КАТЕГОРИИ: Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748) |
Механизм трансфертного ценообразования 6 страница. В международной практике используется также форма многосто роннего клиринга, в которой участвует несколько стран
В международной практике используется также форма многосто 3 Основные формы совместной деятельности в организации сбыта 573 Переуступка третьей стороне остатка на клиринговом счете предусматривает заключение соглашения о клиринговых расчетах уже не на двусторонней» а на трехсторонней основе. Это бывает, когда товары из покупающей страны трудно использовать или продать, тогда прибегают к услугам третьей стороны, которая обычно при условии предоств-ления ей скидки приобретает эти товары за свободно конвертируемую валюту. Встречная покупка — взятие экспортером на себя обязательства покупать влечение оговоренного периода (от нескольких месяцев до нескольких лет) иесрязанные между собой товары из составленного импортером списка продукции, предлагаемой к продаже. Обычно в этот список входят товары, сбыт которых в другой форме был бы затруднен. Взаимозачеты — довольно распространенная практика в торговле вооружением, хотя также используется и при крупных закупках продукции гражданских отраслей. В этом случае продавец обязуется продать покупателю товар по заранее установленной цене, получая при этом оплату наличными. При этом непременным условием такой покупки является то, что продавец должен согласиться на взаимные уступки покупателю (например, закупка осуществляется в определенный период и т.д). Выкуп представляет собой быстро развивающуюся форму органи
Компенсационные соглашения (по сооружению промышленных объектов) напоминают форму выкупа, однако имеют свои особенности. Они имеют большое значение при реализации крупномасштабных проектов по сооружению промышленных и других объектов. Компенсационные соглашения являются рамочными, генеральными соглашениями и включают правовые документы, затрагивающие широкий спектр сотрудничества; от обычного товарообмена до научно-технического и промышленного сотрудничества. Они обязывают зарубежную сторону предоставить финансовые и другие ресурсы для обеспечения строительства и оговаривают условия внешнего финансирования (кредит, лизинг, оплата наличными). Зарубежная сторона обязуется поставить соответствующее оборудование, материалы, оказать строительные и другие услуги. В частности, помимо поставок и монтажа промышленного оборудования включаются также проектные, строительные, инженерные и1 другие работы. Принимающая сторона, на территорий которой сооружается промышленный или иной крупный 574 Глава 24 Основные формы международной сбытовой деятельности объект, берет на себя обязательства в компенсацию за предоставляемые финансы, оборудование и строительные услуги экспортировать продукцию с данного предприятия или ей аналогичную. Генеральное соглашение носит организующий и координирующий характер, указывая объемы и сроки поставок машин и оборудования, продажи лицензий, гарантий, возмещения убытков, общие условия поставок на экспорт, в том числе для расчетов по кредитам. В нем также содержатся общие принципы установления цен, база их согласования с учетом текущих мировых конкурентных цен, что представляет собой весьма сложную схему и требует серьезной предварительной проработки.
