Тактика ведения переговоров

(А) ПОДГОТОВКА

1. Определите свои цели в переговорах следующим образом:

• Идеальные - максимум, на который вы можете надеяться.

• Минимальные - самое меньшее, на что вы готовы согласиться.

224 • КАК СТАТЬ ЕЩЕ ЛУЧШИМ МЕНЕДЖЕРОМ

• Заданная - то, что вы будете стремиться получить, и то, что, по
вашему мнению, исходя из реальности, вы имеете неплохой
шанс получить.

2. Продумайте, как вы можете составить пакет, который позволял
бы производить размен уступками. Например, могли бы вы
согласиться с более высокой ценой за уступки в условиях
оплаты или поднять предложение по оплате труда, если проф­
союз согласится отказаться от борьбы против сокращения
рабочей силы?

3. Оцените, чего хочет или что готова предложить другая сторона.
Например, если вы - производитель, который ведет переговоры
об условиях с магазином, вам выгодно будет знать, например, что
покупатель связан политикой компании, настаивающей на повы­
шении цены товара в розничной продаже втрое. Зная рознич­
ную цену, которую захочет назначить магазин, вы сможете со­
ставить достаточно точное представление о максимальной цене,
которую будет согласен заплатить ваш покупатель. После этого
вы сможете решить, стоит ли вам настаивать на заключении
более крупного заказа, чтобы оправдать более низкую отпуск­
ную цену, чем та, которая устраивает вас в обычных условиях.

В типичных переговорах о повышении зарплаты профсоюз или представительный орган подходят к обсуждению с заранее про­думанными заданными, минимальными и начальными требова­ниями. Точно так же и вы, как работодатель, должны иметь соб­ственное заданное, максимальное и начальное предложение.

Разница между его требованием и вашим предложением со­ставляет круг переговоров. Если ваш максимум превышает его минимум, это и станет показателем области соглашения. Это показано на рисунке 33.1. В данном примере вероятность соглашения без особых усилий достаточно высока. Осложне­ния же возникают, если ваш максимум ниже его минимума, как показано на рисунке 33.2.

4. Определитесь со своей стратегией и тактикой - сформулируй­
те свое начальное предложение, что вы собираетесь предпри­
нимать, уступки, на которые вы готовы пойти, и аргументы, ко­
торые собираетесь использовать.

5. Соберите необходимые факты в поддержку своей позиции.

6. Подберите любые документы, которые могут вам понадобить­
ся, например стандартные условия договора.

7. В переговорах с профсоюзами:

• Выберите группу для ведения переговоров. Численность ее не
должна быть меньше двух человек, а для важных переговоров
должна составлять три и более человек: один берет на себя
инициативу, второй ведет краткие записи и снабжает лицо, ве-

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ • 225

		Проф­союз	Админи­страция
	Требование		—	--------	^1
Круг переговоров	Заданное Минимальное	12 10	—	--------	12 10	Максимальное Заданное	Область соглашения
		—	—	--------		_ Предложение

Рисунок 33.1 Круг переговоров с областью соглашения

Проф- Админи-союз страция

Круг переговоров

I— Требование 15

Заданное 12 Минимальное 10

9 Максимальное 8 Заданное

Расхождения в переговорах

------------- 6 Предложение

Рисунок 33.2 Круг переговоров без области соглашения

дущее переговоры, всей необходимой информацией, остальные наблюдают за противоположной стороной и играют особую роль в переговорах согласно полученным инструкциям.

• Проинструктируйте членов группы ведения переговоров об
их роли, а также о стратегии и тактике ведения переговоров,
которых они должны придерживаться. В соответствующих
случаях на данном этапе необходимо передать группе подго­
товленные заявления или аргументы, чтобы она использовала
их так, как того требует стратегический план действий.

• Отрепетируйте с членами группы их роли. Можно попросить
их повторить свои доводы перед другими членами группы и
поработать над их ответами. Или же кто-нибудь может высту­
пить в роли "адвоката дьявола" и заставить руководителя или
других членов группы решать неудобные вопросы или нахо­
дить противодействие хитрым приемам, которые применяются
при ведении переговоров.

