Переговоры с профсоюзами

Переговоры с профсоюзами могут быть гораздо жестче. Они могут рассмат­ривать лишь один простой вопрос урегулирования оплаты труда, но чаще всего они связаны с пакетом требований. Предметом спора бывают дополни­тельные пособия, которые при необходимости можно обменять на уступки.

В переговорах такого типа обе стороны, вероятнее всего, совершенно четко представляют себе тот максимум, который они готовы уступить, или минимум, который они согласны будут принять. Они заранее опреде­ляют свои начальные требования и предложения и проводят анализ до­полнительных требований, определяя те из них, которые можно уступить в обмен на некоторые льготы.

В переговорах с профсоюзами существует ряд правил ведения торгов; наиболее общепринятые описаны ниже:

• Как бы ни сложились торги, обе стороны надеются прийти к
соглашению.

• Обе стороны считают нападки, оскорбления, угрозы и потерю
самообладания (контролируемую) приемлемой тактикой; нельзя
допустить, чтобы они поколебали веру любой из сторон в че­
стность другой стороны или их желание прийти к соглаше­
нию без решительных действий.

• Неофициальные обсуждения без протокола (полезные как сред­
ство зондирования отношений или намерений) не должны спе­
циально упоминаться во время официальных торгов, если толь­
ко обе стороны не согласовали это между собой заранее.

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ • 221

• Каждая сторона должна быть готова отступить от своей на­
чальной позиции.

• Вполне нормально, хотя и не обязательно неизбежно, что пере­
говоры ведутся в виде последовательности предложений и
встречных предложений, которые твердо ведут к соглашению.

• Если уступка сделана, ее нельзя отыграть назад.

• Твердые предложения нельзя аннулировать, хотя вполне допус­
тимо делать и аннулировать условные предложения.

• Не следует подключать к переговорам третью сторону до тех
пор, пока обе стороны не сойдутся во мнении, что без нее про­
движение вперед невозможно.

• Окончательное соглашение должно подразумевать именно то,
что в нем написано. Не должно быть никакого обмана, и со­
гласованные условия должны применяться без изменений.

• Окончательное соглашение должно быть составлено, по воз­
можности, так, чтобы ни одна из сторон не уронила своего
достоинства и не утратила доверия.

ПРОЦЕСС ПЕРЕГОВОРОВ

В обоих случаях процесс будет во многом одинаковым. Ниже каждый этап проиллюстрирован на примере того, как развивались события на реальных переговорах с профсоюзами.

Этап 1-й. Подготовка. Постановка задач (или составление характе­ристик), сбор данных и определение стратегии ведения переговоров. Перед профсоюзом стояла цель - достичь соглашения, скорректировав оплату с учетом (или с превышением) текущего уровня инфляции (8 процентов). Он избрал своей стратегией вынуждение администрации к оборонительной позиции, потребовав, чтобы она выдвинула предложе­ние, не разглашая своих собственных требований. Кроме того, профсоюз требовал сокращения рабочей недели на один час, предоставления допол­нительных трех дней отдыха и выплаты рождественской премии в раз­мере недельного заработка.

Цель администрации состояла в том, чтобы при соглашении не выйти за рамки уровня инфляции и не уступить ни в чем, что подняло бы общую стоимость пакета выше 8 процентов. В административной группе возник спор по поводу стратегии. Один сторонник жесткого курса хотел предуп­редить требования профсоюза, выдвинув сразу же окончательное предло­жение и не оставив возможности для торгов. Его предложение отклонили на том основании, что это приведет к конфронтации, а следовательно, и к долговременному нарушению отношений с профсоюзом. Следующий воп­рос заключался в том, какое поле для маневра необходимо оставить между начальным и окончательным предложениями. Некоторые предлагали на-

222 • КАК СТАТЬ ЕЩЕ ЛУЧШИМ МЕНЕДЖЕРОМ

чать с как можно более низкой цифры, скажем 3 процентов, чтобы в окончательном варианте сойтись на значении гораздо ниже 15 процентов, которого ожидали от профсоюзов. Однако большинство придерживалось мнения, что чересчур низкое предложение приведет к ненужному затяги­ванию переговоров. Было решено, что лучше начать с 5 процентов с тем, чтобы, попав в вынужденную ситуацию, компания могла дважды поднять­ся на 1 1/2 процента прежде, чем достичь максимума 8 процентов.

