Студопедия

КАТЕГОРИИ:


Архитектура-(3434)Астрономия-(809)Биология-(7483)Биотехнологии-(1457)Военное дело-(14632)Высокие технологии-(1363)География-(913)Геология-(1438)Государство-(451)Демография-(1065)Дом-(47672)Журналистика и СМИ-(912)Изобретательство-(14524)Иностранные языки-(4268)Информатика-(17799)Искусство-(1338)История-(13644)Компьютеры-(11121)Косметика-(55)Кулинария-(373)Культура-(8427)Лингвистика-(374)Литература-(1642)Маркетинг-(23702)Математика-(16968)Машиностроение-(1700)Медицина-(12668)Менеджмент-(24684)Механика-(15423)Науковедение-(506)Образование-(11852)Охрана труда-(3308)Педагогика-(5571)Полиграфия-(1312)Политика-(7869)Право-(5454)Приборостроение-(1369)Программирование-(2801)Производство-(97182)Промышленность-(8706)Психология-(18388)Религия-(3217)Связь-(10668)Сельское хозяйство-(299)Социология-(6455)Спорт-(42831)Строительство-(4793)Торговля-(5050)Транспорт-(2929)Туризм-(1568)Физика-(3942)Философия-(17015)Финансы-(26596)Химия-(22929)Экология-(12095)Экономика-(9961)Электроника-(8441)Электротехника-(4623)Энергетика-(12629)Юриспруденция-(1492)Ядерная техника-(1748)

Понимание бизнеса




Понимание бизнеса - это компетентность административного работника, которую часто включают в управление эффективностью работы и схе­мы оценки на основе обратной связи 360°. Чтобы показать свою полную компетентность в этой области, необходимо:

постоянно определять и анализировать возможности бизнеса; понимать приоритеты организации в своем бизнесе; оценивать основные способности организации и решающие фак­торы успеха;

предугадывать и стремиться понять потребности клиентов; установить и поддерживать хорошие отношения с клиентами; по мере возможности соответствовать ожиданиям клиентов; непрерывно искать пути обеспечения большей деловой актив­ности организации в таких областях, как общение, контроль уровня издержек и эффективность функционирования.

ПОВЫШЕНИЕ ЭФФЕКТИВНОСТИ БИЗНЕСА • 175


Умение влиять на других людей

Менеджеры вынуждены постоянно оказывать влияние - на свое началь­ство, коллег, подчиненных, а также на клиентов, заказчиков и поставщи­ков. Они должны знать о том, как убеждать людей, представлять доводы и разрешать проблемы при оказании влияния.

УБЕЖДЕНИЕ ЛЮДЕЙ

Задача менеджера на 60 процентов состоит в том, чтобы правильно по­ставить дело, и на 40 процентов - чтобы довести до других необходи­мость действия. Менеджеры тратят массу времени, убеждая другихсо-гласиться с их идеями и предложениями.

Убеждение - это лишь другое слово для понятия "продажа". Можно было бы предположить, что хорошие идеи продаются и сами, но в жизни все не так просто, как кажется. Все люди сопротивляются переменам, и любое новшество наверняка будет воспринято с недоверием. Поэтому стоит усвоить несколько простых правил, которые помогут вам эффек­тивнее продавать свои идеи.

176 • КАК СТАТЬ ЕЩЕ ЛУЧШИМ МЕНЕДЖЕРОМ


ШЕСТЬ ПРАВИЛ ЭФФЕКТИВНОГО УБЕЖДЕНИЯ

1. Определите свою цель и соберите факты. Решите, чего вы
хотите достичь и зачем. Соберите все факты, необходимые вам
для подкрепления своих доводов. Откажитесь от аргументов,
построенных на эмоциях, чтобы и вы, и другие могли судить о
предложении, лишь исходя из фактов.

2. Поймите, чего "они" хотят. Ни в коем случае нельзя недо­
оценивать естественное сопротивление людей изменениям. Но
помните, что такое сопротивление соразмерно; оно не распрос­
траняется на весь объем преобразований, а лишь на ту его
часть, которая задевает лично их интересы. Когда людей про­
сят принять предложение, первые вопросы, которые они задают
себе, это: "Как это отразится на мне?", "Что я на этом поте­
ряю?" и "Что полезного я приобрету?". Необходимо найти от­
веты на эти вопросы прежде, чем приступать к убеждению.

Ключом ко всякому убеждению и продаже является рассмот­рение своего предложения с точки зрения другого человека. Если вам на самом деле удастся поставить себя на место дру­гого человека, вы сможете предсказать возражения и предста­вить свои идеи в наиболее привлекательном для него свете.

Вам следует выяснить, как люди смотрят на мир, чего они хотят. Выслушайте все, что они хотят сказать. Не говорите слишком много. Задавайте вопросы. Если они зададут вам вопрос, отвечайте им другим вопросом. Выясните, чего они добиваются. Затем представьте свое дело в таком свете, кото­рый подчеркивает преимущества для них или хотя бы умень­шает их возражения или страхи.

3. Подготовьте простую, но привлекательную презентацию.
Ваша презентация должна быть как можно более простой и от­
кровенной. Подчеркните преимущества. Не скрывайте своих на­
мерений продажи. Осторожно введите их в курс дела, чтобы не
было никаких сюрпризов. Предупредите возражения.

4. Приобщите их к участию в ваших идеях. Постарайтесь при­
влечь их к сотрудничеству, если такое вообще возможно. Най­
дите некоторые общие интересы, которые позволят приступить
к достижению взаимопонимания. Не вступайте в борьбу с
ними. Не следует побеждать их своими аргументами. Помоги­
те им сохранить их чувство собственного достоинства. Всегда
оставляйте возможность выхода их положения.

5. Продавайте преимущества с положительных позиций. Про­
демонстрируйте убежденность. Вы не собираетесь ничего про­
давать, если не будете верить в это и вселять в других эту
веру. Чтобы эффективно убедить, необходимо уметь подать

УМЕНИЕ ВЛИЯТЬ НА ДРУГИХ ЛЮДЕЙ • 177


себя. Вы должны подробно разъяснить преимущества. То, что вы предлагаете, представляет гораздо меньший интерес для лиц, которые имеют к этому отношению, чем влияние этого предложения на них.

6. Договоритесь и приступайте к действиям. Выберите удоб­ный момент для того, чтобы прийти к соглашению, и прекра­щайте обсуждение. Проследите за тем, чтобы не выглядеть слишком напористым, но как только цель будет достигнута, не останавливайтесь, рискуя потерять сделку. Быстро выполняй­те действие, чтобы довести его до конца. Нет ни малейшего смысла создавать себе дополнительные проблемы с достиже­нием соглашения после того, как вы пустите дела на самотек.




Поделиться с друзьями:


Дата добавления: 2015-04-29; Просмотров: 2052; Нарушение авторских прав?; Мы поможем в написании вашей работы!


Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет



studopedia.su - Студопедия (2013 - 2024) год. Все материалы представленные на сайте исключительно с целью ознакомления читателями и не преследуют коммерческих целей или нарушение авторских прав! Последнее добавление




Генерация страницы за: 0.013 сек.