226 • КАК СТАТЬ ЕЩЕ ЛУЧШИМ МЕНЕДЖЕРОМ

На этом этапе можно организовать встречу с оппонентами в неформальной обстановке с целью выяснения их позиции в то время, как они будут выяс­нять вашу, вы можете использовать такую встречу в качестве системы "раннего предупреждения", которая поможет вам склонить оппонентов к изменению своих начальных требований, убедив их в силе вашей позиции или в вашей непоколебимой решимости не идти ни на какие уступки.

В недавних переговорах с профсоюзами "коридорная тактика" имела успех. Профсоюз, о котором идет речь, потребовал от администрации ввес­ти соглашение о новой технике с обычными статьями о проведении кон­сультаций, сохранении рабочих мест и мерах по охране труда и здоровья.

На первых двух собраниях администрация твердо придерживалась мнения, что все эти требования удовлетворяются существующими согла­шениями и официальной политикой. Но профсоюз настаивал на том, что это не так. Переговоры, казалось, зашли в тупик. Какие бы чувства ни испытывал председатель профсоюза, он не мог слишком заметно осла­бить свои позиции на официальных собраниях. Не мог этого сделать и генеральный директор, возглавлявший группу администрации.

Чтобы выйти из тупика, генеральный директор попросил своего менед­жера по отношениям между предпринимателем и профсоюзом провести неофициальное собрание с председателем профсоюза. На этом собрании была четко высказана позиция компании, что она ни при каких условиях не пойдет на заключение нового отдельного соглашения. Но менеджер по отношениям между предпринимателем и профсоюзом выступил с предложением, которое показывало, что компания готова добавить к су­ществующему соглашению более категоричную статью о проведении предварительных консультаций.

По предыдущему опыту председатель профсоюзов знал, что этот человек слов на ветер не бросает. Он решил, что нет смысла идти на жесткую конфронтацию по этому вопросу. Кроме того, он знал, что его вряд ли поддер­жат члены профсоюза, которые не считали новую технику реальным вопро­сом. Но он чувствовал, что если ему и придется уступить, он должен будет что-то получить взамен. Иными словами, ему нужен был размен.

Поэтому он согласился с предложенной идеей при условии, что компа­ния позволит профсоюзу контролировать внедрение любых крупных но­вых технических проектов в течение последующих шести месяцев. Это условие было принято менеджером по отношениям между предприни­мателем и профсоюзом. Обе стороны понимали договоренность так, что она ни к чему их не обязывает в будущем и что при обсуждении на последующих официальных собраниях никаких упоминаний о ней не будет. После этого они разъяснили эту неофициальную договоренность соот­ветствующим комитетам, и на состоявшемся позже официальном собра­нии условия были согласованы без каких-либо осложнений. То, что вна­чале казалось серьезной проблемой, было решено путем "коридорных переговоров".

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ • 227

(Б) НАЧАЛО

Ваша тактика в начале переговорного процесса должна заключаться в том, чтобы:

• Начать с реального и двигаться вперед умеренными темпами.

• Оспаривать позицию ваших оппонентов как таковую, но ни в
коем случае не ограничивать их возможность делать ходы.

• Выяснять отношения, задавать вопросы, наблюдать за поведе­
нием и, самое главное, слушать. Оценить сильные и слабые
стороны своих оппонентов, их тактику и степень, до которой
они могут блефовать.

• На данном этапе не идти ни на какие уступки.

• Не связывать себя никакими обязательствами в связи с пред­
ложениями и объяснениями (не говорите чересчур много).

(В) ТОРГИ

Ваша цель - сократить разрыв между двумя начальными позициями и убе­дить своих оппонентов, что ваши доводы настолько веские, что они должны согласиться на меньшее из того, на что они рассчитывали. Вы должны:

• Всегда делать предложения на некоторых условиях: "Если вы
сделаете это, я подумаю над тем, чтобы сделать то".

• Никогда не идти на односторонние уступки: уступать всегда
лишь взамен на уступки с другой стороны: "Если я уступлю в
х, то я рассчитываю, что вы уступите в у".

• Вести переговоры сразу по всему пакету: ни в коем случае
не позволяйте своим оппонентам выдергивать из вашего пред­
ложения отдельно пункт за пунктом. Все вопросы должны
быть открыты, чтобы можно было извлечь максимальную пользу
из потенциальных разменов.

Дата добавления: 2015-04-29