В развитие рамочных компенсационных соглашений заключаются долгосрочные контракты на импорт и экспорт, причем одновременно или с некоторым разрывом во времени. При этом экспортные контракты могут иметь двухступенчатый уточняющий порядок заключения одновременное подписанием импортных контрактов подписываются первоначальные экспортные контракты общего характера о сроках, порядке и условиях поставок продукции с компенсационного объекта, а затем, накануне года поставки, заключаются окончательные экспортные контракты с точным определением цены. Контракты в рамках генерального соглашения весьма разнообразны по своему содержанию. Они предусматривают поставку оборудования и промышленных установок, подряд на строительные и инженерные работы (если сотрудничество осуществляется в 4юрме подрядных условий), осуществление конструкторских услуг, куплю-продажу технологий, патентов, лицензий, поставку продукции компенсационных объектов или ей аналогичную и т.д. В нашей стране такие соглашения получили широкое распространение в 70-е гг. Перед заключением крупномасштабного соглашения на компенсационной основе разрабатывается бизнес-план (до перестройки в нашей стране он назывался технико-экономическим обоснованием), просчитывающий общую сумму и расходы по статьям, необходимые для сооружения компенсационного объекта. Широким является круг участников компенсационного сотрудничества — это государственные, полугосударственные и частные организации, ассоциации и объединения промышленных н торговых компаний, функционирующие в стране или создаваемые специально для реализации компенсационных проектов, экспортно-импортные банки и другие государственные, полугосударственные и частные кредитно-финансовые юкггитуты, торговые и промышленные фирмы. При организагхда меэкдунаг>одного сотрудничества на компенсационной основе» учитывая величину и объемы совместных ггроектов, подключа- 3 Основные формы совместно*! деятельности в организации сбыта 575
ются правительства участвующих стран (в частности, для подписания генерального соглашения довольно часто требуется одобрение правительственных органов). Нередко на практике оборудование и материалы закупаются у одних компаний, предоставление внешнего финансирования осуществляется по линии других организаций, а экспортную продукцию закупает третья группа фирм. Компенсационные соглашения могут реализовываться на условиях под ключ, под выпуск готовой продукции или включать условия управления предприятием со стороны зарубежной компании (или консорциума компаний) в течение определенного времени. Управление но контракту (передача компании во внешнее управление) предполагает заключение соглашения, по которому управление зарубежной компанией (предприятия) доверяется (передается) на указанный период местной компании, т.е. местная компания управляет капиталом иностранной компании. Таким образом, местная компания экспортирует не продукцию, а услуги менеджмента. Например, компания Hilton использует подобное соглашение в организации управления своими отелями по всему земному шару. Однако обычно такой вид международного сотрудничества связан с недостаточностью опыта со стороны менеджмента компании, владеющей данным предприятием или данной компанией. Такая форма совместного предпринимательства означает также низкорисковый и высокодоходный метод выхода на внешние рынки. Особенно он эффективен; если компания в дальнейшем предполагает приобрести акции управляемой компании. Этот метод вряд ли будет приоритетным, если есть более выгодные сферы применения управленческого таланта или если можно получить большую прибыль, купив компанию. Международные лицензионные соглашения предусматривают обмен (торговлю или предоставление права временного пользования) научно-техническими знаниями в виде патентов, лицензий, ноу-хау, товарных знаков, промышленных образцов на период до 20 лет. Через международную торговлю патентами и лицензиями реализуются изобретения, передовая производственная технология, технические знания и опыт. Данная торговля основывается на защите авторского права и охране изобретений при помощи патентного законодательства, которое обеспечивает патентовладельцу или владельцу лицензии право на использование.
