Достижение высокого уровня мотивации

Если вы стремитесь добиться более высокого уровня мотивации, необхо­димо выполнить следующее:

1. Установить и согласовать высокие, но достижимые цели.

2. Обеспечить обратную связь об эффективности работы.

3. Заложить ожидания, что определенные типы поведения и ре­
зультатов повлекут за собой достойные вознаграждения, если
люди добьются успеха, но за ними последуют наказания в слу­
чае неудачи.

218 • КАК СТАТЬ ЕЩЕ ЛУЧШИМ МЕНЕДЖЕРОМ

4. Разработать должности, которые позволяют людям испытывать
чувство успеха, проявлять и использовать свои способности и
воспользоваться своими полномочиями в области принятия
решений.

5. Предусматривать соответствующие финансовые стимулы и воз­
награждения за достижения (оплата по результатам).

6. Предусматривать соответствующие нефинансовые вознаграж­
дения, такие как признание и похвала за добротно выполнен­
ную работу.

7. Довести до сведения каждого работника и обнародовать в це­
лом по организации связь между эффективностью работы и
вознаграждением, - таким образом вы усилите ожидания.

8. Выбрать и обучить руководителей групп, которые будут осуще­
ствлять эффективное руководство и обладать необходимыми
навыками мотивации.

9. Предоставить людям руководство и обучение, которые разовь­
ют их знания, навыки и способности, необходимые им для по­
вышения эффективности работы.

10. Показать людям, что им необходимо делать для продвижения
своей карьеры.

МОТИВАЦИЯ ЛЮДЕЙ • 219

Ведение переговоров

Ведение переговоров - это процесс принятия условий и заключения при этом сделки, наиболее удачной для своей организации, своего профсоюза или для себя лично.

В процессе переговоров происходит столкновение интересов. Продавцы предпочитают высокую цену низкой, а покупатели - низкую цену высокой. Профсоюзы стремятся к соглашению при максимальном удовлетворении их требований, руководство стремится к минимальному. То, что выигрывает одна сторона, другая теряет. Никто не любит проигрывать, поэтому и возни­кает конфликт, которым необходимо управлять, если вы хотите достичь со­глашения полюбовно. И договаривающиеся стороны стремятся или должны стремиться к тому, чтобы прийти к соглашению на дружественных условиях, насколько различными ни были бы мнения в процессе обсуждения. В кон­це концов, они вполне могут встретиться когда-нибудь еще.

Другой важной особенностью переговоров является то, что они ведут­ся в атмосфере неопределенности. Ни одна из сторон не может обяза­тельно знать, чего хочет или в чем уступит другая.

Существует два основных типа переговоров - коммерческие и перего­воры с профсоюзами.

КОММЕРЧЕСКИЕ ПЕРЕГОВОРЫ

Коммерческие переговоры касаются, главным образом, цены и условий поставки товаров и услуг.

220 • КАК СТАТЬ ЕЩЕ ЛУЧШИМ МЕНЕДЖЕРОМ

В своей простейшей форме это не более чем торговля между покупате­лем и продавцом, во многом напоминающая то, что происходит, когда вы, сидя в своей машине, пытаетесь обменять ее на новую. В более сложной форме коммерческие переговоры имеют дело с пакетом, в котором наряду с основным продуктом предлагается ряд дополнительных возможностей. Продавцы, как правило, могут предложить ряд цен на выбор покупателя, который исходит из своих потребностей: цена "франко-завод", цена с дос­тавкой, цена с монтажом и цена, в которую входит стоимость обслужива­ния. Кроме того, продавец может предложить разные варианты поэтапной оплаты или же клиенту могут предложить взять кредит.

Переговоры такого типа обычно начинаются с того, что покупатель дает подробное описание характеристик. После этого продавец вручает предложение, и переговоры начинаются. Продавец обязательно заложит в свое предложение некоторый резерв и будет готов изменить цену в зависимости от выбранного пакета.

Коммерческие переговоры ведутся обычно в дружественном ключе, и в этом ваша основная проблема. Обольстительные речи второй стороны слиш­ком легко могут склонить Вас к заключению менее чем выгодной сделки.

Дата добавления: 2015-04-29