Этап 2-й. Начало. Договаривающиеся стороны раскрывают свои начальные позиции в торгах противоположной стороне. Вначале профсоюз изложил свои требования. Он добивался значитель­ного повышения оплаты для защиты своих членов от инфляции и вос­становления разницы в оплате труда, которая стерлась за предыдущие три года. Дополнительные требования (сокращение рабочей недели и т.п.) были выдвинуты практически в довесок к основным как намек администрации, что для будущих торгов должны быть какие-то возмож­ности.

Администрация заявила, чтобы он не рассчитывал на "существенное предложение". Она особо подчеркнула низкие экономические показатели работы компании и тот факт, что в целом оплата труда членов профсоюза выгодно отличалась от оплаты труда других категорий работников. Было также подчеркнуто (что повторялось многократно на последующих собра­ниях), что компания не может гарантировать повышение оплаты труда, которое соответствовало бы инфляции. Изложив свои начальные пози­ции и основные аргументы, стороны согласились отложить собрание.

Этап 3-й. Торги. На данном этапе перед обеими сторонами стоят одинаковые цели. Вы, как одна из договаривающихся сторон, стре­митесь: (а) нащупать слабое место в позиции другой стороны и (б) убедить противную сторону, что они должны отказаться от своей позиции и пойти вам навстречу. Вы также проверите, доста­точно ли обоснована ваша позиция в свете информации, полученной от ваших оппонентов, и их реакции на ваши доводы. Ваше исходное решение может получить подтверждение или, возможно, вам при­дется корректировать его сейчас. Может быть, вы решите также надавить или уступить сейчас, чтобы продвинуться в сторону удов­летворяющего обе стороны решения.

На этапе торгов было проведено три собрания. На каждом из них как администрация, так и профсоюз пользовались теми же аргументами, что и на этапе открытия.

Каждая из сторон стремилась понять, насколько другая верит в свои аргументы и в какой мере они готовы отступить от своей позиции. Каждая фраза подвергалась анализу, чтобы выяснить, что за ней стоит, и обе стороны искали намеков, которые позволили бы судить, насколько сильна поддержка у другой стороны, - соответственно, снизу и сверху.

ВЕДЕНИЕ ПЕРЕГОВОРОВ • 223

Администрация начала с 5 процентов, на что последовала известная реакция: это предложение "смехотворно", "оскорбительно" и так далее. Профсоюз отказался четко определить, чего он хочет, в надежде поста­вить в тупик и доставить неприятные моменты администрации.

Между вторым и третьим собранием члены административной груп­пы сошлись во мнении, что профсоюз надеется получить 10 процентов, но если на него оказать давление, то может согласиться и на 8. Было приня­то решение, что можно сделать предложение о сокращении рабочей неде­ли на 30 минут, но лишь как самую последнюю уступку, если сложится впечатление, что приемлемого соглашения достичь не удастся.

На третьем собрании администрация подняла свое предложение до 7 процентов, утверждая, что выше этого она не пойдет. Когда на нее стали оказывать давление, вынуждая точно определить, окончательно ли это решение, она отказалась от объяснений. Профсоюз справедливо истолко­вал это так, что у нее в рукаве есть кое-что еще и что администрация выложит это, если ее посильнее прижать. Профсоюз потребовал 10 про­центов и другие уступки.

Этап 4-й. Завершение. Каждая из сторон делает вывод, будет ли другая сторона непоколебимо стоять на своем или согласится на компромисс. Делаются последние ходы. Именно на этом этапе окон­чательные "размены'" могут привести к достижению соглашения. Заключительное собрание длилось весь день и перешло за полночь. Ад­министрация осталась на своих 7 процентах и больше не согласилась ни на какие уступки. Профсоюз попробовал несколько разных тактических приемов. В ход пускались просьбы, контролируемая потеря самооблада­ния и угроза забастовки. В конце концов, администрация сделала вывод, что единственный способ достичь соглашения - пойти на размен. Она предложила 7 процентов плюс уменьшение рабочей недели на 1 час в обмен на согласие отменить принятые пять минут "на мытье посуды" (установленный порядок, которым неизменно злоупотребляли).

Администрация вновь подчеркнула, что это ее окончательное предло­жение и что это все, что может позволить себе компания. Ей удалось убедить профсоюз только благодаря силе своих доводов, что она имеет в виду именно то, что сказала. Профсоюз принял это предложение после того, как оно было проголосовано его членами.

Дата добавления: 2015-04-29