В лицензионных соглашениях предусматривается передача прав от лицензиара к лицензиату на производственные, научные, управленческие и прочие технологии, атакже оплата (технологическая рента) доступа к их хозяйственному использованию, на способ организации бнз- 576 Глава 24 Основные формы международной сбытовой деятельности неса по данным технологиям. Платеж осуществляется либо в форме роялти (процентные отчисления от объема продаж), либо в форме по-ушального (единовременного суммарного) платежа, либо в комбинированном виде — первоначальный платеж и последующий платеж в виде роялти Например, компания Oriental Land владеет и управляет компанией Tokyo Disney Land на основе лицензии от Walt Disney Company. В течение почти 50 лет лицензия дает американской компании фиксированный доход, а также 10% от продаж входных билетов и 5% от продаж на территории парка еды, напитков и сувениров. При лицензионном соглашении фирма-лицензиар направляет собственных представителей на предприятие своего зарубежного партнера для оказания лицензиату помощи в налаживании производства и при необходимости предоставления консультационного содействия в организации маркетинга лицензируемой продукции. Кроме того, на первоначальном, а иногда и на всем последующем этапе иностранные лицензиаты обычно вынуждены приобретать у лицензиара сырье, комплектующие изделия и материалы, а также консультационные услуги Например, компании Coca-Cola и Pepsi Cola, как правило, начинают международное сотрудничество с заключения лицензионного соглашения, которое затем трансформируется во франчайзинг и дол госроч-* ные сервисные контракты. Эта форма международого сотрудничества открывает доступ на зарубежный рынок с минимальным риском, позволяя преодолевать тор-гово-политические барьеры в зарубежных государствах, значительно увеличивать сбыт продукции на мировых рынках и повышать долю участия компании в международной торговле и соответственно ее масштабы и прибыли. Лицензирование используется в основном небольшими компаниями, у которых недостаточно ресурсов для создания за рубежом совместных или собственных компаний, большей частью в фармацевтической и химической промышленности. Продажа лицензий позволяет крупным компаниям ограничивать свободу конкуренции н иметь монопольное положение на мировых рынках за счет внесения в лицензионные соглашения территориальных оговорок, в рамках которых компании, купившей лицензию, разрешается сбывать ггрюдукцию, изготовленную с использованием лицензионной технологии. Однако лицензирование не подпадает под действие законов о недобросовестной конкугрентхди, поскольку, например, Евро-шйадя комиссия рассматривает дидешионную деятельность как способ обЪшечения доступа к новым технологиям фирм, не располагаю-вдосдекяаточными ресурсами дня проведения самостоятельной научно- 3. Основные формы совместной деятельности в организации сбыта 577 исследовательской работы, и как средство обмена новыми технологиями в европейском и мировом масштабах Что касается характера изобретений и ноу-хау, служащих объектами купли-продажи по лицензионным соглашениям, то наблюдается вариант технологического неоколониализма, когда компании передовых в промышленном и научном отношении стран предпочитают делиться с отсталыми странами уже устаревшей технологией, а передовые знания и опыт жестко охраняют, усматривая в них одну из основных составляющих своей международной конкурентоспособности. Лицензионные соглашения не дают такого эффективного контроля за организацией бизнеса и не позволяют получить такие прибыли, как при владении компанией Кроме того, компания в рамках лицензионного соглашения фактически продает свой производственный опыт, опыт ведения бизнеса и по окончании срока лицензионного соглашения может обнаружить, что вырастила себе достойного конкурента, сама при этом утратив производственные и управленческие секреты. В ряде случаен лицензионные соглашения оказываются малоэффективными и бывают расторгнутыми, как это имело место в отношениях американской пивоваренной компании Anhoiser Bush и японской компании Suntory. Для проникновения на труднодоступный японский рынок пива торговой марки Budwiser американская компания Anhoiser Bush в 80-х гг. продала лицензию на его производство и сбыт японской компании Suntory. Однако в связи с медленными темпами проникновения этого напитка на японский рынок в 1993 г. по инициативе американской стороны данное лицензионное соглашение было расторгнуто и образовано совместное предприятие Budwiser Japan уже с японской компанией Kirin. В данном случае американская сторона хотела добиться 5%-нойдоли на японском рынке пива, однако продажи совместной компании Budwiser Japan продолжали падать, и в 1999 г. ее доля составила всего лишь 1%. В этом же году американская сторона решила ликвидировать данную компанию, и с той же фирмой Kirin было подписано лицензионное соглашение на производство пива с 2000 г. в расчете на удвоение рыночной доли к 2003—2005 гг. Франчайзинг развивает форму лицензионных соглашений и определяет особенности продажи права использования целого пакета услуг: торговой марки и технологий о'рганизациии и управления определенным бизнесом. В международной практике различают следующие виды франчайзинга: • по объекту операций — франчайзинг товара и торговой марки компании, а также бизнес-франчайзинг] 19-2Ю 4 Глава 24. Основные формы международной сбытоооЙ деятельности # по направлению сделки — экспортный и импортный франчайзинг (рис. 24.4).
Рис 24 4 Основные виды франчайзинга В отличие от национального экспортный франчайзинг предполагает предоставление прав не национальной, а зарубежной компании по использованию ее товарного знака и технологий менеджмента. Примером первого может служить компания Coca-Cola, которая активно ведет международную деятельность через продажу франшизы зарубежным производителям безалкогольных напитков, поставляя им специальный сироп вместе с правом использования торговой марки и фирменного названия компании, Второй тип — бизнес-франчазинг — в пакет франшизы кроме продукции и фирменного названия компания включает также методы работы, организации управления и контроля за качеством. Франчайзинг этого типа находит применение преимущественно в сфере обслуживания (в ресторанах, гостиничных сетях и розничной торговле). Например, на основе соглашений франчайзинга построены международные сети ресторанов «быстрой кухни» McDonald's, Kentucki Fried Chiken и пончиковых Dunkin Donuts, сети гостинец Marriott, сети магазинов Seven-Eleven и т.д. Только компания Kentucki Fried Chiken на условиях франшизы имеет 2700 филиалов в 56 странах мира, а в целом в середине 80-х гг. американские компании владели на этих условиях около 32 тыс. зарубежных филиалов. Франчайзеры должны быть весьма острожны в изучении стран и партнеров, где они намерены открыть свои организации. Возможные ошибки чреваты провалами, свидетельством чему могут служить неудачи первых i 1 закусочных компании Kentucki Fried Chiken в Гонконге, закусочныХкомпанин McDonald's в пригородах Амстердама и. др. Компании, приобретающие это право, обязаны строго соблюдать доверяемые км технологии, чтобы J?s был нанесен урон качеству товаров и услуг и имиджу торговой марки, а компания, предоставившая 3 Основные формы совместной деятельности в организации сбыта 579 франшизу, имеет право осуществлять строгий контроль. Так, McDonald's п целях соблюдения высокого качества своей продукции сама назначает поставщиков продуктов питания во всех ресторанах своей сети. Франчайзинг способствует стандартизации товаров и услуг, дает экономию на масштабах бизнеса, сохраняя при этом возможность частичной адаптации к запросам потребителей на местных рынках. Например, McDonald's в Германии и во Франции предлагает посетителям своих ресторанов салат; причем в Германии можно заказать пиво, а во Франции— вино. Компания Benetton дает зарубежным партнерам некоторую свободу по созданию запасов товаров для определенных сегментов покупателей, хотя это противоречит ее основным правилам. Франчайзинг не подпадает под действие законов о свободе конкуренции Международные инженерно-технические соглашения на предоставление услуг типа инжиниринг. Инжиниринговые международные соглашения предполагают предоставление стороной-консультантом стороне-заказчику комплекса и определенного вида инженерно-технических услуг по проектированию, строительству и вводу объекта в эксплуатацию, а также по разработке новых технологических процессов на предприятии заказчика, усовершенствованию производственных процессов. В связи с этим различают инжиниринг консультативный, технологический и строительный. Активное развитие инжиниринг получил в связи с экспансией ТНК на рынки развивающихся стран и включением этих услуг в правительственные программы помощи и технического содействия со стороны развитых стран развивающимся странам. Международные соглашения по техническому обслуживанию производства и проданной техники. Такие соглашения предусматривают оказание на коммерческой основе услуг по материально-техническому обслуживанию объектов и оборудования и по поддержанию их в эксплуатационном состоянии, а также по ремонту, замене запасных частей установки или элементов здания. При этом ремонт может быть как текущий, так и капитальный. Как правило, ответственность за эксплуатацию оборудования несет заказчик, а подрядчик при включении соответствующего пункта в текст соглашения обеспечивает контроль за соблюдением правил ее проведения. Но встречаются случаи, когда полная ответственность за эксплуатацию возлагается на подрядчика и он принимает все управленческие решения в области организационной деятельности в кратко- и долгосрочной перспективе. Такая форма организации международного сбыта активно используется не только при сооружении объектов в зарубежных странах, но и 19' Глава 24. Основные формы международной сбытовой деятельности при экспорте промышленной и технической продукции, например российские самолетостроительные компании оказывают услуги по ремонту проданных самолетов и вертолетов, что позволяет увеличивать общие показатели международного сбыта, получая плату за сами'услу-ги и за запасные детали и узлы. Следует заметить, что на предпродажный сервис, как правило, соглашения не заключаются и он осуществляется на бесплатной основе, являясь одним из средств стимулирования экспорта. Международные арендные соглашения: лизинг, хайринг, рейтинг (чартер). В международной практике довольно часто в качестве формы организации сбыта промышленной продукции (и, в частности, машин и оборудования) заключаются арендные соглашения на длительный срок —до 3—5, иногда до 15—20 лет (лизинговые соглашения, которые встречаются наиболе часто), среднесрочный — до 2—3 лет (хайринг) и короткий период —до одного года (рейтинг, или чартер). Сторона, получающая в аренду соответствующее оборудование, обязана не только вносить арендную плату за сданное ей внаем оборудование, но и неукоснительно выполнять правила его использования, что подлежит периодической проверке со стороны арендодателя, сохраняющего за собой право собственности. В такой операции обычно участвует и третья сторона, как правило, это банк или инвестиционная компания, которая обеспечивает финансовую сторону операции и фактическую рассрочку платежей. Лизинговая фирма-арендодатель оплачивает полную стоимость движимого или недвижимого имущества (обычно оборудования), заказываемого заинтересованной в аренде фирмой у конкретного поставщика. Такой лизинг называется финансовым. Текущий лизинг предполагает сдачу в аренду заранее приобретенно Нередки случаи, когда арендополучатель при завершении срока аренды выкупает оборудование и становится его собственником. В этом случае арендное соглашение оказывается во многом схожим с соглашением о долгосрочном кредитовании операции купли-продажи.; £,..-. Форфейтинг — покупка специальным кредитным институтом (форфейтором> за наличный раочет долговых и платежных документ тов, исщшяуемых при товарных поставках. Если импортер не рассчитается с форфейтором за поставку, векееда не будут вновь обращены к экспортеру, т.е. форо>ейтор приобретает долговые документы без пра-варегреееа на зкедортера. Таким образом» форфейтор принимает на себя все ввды рисков. Экспортер же отвечает за обеспечение правовых 3. Основные формы совместной деятельности в организации сбыта 581 аспектов требований, например за правильную передачу требований форфейтору. Долговое обязательство, приобретаемое форфейтором, может быть оформлено в виде: • простого или переводного векселя, выпущенного или акцептованного покупателем продукции, с авалем банка; • безотзывного аккредитива с отсрочкой платежа; • других финансовых инструментов, обеспеченных банковской или государственной гарантией. Долговые инструменты выписываются импортером, принимаются экспортером и авалируются либо безусловно гарантируются банком импортера. В обмен на платеж форфейтору переходит право получения долгов с импортера. На практике форфейтор либо держит у себя данные обязательства весь срок их действия, либо продает их другому форфейтору опять же на безоборотной основе. Когда заканчивается срок действия долговых документов, держатель представляет их для оплаты банку плательщика. Практика показывает, что чаще всего форфейтинг применяется при продаже технологического оборудования. Контракты являются средне- и долгосрочными и заключаются на крупные суммы (в среднем на 1—2 млн долл.), а минимальная сумма контракта составляет 250 тыс. долл. При форфейтинге объем денежных средств, получаемых экспортером, превышает размер обычных коммерческих кредитов, но в то же время не достигает масштабов инвестиционных кредитов, финансирующих поставку крупных партий машин и оборудования. Форфейтинг занимает между ними промежуточное положение. Например, американская компания — производитель медицинского оборудования — American Medical Co. решила внедриться нЪ новый рынок — поставить медицинское оборудование в Румынию. Министерство здравоохранения Румынии попросило отсрочку платежа на два года, а Министерство финансов страны предоставило соответствующие гарантии оплаты оборудования. American Medical Co., опасаясь рисков нового для нее рынка, а также риска неоплаты, не решилась принять такие условия и обратилась за помощью к форфейтинговой компании..■ -? Министерство здравоохранения Румынии выписало четыре долговые расписки, завизированные Министерством финансов (простые векселя) со сроками погашения, соответствующими срокам платежа по контракту поставки оборудования. American Medical Со. сразу после предоставления необходимых документов получила деньги за свой товар. В качестве вознаграждения за свои услуги форфейтор взимает процент (обычно в форме дисконта) на согласованном уровне на весь 582 Глава 24. Основные формы ме;кдународной сбытовой деятельности период предостаиления кредита, покрываемого долговыми обязательствами. Продавец в этом случае получает следующие преимущества: • защиту от несвоевременной оплаты и дефолта по политическим, кредитным и другим рискам. Кроме того, он сможет обезопасить себя от нежелательных изменений процентной ставки и курсов валют (особо актуально на фоне падения доллара США); • возможность предоставить импортеру финансирование отсрочки платежа до 100% стоимости контракта как часть коммерческого предложения или выстаатения цены; • возможность включения стоимости финансирования в цену товара; • несколько более выгодное положение по сравнению с конкурентами, поскольку есть возможность предоставить покупателям средне-и долгосрочное финансирование. Форфейтинг похож на. факторинг. Однако первый применяется только в международных сделках и, как правило, ограничен единичными покупками банком-форфейтором права иска. Выбирая между этими кредитными инструментами, руководитель компании должен учесть, что суть форфейтинга заключается в покупке экспертных требований на основании отдельных договоров без регресса на экспортера. А при экспортном факторинге чаще всего происходит продажа обял зательств с переходом риска к фактору в рамках договора, в котором на определенное время прописывается скупка всех обязательств. Отличия этих двух международных инструментов отражены в табл. 24.1. Таблица 24.1 Сходство н различие форфейтинга н экспорт-факторинга
з Основные формы совместной деятельности в организации сбыта 583 Окончание табл. 241
Для осуществления форфейтинговой сделки экспортер направляет форфейтору запрос, где указывает наименование покупателя; вид предлагаемой дополнительной гарантии платежа и наименование гаранта. сроки требуемого товарного кредита и планируемые сроки осуществления сделки; ориентировочную сумму сделки. В ответ экспортер получает от форфейтора индикативное предложение, в котором должны быть оговорены основные условия форфейтинговой сделки. • вид долгового инструмента, служащего дополнительным обеспечением, его параметры; • график платежей по кредиту; • стоимость финансирования (комиссия форфейтора). В зависимости от времени подключения форфейтора к финансированию экспортной операции он потребует предоставить предкон-трактные договоренности торгующих сторон, проект контракта, сам контракт. Документами, свидетельствующими о выполнении экспортером своих обязательств по сделке, могут быть свидетельство отгрузки товарг, акт приемки-передачи товара и другие оговоренные сторонами и указанные в условиях контракта бумаги. Долг покупателя подтверждается дополнительными гарантийными обязательствами — аккредитивами, векселями, долговыми расписками, гарантиями, которые несут в себе полную, безусловную, безотзывную и целиком переводимую гарантию банка или государственной структуры в стране импортера. Гарантии первоклассных банков из страны импортера — наиболее распространенная форма подтверждения обязательств покупателя. Обычно банк выписывает векселя на общую сумму сделки со сроками погашения, соответствующими срокам платежа за поставку, либо выставляет аккредитив. 584 Пиша 24 Основные формы международной сбытовой деятельности Соглашения о создании международных совместных предприятий - Go'»1 ventures) предполагают прямое инвестирование со стороны иностранной компании в создание предприятия за рубежом, в котором также принимает участие и местная национальная компания, т.е. происходит объединение усилий иностранных и местных инвесторов для создания местного предприятия. Иностранная компания-инвестор является совладельцем этого предприятия и принимает участие в его управлении Иностранная компания может приобрести часть акций местной фирмы или две или более сторон могут создать новую компанию или предприятие. Подобное положение обеспечивает лучший контроль над операциями и лучшее понимание рынка, создает более тесную связь с местным партнером, и как следствие совместные предприятия в меньшей степени испытывают угрозу экспроприации
Дата добавления: 2014-12-29; Просмотров: 345; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы! Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет |