добычи. Примером может служить работа на условиях соглашения о разделе продукции консорциума компаний «Сахалин Энерд-жи» (Energy) и Shell в рамках проекта Сахалин-2 по добыче нефти на * шельфе Сахалина. Так, буровые отходы и сточные воды сбрасываются прямое море, на нефтедобывающей платформе «Моликпак» постоянно сжигается попутный газ, а при ее установке было повреждено дно, кроме того, планируется проложить трубопровод как раз по китовому пастбищу. В этом же районе работает компания Exon NL, тоже на условиях СРП по проекту Сахалин-1, которая планирует установить несколько буровых установок в районе китовых пастбищ. В связи с этим применение такой формы международного сотрудничества, как соглашение о разделе продукции, требует особой осторожности и тщательности. Международное сотрудничество позволяет не только стимулиро-вальу- развитие экспорта, но и обеспечявать стабильность импортных и^етоок особенна важных товаров, в частности сырья. В связи с этим ЪШщ$тфо№Шп$$кгт& получили широкое распространение согла-. 3. Основные формы совместной деятельности в организации сбыта 571 шения о совместимой разработке природных ресурсов, и в частности соглашения «разрабатывающий импорт» (разрабатывай и импортируй). Согласно таким соглашениям компания обязуется предоставить финансовые, производственные и технические ресурсы для совместной разработки месторождений полезных ископаемых в зарубежной стране, и в качестве оплаты за оказанное содействие в разработке месторождения будет получать в течение длительного времени стабильные поставки добываемых природных ископаемых. Концессионные соглашения предусматривают выдачу специального разрешения со стороны государственных органов иностранной компании или объединению фирм для проведения разведки и добычи полезных ископаемых на оговариваемой территории в течение относительно длительного времени. Встречная торговля — довольно широкое понятие (хотя ее часто понимают только как бартер) и включает семь разных видов. Встречная торговля предполагает, что продавец предоставляет покупателю товары и услуги в обмен на обязательство получить товары и услуги. Эта форма организации торговли характеризуется использованием связанных экспортно-импортных операций между несколькими странами, объединенными общими целями, и может в определенных случаях допускать расчет в денежной форме. Имеются данные, что на долю встречной торговли в настоящее время приходится около 25% мирового товарооборота. При этом европейские и японские компании более преуспели в использовании ее форм, чем американские, которым довольно часто при организации встречной торговли приходится обращаться за помощью к торговым компаниям других стран. Однако американские компании прилагали усилия для развития этой формы организации торговли» и в конце 80-х гг. ряд крупных из них создали в своей структуре службы, специализирующиеся на встречной торговле. К таким компаниям относятся Occidental Petroleum, Coca-Cola, Avon, Boeing, McDonnell Douglas, Dupont, Motorola, Xerox, Kodak, Chrysler, IBM и др. Формы встречной торговли обычно привлекательны для тех компаний, которые не имеют достаточных валютных средств и/или в силу разных причин не могут свободно продавать свою продукцию на мировом рынке, и/или когда издержки на осуществление внешнеторговой операций очеяь высоки, а правительство по определенным причинам запрещает вертикальную интеграцию, Встречная торговля может гарантировать, что продавец не будет осуществлять недобросовестных действий после заключения контракта. Бартерные соглашения предполагают обмен товарами в соответствии с отдельным контрактом посредством осуществления экспортных Глава 24 Основные формы международной сбытовой деятельности и встречных импортных поставок товаров на одну и туже сумму (в простейшем случае — без осуществления денежного расчета). При этом в бартерном соглашении указывается не только количество и качество поставляемых по экспорту и импорту товаров, но и их цена за единицу продукции Хотя имеются определенные трудности в определении относительной ценности подлежащих обмену товаров В бартерном соглашении аккредитивы не применяются. Примерами бартерной формы организации внешней торговли может служить продажа компанией Chrisler автомобилей на Ямайку в обмен на бокситовую руду, продажа компанией McDonnell Douglas Югославии самолетов в обмен на консервированную ветчину, продажа компанией General Motors автомобилей в Китай в обмен на защитные перчатки и режущий инструмент, продажа компанией Telex Media ряду стран права на показ телевизионных шоу в обмен на эфирное время для рекламы, продажа компанией Westinghouse радарной системы противовоздушной обороны Иордании в обмен на фосфаты (стоимость 100 млн долл.) Последняя сделка была осуществлена компанией Westinghouse с помощью японской универсальной торговой фирмы Mitsubishi, которая взяла на себя сбыт фосфатов через свою торговую сеть. Довольно привлекательна бартерная торговля для относительно бедных стран, не располагающих Достаточными денежными средствами. Такие страны предлагают по бартеру в основном сырьевые и продовольственные товары: Колумбия — кофе в обмен на автобусы, Румыния — цемент в обмен на паровые турбины, Судан — кунжут в обмен на концентрат Pepsi Cola и т.д. Бартер оказался весьма популярным в нашей стране в начале перестройки — в 90-е гг., причем как во внешней, так и во внутренней торговле Соглашения о клиринговых расчетах являются разновидностью бартера и вводят в него понятие о кредитовании. Большое количество обменных операций объединяется в одном контракте на покупку указанного объема товаров или услуг. Каждая страна создает у себя счет, который дебетуется при каждом случае импорта этой страной товара из другой страны. По завершении оговоренного периода образовавшийся дисбаланс в расчетах устраняется путем оплаты в свободно конвертируемой валюте или передачги товаров.
Дата добавления: 2014-12-29; Просмотров: 607; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |